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Marketing Mania : comment augmenter les conversions grâce aux objections

Marketing Mania : comment augmenter les conversions grâce aux objections

Voici comment Stan Leloup utilise les objections pour augmenter les taux de conversions de Marketing Mania.

« Non. » Voici la réponse que vous obtiendrez dans plus de 50% des cas quand vous essaierez de vendre vos produits.

Hé hé, et oui ! Ah, et je dois vous dire autre chose avec.

La majorité des gens n’achèteront pas chez vous même si :

– 1) vous avez un bon produit qui répond à un besoin ;

– 2) vous avez les bons arguments de ventes ;

– 3) vous ciblez les bonnes personnes.

Quand on n’a pas d’expérience solide dans la vente, on suppose que si notre produit est bon et que l’on suit le bon script ou la bonne stratégie, on fera des ventes – même beaucoup de ventes.

Mais les choses ne sont pas aussi géniales sur le terrain.

La dure réalité des affaires, c’est que même les super-vendeurs et les pros du marketing ne convertissent pas 80% des personnes à qui ils essaient de vendre – au même titre que les meilleurs docteurs ne sauvent pas tous leurs patients.

(Et les plus mauvais vendeurs – soit 80% d’entre nous – pensent qu’ils auront ces 80% de taux de conversions.)

L’une des principales raisons pour lesquelles les visiteurs de votre e-commerce n’achèteront pas est la suivante : vous ne répondez pas à leurs objections.

Peut-être que vous savez ce qu’est une objection et que vous pensez y répondre efficacement mais il se pourrait que ce ne soit pas le cas. Ou peut-être que vous ne savez pas encore ce qu’est une objection exactement. 

Si vous vous identifiez dans le premier cas ou le second, cet article est fait pour vous

Apprenons des meilleurs : voyons comment Stan Leloup de Marketing Mania augmente ses taux de conversions grâce aux objections.

 

I) Marketing Mania : l’art et la manière de gérer des objections efficacement

D’abord c’est quoi une objection ?

Une objection en vente est un blocage que votre client potentiel aura au moment d’acheter vos produits. L’objection prendra souvent la forme d’un questionnement. (Dit comme ça, ça peut avoir l’air inoffensif … mais méfiez-vous.)

Si vous ne répondez pas à cette question, si vous ne levez pas ce blocage, la personne ne va pas acheter (bien qu’elle soit très intéressée par votre produit). Beaucoup de e-commerçants subissent une baisse de leur taux de conversions à cause de cela.

(Taux de conversions = pourcentage des visiteurs de votre site qui deviennent des clients ou des prospects.)

Maintenant parlons de Stan Leloup et de Marketing Mania.

 

A) Qui est Stan Leloup de Marketing Mania ?

Stan Leloup est le fondateur de Marketing Mania – un média et une entreprise qui aide les gens à gagner leur vie sur le web ainsi qu’à optimiser leurs conversions.

Il est très connu pour sa chaine YouTube qui comptabilise 370 000 abonnés et 99 vidéos au moment où je vous rédige cet article ainsi que pour son podcast qui est le plus écouté en francophonie dans le domaine du marketing.

Grâce à son travail avec Marketing Mania, Stan a gagné l’estime de la plupart des webmarketeurs en nous habituant à un contenu profond et riche en connaissances.

Sa compétence la plus reconnue est le copywriting – qui est l’art de vendre en écrivant. 

(Juste pour info : le copywriting est la compétence dont vous aurez besoin pour repérer des objections et y répondre de manière à augmenter vos ventes.)

Marketing Mania propose diverses formations dans le webmarketing et le freelancing. 

Mais comme tout produit que l’on essaie de vendre, chaque formation va soulever des objections qui feront perdre des ventes à Marketing Mania s’ils n’y répondent pas.

Stan Leloup est un pro du copywriting. Pourquoi ne pas regarder comment il répond aux objections sur une de ses offres ?

B) Les objections sur une offre de Marketing Mania

Prenons une offre spécifique de Marketing Mania pour voir comment ils gèrent leurs objections : Copywriting Mania 2.0.

Dans Copywriting Mania, Stan va vous apprendre à maitriser le copywriting afin d’augmenter vos conversions.

Mais sa notoriété auprès de sa clientèle cible ne le protège pas contre les objections quand viendra le moment de cliquer sur “Commander”.

Et ça, Stan le sait. Ce n’est pas parce que ses prospects estiment ses compétences qu’ils vont acheter les yeux fermer un produit à plus de 600€.

Stan sait aussi que son taux de conversions va diminuer de manière importante s’il ne répond pas à leurs objections.

Maintenant la question est la suivante : quelles sont les objections de sa clientèle (et comment Stan y répond) ?

C) Stan Leloup : débloquer des ventes en répondant efficacement aux objections

Nous allons analyser deux objections sur la formation Copywriting Mania 2.0.

Objection 1 : est-ce que Copywriting Mania fonctionne vraiment ?

La première objection que Stan va obtenir sur cette formation sera la suivante : est-ce que Copywriting Mania fonctionne vraiment ?

Question légitime (et hyper classique). Ce n’est pas parce que Stan a fait une très longue page de vente expliquant en détail ce qu’il propose dans sa formation et pourquoi on en a besoin que les gens vont l’acheter directement.

Les personnes qui deviendront client pour cette offre cherchent à augmenter leurs conversions : est-ce que cette formation va vraiment les aider à y parvenir ? C’est une objection, et Marketing Mania doit y répondre.

Regardez la capture d’écran juste au-dessus : un des membres de la formation affirme avoir « gagné entre 10 et 15% de taux de conversion ».

D’après vous, pourquoi Stan a-t-il choisi d’inclure ce genre de choses sur sa page de vente ? Vous pensez que c’est juste pour mettre en avant le succès des membres de sa formation ?

Il n’en est rien. 

Le mieux pour répondre aux objections concernant l’efficacité réelle d’un produit est de montrer les résultats obtenus par les clients.

Subtilement, on vous indique alors que le produit fonctionne vraiment et que vous pouvez acheter. Voilà comment Marketing Mania répond à la classique objection sur l’efficacité du produit. 

Objection 2 : Peut-on devenir bon copywriter sans être un pro de l’écriture ?

 Cette question encore est encore très légitime.

Imaginez que vous obteniez toujours de très mauvaises notes en français quand vous étiez à l’école.

5, 10 ou 15 ans après, quelqu’un vient vous dire qu’il va vous apprendre à augmenter vos chiffres grâce à une compétence basée sur la rédaction.

Comment allez-vous réagir ? Vous ne serez sans doute pas pas serein et vous demanderez si la compétence vous est accessible au vu de vos anciennes difficultés avec la rédaction.

À cela, Stan répond que : « Vous n’avez pas besoin de posséder un talent littéraire pour écrire une bonne page de vente. Il suffit de comprendre les principes fondamentaux, et de les appliquer sur votre marché.

D’ailleurs, si vous n’êtes pas friand d’écriture, nous verrons comment ces êmes principes psychologiques s’appliquent en vidéo, en webinaire ou même si vous faites une présentation en public. »

Je vous laisse apprécier de l’efficacité (ou non) de sa réponse pour lever ce blocage à la vente.

 

II) Augmentez vos taux de conversions en vous inspirant de Marketing Mania

A) Les objections existent-ils réellement en E-commerce ?

Mes articles de blog sont destinés majoritairement à des e-commerçants qui veulent développer leur boutique grâce à la publicité Facebook.

Si un e-commerçant lit cet article, il se dira peut-être à la fin « Franchement c’était intéressant mais je me demande si son truc sur les objections s’applique aux gens qui font du e-commerce ou du dropshipping et pas juste aux formateurs et coachs ».

Ici j’ai parlé de Stan Leloup ; or il s’avère qu’avec Marketing Mania, Stan propose des formations vidéo et pas des produits physiques comme les e-commerçants. Il est donc tout à fait normal que mon lecteur e-commerçant se demande si ce que j’ai dit s’applique vraiment à lui.

Et bamm ! Une objection en plein dans le visage.

C’est une objection à la persuasion car si je n’y répond pas, mon lecteur ne va pas adhérer à 100% à ce que je dis dans cet article.

J’ai jugé que la meilleure façon de dire à un e-commerçant qu’il doit tenir compte des objections serait de lui montrer comment un autre e-commerce à succès s’y prend : Myprotein. 

Vous connaissez Myprotein ? C’est un géant du e-commerce dans la nutrition sportive. Il est très connu pour ses protéines en poudres (whey) ; mais malgré la très bonne qualité du produit, tous les adeptes du fitness n’en seront pas satisfaits à 100% (et vous allez comprendre pourquoi).

Si vous prenez son produit phare le « Impact Whey Protein » (poudre de protéine numéro 1 en Grande-Bretagne), ils vous disent que la protéine contenue dans ce produit « provient des mêmes vaches qui produisent votre lait et votre fromage ».

Cela va peut-être vous rassurer si vous ne voulez pas prendre de la protéine “chimique” … mais si vous êtes vegan ce sera un véritable problème.

Vous allez tout de suite comprendre.

Imaginez que vous soyez pratiquant de musculation, et comme tous les pratiquants vous avez besoin d’une quantité abondante de protéine pour atteindre vos objectifs.

Or, vous avez juré que vous ne mangerez plus d’animaux et que vous allez vous mettre à un régime 100% végétalien. Si c’est le cas, il sera très difficile de vous faire consommer une poudre de protéine directement issue de pauvres vaches. 

Ainsi le fait que la protéine provienne de vaches va créer une objection qui empêchera les végétaliens d’acheter – peu importe la renommée et le nombre d’avis que le produit a reçu.

Donc comment Myprotein a géré ce problème ?

À ce niveau il sera très difficile de faire gober aux gens que malgré le fait qu’il soit végétalien ils peuvent acheter ce produit.

Pour répondre à cette objection, il fallait créer une offre spécifique ou bien accepter que les centaines ou les milliers de clients végétaliens aillent sur d’autres e-commerces.

Myprotein s’est donc appuyé sur cette objection pour créer un nouveau produit : Vegan Protein Blend – un mélange de protéines végétales et d’acides aminés.

MyProtein ont donc répondu à cette objection / problématique avec une nouvelle offre.

Néanmoins, ce nouveau produit peut à son tour susciter une autre objection : est-ce que l’apport en protéine sera suffisante ? On nous a toujours répété que les protéines se trouvaient abondamment dans les animaux. Il est donc normal de se demander si on en aura suffisamment avec ce genre de produit.

L’équipe marketing de Myprotein ne va pas attendre que les pratiquants vegan les écrivent pour avoir la réponse à cette objection : ils ont agit en amont.

Juste en bas de ce produit, on vous indique que ce produit « contient 24 g de protéines et d’acides animés par portion » et « qu’il est ainsi idéal pour les adeptes de sport et d’un régime alimentaire végétalien ».

Donc est-ce qu’en tant que végétalien j’aurais une quantité suffisante de protéine avec ce produit ? La réponse est oui.

B) Des objections, il y en aura toujours

Vous connaissez Jordan Belfort ?

Jordan Belfort (plus connu comme étant « Le Loup de Wall-Street ») est un courtier en bourse qui a construit une immense fortune rapidement grâce à des compétences très poussées en vente.

(Je l’ai connu grâce à des vidéos sur la chaine YouTube de Marketing Mania.)

Jordan Belfort est considéré comme l’un des meilleurs vendeurs aux USA. Il a même publié un livre le 26 septembre 2017 intitulé « Way of the Wolf » dans lequel il partage ses stratégies.

J’ai lu son livre, et j’ai aussi assisté à certaines de ses formations. 

L’une des choses qui m’a le plus marqué chez lui : il y aura toujours des objections. Toujours. 

Dites-vous que les objections sont pour la vente ce que les turbulences sont pour les voyages en avion.

Lorsque Jordan Belfort cherche à vendre un produit, il sait d’avance qu’il y aura une objection et prépare une réponse en amont afin de convertir un maximum de personnes en client. 

Vous, cher lecteur, vous devez opérer de la même façon.

Si les pages produit de votre shop ne répondent pas aux objections de vos clients potentiels, vous perdrez des ventes.

Par ailleurs, je vous recommande vivement d’installer un chat sur votre site afin que vos clients puissent vous poser directement leurs questions (vous pourrez ainsi répondre aux objections de chacun).

Regardez par exemple : la marque HappySkinCo dispose d’un chat sur leur site permettant d’interagir directement avec eux.
Il est temps de conclure.

Conclusion : voici comment vous allez augmenter vos taux de conversions

À l’instar de Stan avec Marketing Mania et de Myprotein, vous devez identifier les objections de vos offres et y répondre en amont afin de débloquer des ventes supplémentaires.

À ce niveau vous devez peut-être vous demander « oui ok, mais quelles sont les objections de mon offre ? »

Dans son best-seller international “Le Personal MBA”, Josh Kaufman a identifié 5 types d’objections classiques que l’on retrouve dans n’importe quel marché ou avec n’importe quel produit.

Achetez le livre à 27€ sur Amazon, attendez quelques jours pour le recevoir ; quand vous l’aurez reçu lisez-le jusqu’au chapitre “Les barrières à l’achat” disponible à la page 156 et vous découvrirez 5 objections qui tuent vos ventes à votre insu.

Ou alors vous pouvez prendre tout de suite le résumé de ce chapitre que j’ai fait en PDF et que je vous offre gratuitement.

Vous comprendrez vite quelles sont ces objections classiques et vous passerez rapidement à l’action pour augmenter vos conversions. Cliquez en bas pour le télécharger.

À très bientôt,

Fahime Hassani, Spécialiste Publicité Facebook pour e-commerce

19 Novembre 2020, 19H16. Saint-Pierre, La Réunion

E-Commerce : écrire une Publicité Facebook rentable

E-Commerce : écrire une Publicité Facebook rentable

Découvrez 5 étapes fondamentales pour écrire une Publicité Facebook qui augmentera les ventes sur votre E-Commerce

I) Introduction : l’importance pour votre e-commerce de bien écrire vos Publicité Facebook

Avant de parler d’écriture de Publicité Facebook, j’aimerais vous partager une petite anecdote qui vous aidera à prendre conscience d’un problème important.

Lorsque je réfléchissais à la structure de cet article, j’ai eu tout d’un coup l’idée de faire un tour dans le Planificateur de mots-clefs de Google pour voir combien de recherches il y a en moyenne partout dans le monde pour des personnes utilisant la langue française sur « écrire une lettre » ; « écrire une publicité » ; « écrire pour vendre ».

(Cette interface permet de connaître le nombre de recherches qu’il y a eu sur une requête en particulier sur une zone géographique et langue de notre choix.)

Vous savez, je suis très mauvais cuisinier. (C’est même insulter la profession que de me supposer « cuisinier ».)

Quand il n’y a personne à la maison et que j’ai envie (pour ne pas dire “contraint”) de préparer un plat ou une pâtisserie, je tape ce que je veux sur Google (disons « gâteau au chocolat ») et ensuite je regarde les différentes recettes qui se présentent à moi.

Utilisez le Planificateur de mots clés de Google est donc une très bonne façon pour mesurer la demande car le réflexe des gens quand ils ont un problème c’est de le taper sur Google pour avoir des conseils et des solutions.

Revenons à mes recherches :

– 1) pour « écrire une lettre » vous avez en moyenne entre 10 000 et 100 000 requêtes par mois (ça veut dire que parfois on peut demander 100 000 fois à Google en un seul mois comment écrire une lettre) ;

– 2) pour « écrire une publicité » vous avez 10 à 100 recherches mensuelles (ce qui veut que parfois on peut demander 100 fois à Google sur un seul mois comment écrire une publicité) ;

– 3) enfin pour « écrire pour vendre » vous avez 0 à 10 recherches mensuelles.

C’est incroyable. Vous savez pourquoi ?

Parce que parfois on peut demander plus de 10 000 fois à Google des informations sur la Publicité Facebook.

La réalité c’est que les gens qui s’intéressent à la Publicité Facebook ne savent pas qu’ils auront fortement besoin de compétences en copywriting pour écrire une publicité qui va convertir des inconnus en visiteurs, des visiteurs en prospects puis des prospects en clients. (C’est comme-ci vous sortiez pour aller courir sans ramener vos jambes avec vous.)

Souvent quand on parle de copywriting (qui est l’art de vendre en écrivant) c’est pour parler de :

– comment écrire une page de vente pour vendre une formation ou coaching ;

– comment écrire une page de capture afin de récolter des prospects ;

– et aussi comment rédiger des mails.

Oui, ok, mais si vous faites de la Publicité Facebook pour vendre un produit sur votre e-commerce. Et vous savez quoi ? Votre Publicité contiendra forcément du texte écrit pour le titre, la description, l’appel à l’action et même sur la vidéo ou l’image qu’on utilise sur notre campagne publicitaire.

Alors pourquoi est-ce qu’on ne parle pas de copywriting pour la Publicité Facebook autant de fois que pour les autres canaux marketing ?

Les gens cherchent plutôt à parler et maitriser l’aspect technique de la Publicité Facebook à savoir :

– utiliser le Business Manager ;

– configurer une Publicité avec le Ads Manager (ou « Gestionnaire de Publicité ») ;

– faire son ciblage ;

etc.

Du paramétrage, du paramétrage, et encore du paramétrage.

C’est génial (et normal) car 2/3 de votre travail quand vous faites de la Publicité Facebook pour votre e-commerce consistera à bien configurer votre publicité puis à l’optimiser ensuite.

Cool, mais la dernière étape pour lancer votre campagne publicitaire Facebook sera de fournir un contenu à Facebook (c’est-à-dire la Publicité en elle-même : texte, vidéo, image, etc.).

Mais ce n’est pas la seule raison expliquant pourquoi est-ce qu’il y a si peu de personnes s’intéressant à la manière d’écrire une publicité.

« Ecrire une lettre » est une compétence qui peut servir dans la vie de tous les jours et qui est enseigné plus ou moins de la primaire au lycée. (Je me souviens encore de mes cours de français avec Mme Naimi au lycée de Petite-Terre à Mayotte.)

Mais ce n’est pas le cas pour « Ecrire une publicité » :

– 1) déjà ce n’est pas une compétence qui peut vous servir dans la vie de tous les jours à moins que vous soyez marketeur ou entrepreneur ;

– 2) le nombre de personnes qui peuvent s’intéresser à ce sujet est minoritaire ;

– 3) on ne vous expliquera jamais à l’école comment écrire une publicité sauf si vous vous spécialisez en marketing dans vos études supérieures.

Qu’est-ce qui se passe alors lorsque ce genre de personnes essaient de promouvoir son e-commerce ?

Et bien elle va arriver sur le Gestionnaire de Publicité de Facebook, passer les étapes du paramétrage, et puis improviser comme elle peut pour vaincre le syndrome de la page blanche et mettre quelque chose sur ce gros espace blanc qui attend d’être rempli.

 

C’est de la folie pure car quand vous aurez pris le bon objectif publicitaire et cibler les bonnes personnes avec un bon budget, vos chances d’augmenter les ventes de votre e-commerce sont plus qu’intéressantes.

Maintenant vous devez convaincre vos clients cibles sur Facebook de s’arrêter, de consommer votre publicité puis de cliquer pour aller faire un tour sur votre boutique en ligne et acheter.

Qu’est-ce que vous avez prévu pour impacter les gens ? Quelles stratégies de persuasion et de marketing allez-vous utiliser pour leur donner envie d’aller sur votre e-commerce puis d’acheter votre produit ?

Avec ce scénario, il y a de fortes chances pour que vos résultats ne soient pas intéressants ou, même s’il vous paraisse bien, vous fermez la porte à beaucoup plus d’argent si vous négligez l’écriture d’une Publicité.

Plutôt triste comme scénario, non ? (Je suis fort pour rendre les choses dramatiques … ma copine déteste ça.)

Mais ne vous en faites pas. Bien écrire une Publicité Facebook peut s’apprendre.

J’ai été formé et certifié à la Publicité Facebook par Facebook eux-mêmes. Mais même eux n’enseignent pas comment écrire une Publicité et sont plus focus sur le paramétrage.

J’ai dû apprendre cela de manière autonome en lisant des livres de copywriting et en analysant la manière dont sont écrites les publicités qui font le plus d’argent.

Car oui, j’ai oublié de vous dire un truc : bien écrire une publicité Facebook ce n’est pas comme écrire la lettre d’amour que vous envoyez à l’élu(e) de votre cœur en CM2. Ici on s’en fout de la beauté textuelle et du style tant qu’il n’y a pas de faute d’orthographe.

Retenez ceci : une bonne pub, c’est une pub qui fait de l’argent.

Donc j’ai dû chercher moi-même la manière d’écrire une bonne pub en apprenant le copywriting et en analysant les meilleures publicités Facebook.

Ce que j’ai fait ensuite, c’est les organiser en étapes pour avoir une structure garantissant l’efficacité à chaque fois que je dois écrire une Publicité pour moi ou pour un client qui a fait appel à mes services.

Ces étapes sont au nombre de 5. Commençons tout de suite par la première.

II) Cinq étapes pour bien écrire les Publicité Facebook de votre e-commerce

Petite introduction avant de commencer.

Vous vous souvenez de vos dissertations au lycée ou à la fac ? On vous disait que la première chose à faire face à un sujet de dissertation était de passer par un brouillon.

Le brouillon vous permettait de rassembler vos idées, de tester différents plans et problématiques, jusqu’à trouver la meilleure version de votre devoir – à savoir celle qui vous permettait d’avoir la meilleure note possible.

A contrario, lorsque vous vous mettiez à écrire sur la copie directement après la lecture du sujet, vous perdiez la possibilité d’améliorer votre devoir. Oui vous finissiez plus rapidement … mais vos résultats étaient moins intéressants.

C’est la même chose quand vous rédigez une publicité Facebook : vous devez passer par un brouillon pour que la version finale de la publicité soit la meilleure (et non juste la première qui vous est venu à l’esprit).

Les étapes qui vont suivre me servent de brouillon. Mais lorsqu’elles sont bien suivies, je n’ai plus qu’à copier-coller certaines phrases pour les mettre sur la Publicité Facebook au lieu de devoir les retaper (c’est ça l’avantage d’un brouillon sur un ordinateur).

C’est ok jusque-là ? D’accord, alors allons-y.

 

Etape 1 : trouver le problème / désir entrainant l’achat

Les produits qui se vendent le mieux et qui rapportent le plus d’argent sont ceux qui viennent résoudre un problème.

Prenez l’exemple d’une culotte menstruelle : c’est une « simple » culotte qui absorbe le sang lors des règles.

Sur AliExpress, ce produit a fait plus de 145 320€ de ventes.

Je vais vous donner un exemple personnel d’un produit vendu en e-commerce qui vient résoudre un problème : l’Huile de Ricin.

Le 17 avril 2019 j’ai commandé de l’Huile de Ricin sur Amazon pour l’envoyer chez mon frère Kalime qui devait ensuite me l’expédier à La Réunion (c’est ça vivre dans les Dom-Tom…).

Si j’ai effectué cet achat, c’est parce que j’en ai marre de ne pas avoir de barbe ou de moustache et que je me dis que je serais plus beau si j’en avais une.
Et en regardant des vidéos sur YouTube, on m’a dit que l’Huile de Ricin aidait à faire pousser les poils et j’ai même vu un mec qui disait qu’il avait développé sa barbe grâce à ce produit.

Donc si on schématise :

– Problème : barbe et moustache qui ne poussent pas ;

– Désir : avoir plus de barbe et une moustache pour être plus beau.

Si j’avais vu la Publicité Facebook d’un e-commerçant qui me disait que je pourrais avoir plus de barbe et une moustache avec son produit, je serais parti l’acheter. Pourquoi ? Parce que son produit vient résoudre mon problème.

La base quand vous devez écrire une publicité c’est de vous arrêter et de réfléchir aux raisons qui poussent votre client à acheter votre produit.

Posez-vous les questions suivantes :

– 1) Pourquoi la cible de cette publicité achètera-t-elle ce produit ?

– 2) Qu’est-ce qu’elle essaie d’obtenir (désir) ?

– 3) Ou bien qu’est-ce qu’elle cherche à éviter comme douleurs ou à supprimer comme problème ?

Par exemple sur cette Publicité Facebook de Shopify on pourrait répondre parfaitement à ces questions :

– 1) La cible de cette publicité achète la solution de Shopify pour créer sa boutique en ligne ;

– 2) Cette cible essaie de lancer un e-commerce qui fonctionne ;

– 3) Elle ne veut pas se prendre la tête avec du codage et veut une solution simple et puissante pour lancer son e-commerce et faire des ventes.

C’est parce que les marketeurs de Shopify ont répondu à ces questions en amont que leurs Publicités Facebook ciblent les bons besoins / désirs avec des bons arguments qui poussant à l’achat.

Mais bien que très importante, connaître les désirs et les problèmes n’est que la première phase : vous aurez besoin de bien plus encore.

Etape 2 : expliquer au client pourquoi son problème est important

Quand vous aurez identifié le problème que votre produit permet de résoudre, il vous faudra ensuite vous poser une question cruciale : pourquoi c’est important de résoudre ce problème ?

Les gens ont tout le temps des problèmes. Mais si à chaque fois qu’ils ont un problème ils achetaient un produit, l’économie mondiale serait en très bonne santé.

Certains problèmes ne sont pas si graves que cela au fond – du moins pas suffisamment pour nous faire sortir de notre paresse afin d’acheter un produit ou tester une solution.

Je vais reprendre mon exemple : vous connaissez sans doute un homme qui n’a pas trop de barbe et une moustache et qui le vit très bien. Si moi j’y prête de l’attention, c’est parce que je sais que je suis entrain de rater quelque chose et que je suppose que je serais bien plus beau avec cette solution.

Mais beaucoup d’hommes ignorent cela ou bien ils le savent mais ce n’est pas suffisant pour les inciter à dépenser 11,99 € sur Amazon pour de l’Huile de Ricin.

Vous savez ce que cela veut dire ? Cela signifie que toutes les personnes qui ont potentiellement besoin de votre produit ne vont pas forcément l’acheter.

Mais il y a autre chose.

Dans The Lost Art Of Closing, l’expert en vente Anthony Iannario nous explique que la plupart des commerciaux supposent que leurs prospects savent déjà pourquoi est-ce qu’ils doivent acheter leurs produits / services (c’est-à-dire qu’ils sont déjà conscients qu’il y a un truc qui ne marche pas très bien dans leur vie et que ça vaut le coup d’investir du temps et de l’argent pour le résoudre).

Mais cette supposition est fausse car la cible ignore souvent son problème et même quand elle sait qu’elle en a un elle ne sait pas pourquoi ce problème est important et mérite d’être résolu rapidement.

Comme un parent expliquant à son enfant pourquoi c’est important d’aller à l’école, c’est à vous d’expliquer à vos clients cibles pourquoi leur problème est important et mérite une attention particulière.

Si vos cibles étaient déjà conscientes que leur problème est important et qu’ils doivent le résoudre, vous n’aurez même pas à faire de la Publicité Facebook. Ils seraient venus directement acheter d’eux-mêmes chez vous ou chez vos concurrents.

Mais comme nous l’avons vu, ce n’est pas la réalité.

Si vous voulez savoir pourquoi le problème de votre cible est important et mérite une solution, demandez-vous la chose suivante : Qu’est-ce que votre client risque de perdre au niveau financier, statut social, relationnel, santé (ou je ne sais quoi d’autre) s’il n’achète pas votre produit ?

Prenez du recul avec cet article et remarquez que l’introduction de cet article m’a servi à :

– 1) vous faire prendre conscience d’un problème (le manque de compétences dans l’écriture des publicités Facebook) ;

– 2) de la gravité de ce problème (vous ferez plus de ventes et gagnerez plus d’argent si vous écriviez mieux vos publicités Facebook) ;

– 3) ce qui vous a poussé à désirer la solution (lire mon article).

Plus la perte ou le risque de perte sera important à ses yeux, et plus facilement vous lui vendrez votre produit.

Mais ce n’est pas non plus suffisant de lui expliquer pourquoi il doit acheter : votre solution doit être crédible à ses yeux.

Etape 3 : travailler la crédibilité de l’offre et du vendeur

Les gens sont méfiants quand il voit des publicités. Quand ils ont besoin d’un produit et qu’ils en trouvent un qui les intéressent, la prochaine étape sera de rechercher des informations pour être sûr qu’ils ne vont pas se faire arnaquer et que le produit tient bien ses promesses.

S’ils font cela c’est parce que le produit ou la marque ne dispose pas de suffisamment de crédibilité à leurs yeux. C’est une faute dont le coupable est celui qui a écrit la vidéo car il n’a pas réfléchi à la manière dont il allait s’y prendre pour que son offre soit le plus crédible possible.

Beaucoup de marketeurs supposent inconsciemment qu’ils sont déjà crédibles aux yeux de leurs clients cibles pour vendre la solution à leur problème alors qu’ils ne sont que des inconnus qui viennent les déranger avec des pubs.

Donald Miller dans son livre Building A StoryBrand nous sensibilise à cette réalité en nous disant que lorsqu’un client potentiel cherche une marque pour résoudre un problème, celui-ci aura tendance à choisir le produit qui prouve son efficacité en montrant de la preuve sociale (c’est-à-dire des témoignages et feedbacks de clients qui ont obtenu les résultats promis par le produit).

Ainsi les marketeurs de cette marque ont pris le temps de nous montrer que leur solution fonctionne et qu’elle fonctionne aussi pour les gens comme nous (deux choses différentes dans la tête d’un client potentiel).

Revenons à vous.

Les gens qui seront intéressés par le(s) produit(s) de votre e-commerce après avoir vu votre Publicité Facebook auront besoin d’éléments qui prouvent que votre produit fonctionne et que vous n’êtes pas un cyber-arnaqueur qui bouffent des chips et trainent en slip toute la journée chez lui.

Par exemple sur cette vidéo publicitaire, la marque Happy Skin Co nous montre après avoir déclenché un désir pour son produit qu’ils sont appréciés par plus de 100 000 clients répartis un peu partout dans le monde et appuie cette affirmation par un témoignage.

Posez-vous les questions suivantes :

– 1) Pouvez-vous m’expliquer de manière d’abord théorique ce qui fait que votre produit fonctionne ?

– 2) Avez-vous des témoignages de personnes qui ont acheté votre produit, qui ont obtenu les résultats promis et qui sont satisfaits ?

Bon, je tiens à vous prévenir que nous venons juste de couvrir l’essentiel … mais sachez qu’il y a encore beaucoup de choses à dire sur la crédibilité en marketing.

J’ai écrit un article uniquement dédié à ce sujet sur Web-marketing & Com où je me base sur un acteur porno devenu sex-coach pour vous l’expliquer.

Etape 4 : réfléchir à la manière dont on va capter l’attention de l’audience cible

Imaginons un cas concret.

Il est 19h. Je viens de rentrer chez moi après une longue journée et je me pose sur mon canapé. Je n’ai qu’une envie : me détendre et oublier complètement le travail. Je prends mon téléphone, je vais sur Facebook et je me mets à défiler sur mon fil d’actualité.

Il s’avère que je suis un client potentiel pour vos offres et que vos publicités me ciblent.

Ma question pour vous est la suivante : pourquoi devrais-je m’arrêter pour regarder votre publicité ?

Beaucoup de personnes qui font de la Publicité Facebook perdent de vue la réalité des personnes qu’ils ciblent : dans quel état seront-ils au moment où ils verront votre publicité ? Qu’est-ce qui va leur donner envie de la consommer ?

Vous vous souvenez de cette époque lointaine où vous regardiez la télé ? C’était pendant la pause pub que vous preniez votre téléphone pour checker autre chose ou que vous alliez carrément sur une autre chaine. Sachez donc que la plupart des gens n’aiment pas regarder des publicités.

Sur les réseaux sociaux les gens n’ont pas besoin de « changer de chaîne ». Ils ont juste à continuer à défiler et à vous ignorer (et c’est qu’ils font souvent).

Si vous voulez que votre Publicité Facebook soit performante, vous devez réfléchir à une accroche : qu’allez-vous leur dire ou leur montrer pour qu’ils s’arrêtent sur votre publicité et la consomment ?

Si votre accroche n’est pas efficace, vous risquez de payer plus cher vos publicités pour peu de résultats par rapport à ce que vous aurez si vous aviez une bonne accroche.

Attendez je vais faire un tour dans la Bibliothèque Publicitaire de Facebook pour vous donner un exemple.

Regardez cette publicité de Alex Becker – un gourou du marketing aux Etats-Unis.

Vous voyez le gros texte en blanc et jaune avec un fond noir ? C’est son accroche que l’on pourrait traduire par « Voici pourquoi vous n’arrivez pas à scaler vos publicités ».

Scaler une publicité c’est donner plus d’argent à Facebook afin de pouvoir augmenter le chiffre d’affaires de votre business. Tous les annonceurs professionnels cherchent à scaler pour gagner plus. Mais ce n’est forcément la chose la plus facile à faire et Alex Becker propose une solution pour ce genre de problèmes.

En écrivant « Voici pourquoi vous n’arrivez pas à scaler vos publicités » il vous signifie qu’il a la réponse à l’une de vos préoccupations majeures en tant que publicitaire. Il cherche ainsi à titiller votre curiosité afin que vous consommiez sa publicité et qu’ils puissent vous vendre sa solution.

Voilà donc un exemple d’accroche.

Mais ici encore je ne vais pas m’étaler longuement. J’ai écrit un article uniquement sur ce sujet pour vous montrer comment vous pouvez vous inspirer de gros YouTubeurs comme Tibo Inshape pour augmenter vos ventes avec la Publicité Facebook.

Ne décrochez pas encore pour aller sur Instagram. On en vient maintenant à l’étape 5.

Etape 5 : Trouver une raison justifiant un achat immédiat (optionnel)

Un peu de franchise pour débuter : vous, moi et vos clients cibles sommes un peu paresseux. La vérité c’est que l’être humain n’agit que lorsque les circonstances l’y poussent ou l’y contraignent.

Il y a tellement de choses qui peuvent être fait et que vous pouvez faire mais vous êtes contraints par les lois de la nature de prioriser afin d’économiser vos ressources (temps, énergie, attention et argent) et de ne les accorder qu’aux choses vraiment importantes (souvent trier sur leur caractère urgent).

Après avoir consommer votre publicité Facebook, vos clients potentiels peuvent être intéresser par les produits de votre e-commerce mais vous devez mettre toutes les chances de votre côté afin de les pousser à passer à l’action MAINTENANT.

Pour les pousser à agir dès qu’ils verront votre Publicité Facebook, vous pouvez injecter de la rareté et de l’urgence à votre offre.

Il s’agira de dire aux gens que votre produit n’est disponible :

– 1) qu’en quantité limitée ;

– 2) que sur un laps de temps donné ;

– 3) ou que vous faites une promotion super intéressante mais qui prendra fin bientôt.

J’ai un ami qui aide les freelances à obtenir plus de clients : il s’appelle Aurélien. Aurélien m’a contacté il y a quelques mois car il voulait utiliser la Publicité Facebook pour la première fois afin d’avoir des prospects.

Il m’a délégué entièrement la mise en place de la stratégie et son exécution.

Je lui ai proposais de prendre le livre blanc qu’il y avait sur son site présentant « 10 conseils spécialement pour les freelances afin de trouver des clients » et de l’utiliser pour avoir des prospects avec Facebook Ads.

Mais comme je vous l’ai dit, Aurélien utilise d’autres canaux pour trouver ses clients et ça fonctionne déjà très bien pour lui. La Publicité Facebook n’était juste qu’un test et donc ce serait peut-être la première et dernière fois que les freelances présents sur Facebook verraient sa publicité.

On a donc utilisé ce fait comme « Urgence / Rareté » : on a écrit à la fin du texte de la Publicité que ce serait peut-être la dernière fois qu’il verrait cette opportunité pour les raisons que je viens de vous expliquer.

Certains marketeurs créent de l’urgence dans le vide. Ils vous disent que l’offre est limitée, que ça va vite se terminer alors qu’en fait non. Vous les revoyez 10 mois après avec le même discours.

Je vous déconseille fortement de mettre de l’urgence ou de la rareté dans le vide car c’est très mauvais pour l’image de votre marque et la confiance avec votre audience (sans confiance il n’y aura pas d’achat).

Sachez que certaines publicités fonctionnent très bien sans utiliser la rareté et l’urgence – c’est pourquoi cette étape est marquée comme « optionnelle ».

Voici donc la question : avez-vous une raison valable qui justifie que votre client cible achète votre produit maintenant ?

Je n’ai pas d’exemples de Publicité Facebook à vous montrer avec cette technique mais ne vous inquiétez pas : je vous montrerai concrètement ce que ça donne dans la dernière partie de l’article.

Voilà donc les étapes que vous devez suivre sur votre brouillon afin d’écrire une Publicité Facebook vraiment intéressante pour votre e-commerce.

Voyons maintenant une application concrète avec un e-commerce.

III) Mise en pratique pour un vrai E-Commerce

Pour vous aider à vraiment comprendre ce qu’on vient de voir, je vais vous montrer une application bien concrète avec la marque Jawzrsize.
Jawzrsize est un e-commerce sur le marché anglophone lancé par Brandon Harris qui propose un produit pour améliorer l’esthétique de la mâchoire.

On va imaginer qu’ils ont fait appel à mes services pour développer leurs ventes grâce à la Publicité Facebook.

Comme je vous l’ai dit, la première chose qu’il faudra faire avant de lancer une quelconque publicité sera de passer par les étapes que nous venons de voir.

Ces étapes me garantissent d’écrire une Publicité Facebook qui aura un maximum de chances de convertir leurs cibles en clients.

Etape 1 : trouver le problème / désir entrainant l’achat

La première question que je me poserais serait la suivante : qu’est-ce qui pousse les gens à acheter les produits de chez Jawzrsize ? Quel problème cherchent-t-ils à résoudre ou quel désir veulent-ils combler ?

Il existe plusieurs moyens de trouver les réponses à ces questions. Mais ici en l’occurrence, j’irai juste analyser les témoignages présents sur leur site car ils sont très nombreux et on peut y trouver beaucoup d’informations quand on sait lire entre les lignes.

Sur celui-ci on voit que cette jeune femme est ravi du produit car il l’a aidé à « perdre son double menton » et à « être plus belles sur ces photos ».

Celui-ci indique que la personne a pu avoir une mâchoire plus dessiné ce qui permet de donner une plus belle forme à sa barbe.

Enfin sur ces deux derniers on voit qu’un certain « Eric West » a une machoire plus grosse sur une photo de profil « Avant-Après ».

Cela m’amène à déduire que les gens s’intéressent à ce produit car il permet de muscler de la machoire ce qui a pour conséquence d’avoir une machoire plus dessinée, plus grosse et plus carré ce qui rendra donc le client plus beau ou plus belle.

Donc le désir profond (très à la mode à notre époque) est devenir plus beau ou plus belle.

Je tiens à préciser que je suis allé très vite dans cette première étape car je connaissais déjà Jawzrsize bien avant cet article.

Mais lorsque je suis face à une marque et une industrie que je ne connais pas du tout j’investis quelques heures pour être de trouver les bons besoins / désirs car cette étape est cruciale : si on se plante ici, rien ne fonctionnera après. Ce sont les fondations de la maison.

Etape 2 : expliquer au client pourquoi son problème est important

Voici la question à 1 million de dollars : pourquoi c’est important de se muscler la mâchoire ?

Je pose cette question car c’est là que se trouve la principale utilité pratique des produits de Jawzrsize : c’est comme des haltères … mais pour la mâchoire.

Alors pourquoi est-ce qu’il faut les utiliser ? En quoi les résultats (ou leur absence) sont importants ?

Je dirais la chose suivante :

« Imaginez que vous tombez un jour sur l’homme ou la femme de votre rêve. L’une des premières choses que cette personne remarquera chez vous, c’est votre visage. En une fraction de seconde, il décidera si vous êtes attirant ou pas.

Sortez dans la rue maintenant et vous verrez que les personnes qui attireront vos regards partagent très souvent un point commun : ils sont beaux. Donc peu importe ce qu’on vous a dit et ce que vous vous dites à vous-mêmes : le physique compte bel-et-bien ne serait-ce que pour qu’on vous remarque comme partenaire potentiel.

Après cette première impression, si la personne ne vous trouve pas suffisamment beau / belle, il y a de fortes chances pour que vous soyez directement éliminés de ses « options sexuelles ou amoureuses ».

Maintenant j’attire votre attention sur un point important.

Une belle mâchoire, c’est-à-dire une mâchoire bien dessinée et volumineuse est essentielle pour la beauté d’un visage.

Regardez les mannequins ou pensez au plus beau visage que vous avez vu de toute votre vie : dans la majorité des cas, cette personne aura une mâchoire bien dessinée.

Il existe trois moyens d’avoir une belle mâchoire :

– 1) Venir au monde avec le bon code génétique ;

– 2) Faire une chirurgie esthétique ;

– 3) Travailler les muscles de sa mâchoire comme on travaille ses bras à la salle de sport.

Si vous n’êtes pas né avec une belle mâchoire, vous n’avez que les deux dernières options. Mais en ce qui me concerne, pour des questions d’éthiques et de risques, je préfère simplement travailler ma mâchoire car c’est plus naturel.

Travailler votre mâchoire la rendra plus dessiné et plus volumineuse ce qui vous donnera un plus beau visage et fera de vous une personne plus attirante. Voilà pourquoi vous devez absolument avoir ce produit. »

Alors, vous le trouvez comment le texte ?

Maintenant qu’on a des arguments solides pour expliquer pourquoi notre produit et le problème qu’il vient résoudre sont importants, nous pouvons passer à la crédibilité.

Etape 3 : travailler la crédibilité de l’offre et de la marque

Le texte que j’ai écrit plus haut serait très bien rentré dans une Publicité Facebook (vous souvenez quand je vous ai dit que ce « brouillon » pouvait être plus qu’un brouillon ?).

Lorsqu’un client potentiel lira ce texte et qu’il commencera à considérer un peu plus sérieusement les produits de Jawzrsize, il va se passer un truc dans sa tête : il cherchera des preuves.

Maintenant il me faut mettre de la crédibilité dans deux idées :

– 1) Une machoire travaillée rendra votre visage plus beau ;

– 2) Notre produit peut vous aider à avoir une plus belle machoire.

Ma cible devra croire ces deux idées pour acheter le produit.

Oui, des preuves. Des preuves que le produit fonctionne bien, des preuves que le produit tient bien ses promesses.

Si on ne lui fournit pas ces preuves directement, on laisse le hasard intervenir pour soit nous faire gagner ou perdre une vente. La cible va alors lire les commentaires sous la publicité, ou taper sur Google pour voir un peu ce qu’elle peut trouver.

À ce niveau on ne contrôle plus ce qu’elle pourra lire et penser de nous ensuite. C’est la mauvaise approche.

La bonne approche quant à elle consiste à donner ses preuves directement les preuves dans la Publicité.

Donc je vais faire un tour sur le site de Jawzrsize pour voir un peu ce qu’ils ont et qui peut servir de preuve.

Il semblerait qu’ils aient 3 538 avis très positifs (soit 3 538 personnes satisfaites par l’achat). Bon, ça c’est déjà bien.

Ils ont aussi une excellente étude de cas sur leur chaîne YouTube d’un client qui commençait à voir la beauté de son visage partir avec l’âge et qui a pu selon ses termes « gagner dix ans en arrière » grâce à ce produit.

Enfin il y a aussi les photos avant-après qu’ils présentent sur leur site.

Tous ces éléments me permettront de prouver que les produits de Jawzrsize permettent d’améliorer la mâchoire et de devenir plus beau.

Etape 4 : réfléchir à la manière dont on va capter l’attention de l’audience cible

L’accroche sera placé sur deux endroits :

– 1) Le titre de la Publicité ;

– 2) La miniature de la vidéo ou la photo qui accompagnera le texte.

En à peine deux secondes après avoir vu ces éléments, l’audience que l’on va cibler décidera si oui ou non elle s’arrêter pour consommer notre publicité. C’est crucial car si elle ne s’arrête pas pour regarder notre publicité elle n’achètera pas nos produits.

Pour ce genre de publicité je préfère souvent les vidéos aux images car les elles vendent mieux le produit.

Pour trouver l’image de ma miniature je suis parti faire un tour sur leur compte Instagram. Bon, le CEO m’aide beaucoup car il fait plein de vidéos avec son produit et j’ai l’impression qu’il ne se rend même pas compte que son produit bien que génial lui donne une tronche bizarre.

(Je sais pas vous mais moi je trouve cette photo horrible quand même…)

Voici le résultat juste en faisant une capture d’écran de la publication. C’est déjà correct mais on peut faire mieux en apportant un peu de montage photo.

Je ne suis pas designer graphique – et j’ai n’ai pas envie de monter en compétences à ce niveau. Pourtant j’ai besoin d’images et de vidéos attrayantes à utiliser dans les Publicités Facebook.

Heureusement pour moi, j’ai pris un abonnement avec le Creative Cloud de Adobe qui me permet d’avoir accès à des outils permettant de créer un contenu attrayant pour moi et mes clients (images comme vidéos) sans pour autant être ni vidéaste ni designer.

L’interface de mon compte Creative Cloud

L’outil que je vais utiliser aujourd’hui est Spark Post (une autre application comprise dans mon abonnement Creative Cloud).

Spark Post est simple mais très efficace et je vous avouerai que je l’utilise quand je n’ai pas beaucoup de temps et que je n’ai pas vraiment envie de me prendre la tête.

J’aurais bien voulu vous en dire plus sur le Creative Cloud mais je suis à 6 280 mots déjà (l’article est très long) et je ne veux pas le rendre plus lourd encore.

Si vous voulez connaître les outils disponibles dans le Creative Cloud qui peuvent vous aider pour vos contenus sur Internet ainsi que sur vos Publicités, rendez-vous sur cette page.

Si la page est en anglais, descendez tout en bas pour modifier la langue (« Change region » ils appellent ça).
Indiquez ensuite “France” et vous aurez le site en français.

Regardez le petit espace de texte marqué « Creative Cloud pour » et ensuite cliquez sur « Tous » et vous verrez tous leurs outils ainsi que leurs prix.

Maintenant cliquez ici pour en savoir en plus.

Maintenant revenons à notre accroche.

Bon, finalement l’image ne me plait pas. Je vais en chercher une autre.

Celle-ci peut bien marcher.

Après deux-trois coups de pinceau, voilà ce que ça donne.

Il n’y a pas de lois sur la manière dont une miniature devrait accrocher les gens. Le plus important c’est qu’elle titille la curiosité des gens afin de leur donner envie d’en savoir plus (ce qui les amène à regarder notre vidéo).

Le titre maintenant.

Je pense que je vais dire un truc comme : « 3 538 personnes sont devenus plus beau grâce à ce produit : découvrez son fonctionnement. »

Observez que je « 3 538 » et pas « plus de 3 000 personnes » ou « presque 4 000 personnes » car la précision augmente la croyabilité d’un message marketing.

Ma cible a sans doute déjà vu pleins d’annonces parlant de produit rendant plus beau et il doit penser que la plupart sont des arnaques donc je me dois de faire dans la précision.

De plus, ce titre montre que le produit a déjà été utilisé par beaucoup de personnes ce qui rend le tout plus crédible.

Donc j’augmente mes chances d’avoir l’attention de ma cible car elle se dira que c’est peut-être un truc qui fonctionne (ou du moins qui mérite qu’elle s’arrête 10 secondes dessus).

Remarquez aussi que le titre et la miniature travaillent ensemble : je me sers de la miniature pour appuyer ce que je dis dans le titre. C’est une technique utilisée par les grands médias comme le Huffington Post. (Vous pouvez en savoir plus sur cette technique ici.)

Voilà à peu près ce que ça donnerait. Bon, j’avoue qu’en termes d’esthétique visuelle on aurait pu mieux faire mais le résultat me semble correcte pour accrocher les gens sur notre publicité.

Voyons maintenant pour l’urgence et la rareté.

Etape 5 : Trouver une raison justifiant un achat immédiat (optionnel)

Je vous l’ai dit : n’essayez pas de mettre de l’urgence et de la rareté dans le vide car cela sera défavorable à la marque de votre e-commerce dans le futur.

Au moment où je vous écrit cet article, Jawzrsize font une promotion sur leur boutique en ligne appelée « Labor Day Weekend Sale Event » (ils auraient trouver plus court quand même).

Si on se base sur l’appellation, l’offre de promotion va durer un week-end et permet d’avoir 20% de réduction.

Nous avons donc un argument pour pousser les gens à acheter vite : « Achetez maintenant pour avoir une promotion de 20% (ATTENTION : cette promotion ne dure que ce week-end donc dans 3 jours vous n’aurez plus la réduction). »

Nous venons donc de terminer notre brouillon : on peut donc combiner tous ces éléments pour avoir une bonne publicité Facebook.

IV) Conclusion

Une bonne pub, c’est comme une bonne dissertation : tout commence avec le brouillon.

Je vous ai apporté une structure qui peut vous y aider. Elle peut également vous aider à identifier ce qui ne va pas (ou peut s’améliorer) sur le contenu d’une publicité et l’améliorer.

Je pense vous avoir convaincu avec ma méthode, mais je suis aussi conscient que dans quelques semaines ou quelques mois, lorsque vous aurez à faire une publicité, vous aurez oublié quelques éléments que nous venons de voir.

C’est ça qui est un peu chiant : on va mettre du temps pour apprendre mais malheureusement nos limites humaines ne fixent pas toutes les informations dans notre tête pour toujours. Donc on oublie les éléments essentiels au moment où on a le plus besoin d’eux.

Vous avez investi vachement du temps pour lire cet article. Ainsi pour vous « récompenser » et vous faciliter la tâche, j’ai un cadeau pour vous : une checklist visuelle qui récapitule les étapes que vous devrez suivre.

Ainsi lorsque vous aurez besoin d’écrire une publicité Facebook pour votre e-commerce, vous n’aurez qu’à ressortir cette checklist en PDF pour vous souvenir de ce que vous avez à faire.

Cela vous convient ? Génial, regardez tout en bas de l’article et vous trouverez un truc pour obtenir la checklist.

 

Un petit aperçu de la checklist

Au revoir et à très bientôt,

Fahime Hassani, Spécialiste Facebook Ads E-Commerce

Tibo Inshape serait excellent en Publicité Facebook : découvrez pourquoi

Tibo Inshape serait excellent en Publicité Facebook : découvrez pourquoi

Le vidéaste Tibo Inshape a beaucoup à apprendre aux entreprises sur l’art d’attirer l’attention du consommateur 2.0 pour en faire un client – notamment avec la Publicité Facebook.

 Bon, rentrons directement dans le vif du sujet.

Vous avez deux types de personnes dans la création de contenu sur internet :

– 1) Les marques ou indépendant qui vont créer du contenu pour attirer à terme une clientèle (comme ce blog-ci par exemple qui traite de la publicité Facebook pour les e-commerces) ;

– 2) Les individus qui créent du contenu pour divertir ou juste informer les internautes (comme Tibo Inshape qui au début parlait beaucoup de fitness mais fait de plus en plus de contenu lifestyle).

Les marketeurs ont tendance à sous-estimer cette deuxième catégorie de personnes car la manière dont ils rentabilisent leurs audiences (utiliser la monétisation sur YouTube ou faire des partenariats avec des marques) n’est pas forcément la plus profitable.

Et puis il y a aussi un côté où ils se disent “bah eux ils attirent plein de touristes et pas forcément des gens qualifié pour acheter un truc”.

Donc d’un côté il y a “nous les marketeurs” et de l’autre se trouve “ceux qui font du contenu pour divertir ou informer la masse”.

Mais, cher lecteur, si je devais vous dire la vérité et rien que la vérité, je vous dirais la chose suivante : les “vrais marketeurs” devraient payer les gens comme Tibo Inshape pour prendre des leçons en marketing.

Explication.

I) Tibo Inshape : génie marketing malgré lui (qui peut vous aider à améliorer vos Facebook Ads)

A) Comprendre le marché de l’attention

L’homme que vous voyez à votre droite, c’est Patrick Le Lay (1942-2020).

Du 1er février 1988 au 31 juillet 2008, ce monsieur était le président-directeur général du groupe TF1.

Et 4 ans avant de quitter ses fonctions, il va créer sans malgré lui la plus grosse controverse de toute sa vie.

En juillet 2004, Patrick Le Lay (toujours PDG de TF1) se fait interrogé pour le livre “Les dirigeants face au changement” aux Editions du Huitième jour. Cet homme a toujours eu un franc-parler, mais ce jour-là il atteint le pinacle.

Il dit que “Dans une perspective “business”, […] le métier de TF1, c’est d’aider Coca-Cola par exemple à vendre son produit […]. Ce que nous vendons à Coca-Cola, c’est du temps de cerveau humain disponible […].”

Dire que cette phrase a fait couler beaucoup d’encre serait un euphémisme : ce fut un tremblement de terre médiatique. Vous imaginez un peu ? Le PDG de TF1 affirme tranquillement qu’il vend à Coca votre “temps de cerveau disponible” ?!

Il ne cherchait pas à faire polémique. Il présentait juste les choses de manière pragmatique – et ce qu’il a dit été bien vrai.

Dans Les 48 Lois du Pouvoir, la 6ème loi que Robert Greene conseille à son lecteur est “d’attirer l’attention à tout prix”

Il faut savoir que dans chaque société humaine, il existe un élément rapportant à coup sûr argent, pouvoir et influence : c’est l’attention des gens.

Comme la prostitution, la publicité est une des industries les plus vielles du monde. Si elle doit périr un jour, ce sera en même temps que la race humaine. 

Si par exemple vous voulez créer un mouvement en politique, vous avez besoin de sensibiliser les gens à votre idéologie. La manière la plus simple d’y parvenir c’est de trouver un canal ou un média rassemblant une part significative de vos futurs électeurs puis de faire en sorte que votre message y soit diffusé de manière régulière.

C’est tragiquement ce qui arriva avec le génocide du Rwanda d’avril à juillet 1994. Un massacre d’une telle ampleur commis directement par le peuple doit forcément se préparer en amont avec une machine marketing et idéologique. Et l’un des instruments qui y a servi, la vraie machette qui a ôté la vie à  un million de Tutsi, c’était la “Radio télévision libre des Milles Collines”.

À l’époque, la majorité des rwandais écoutait la radio. C’était, à l’instar de ce qu’est Facebook aujourd’hui, le média de monsieur tout le monde. Les architectes de ce massacre ont donc profité de ce “rassemblement” pour promouvoir leur idéologie meurtrière.

Je ne regarde pas souvent les matchs de foot, mais j’ai tenu à suivre la finale de la Ligue des champions 2020 Paris-Bayern.

En regardant le match, j’ai vu que Mastercard avait des publicités autour du terrain s’assurant ainsi d’être vu par des centaines de millions de personnes qui comme moi sont assis devant leur TV pour la finale.

(Là pour le coup c’était OL-MCI. Mais constatez par vous-même les pubs de Mastercard.) 
Image : RTL Sport

C’est ce qui s’appelle “détourner l’attention” ou simplement profiter du fait que votre cible regarde dans une direction pour y apparaître afin d’être vu. (Des géants comme McDonald ou Coca-Cola nous amènent à penser que, sur le long-terme, plus vous serez vu, plus vous aurez de chances de dominer le marché.)

Donc peu importe la manière ou le média : les marques ont besoin que leurs clients potentiels voient leurs offres. Les médias quant à eux ont déjà leur attention. Qu’est-ce qui se passe alors ? Et bien les entreprises font de gros chèque pour profiter du “temps d’attention disponible”. Voilà comment fonctionne cette industrie. 

B) Tibo Inshape : grand guerrier dans la bataille pour l’attention

Dans le Personal MBA, Josh Kaufman nous dit que “Toutes les entreprises qui réussissent trouvent le moyen d’attirer l’attention des bonnes personnes et de susciter leur intérêt pour les transformer en clients. […] Le marketing est l’art et la science de trouver des “prospects” […]. Il ne faut pas confondre le Marketing et la Vente […]. Le marketing, c’est chercher à se faire remarquer ; la Vente, sujet que nous traiterons dans le chapitre 3, c’est conclure l’affaire.”

Ainsi, Josh Kaufman nous apporte sa définition du marketing que l’on pourrait reformuler ainsi : c’est l’art d’attirer l’attention d’une cible précise.

Comme une simple bouteille d’eau, votre attention a une valeur marchande – et c’est ce que les médias comme TF1 vendent aux grosses marques.

Donc en tant que média, plus vous aurez d’attention, plus vous gagnerez de l’argent. Que faire alors si ce n’est vous battre contre les autres médias afin d’en obtenir le plus possible ? C’est ce qu’on appelle la bataille pour l’attention.

Il y a toujours eu une bataille pour l’attention entre les médias traditionnels (TV, journaux, etc.). Mais cette bataille est devenue encore plus féroce avec l’apparition du smartphone, des réseaux sociaux, et des créateurs de contenu indépendant qui utilise le blog, la vidéo ou le podcast. 

Avant, il n’y avait que des titans. Maintenant, il y a des petits comme moi qui parviennent tout de même à prendre une fraction de cette attention disponible car si vous me lisez moi, vous aurez moins de temps et d’énergie disponible pour donner votre attention à un autre média (d’autres tâches vous attendent). 

Ainsi, là où avant vous deviez choisir entre radio, TV ou journal ; aujourd’hui vous avez le choix entre : 

– réseau social (Facebook ? Snapchat ? Instagram ? Tiktok) ; 

– créateurs de contenu indépendant (vos Youtubeurs, blogueurs et podcasteurs favoris) ;

– Netflix ; 

etc.

Chacun vous courtise pour avoir vos yeux et vos oreilles pendant quelques secondes ou quelques minutes. L’attention du consommateur est telle une princesse fortuné, belle, jeune et célibataire que tout le monde essaie de séduire.

Souvent un entrepreneur ne disposera pas des compétences pour livrer cette bataille pour son entreprise (et y réussir). Il fera donc appel à des experts et des agences de publicité pour “gérer sa com’ ou son entreprise” (c’est-à-dire attirer l’attention d’un maximum de clients potentiels afin d’enclencher le processus de vente et ainsi gagner de l’argent).

Mais ce qui est drôle cher lecteur, c’est que les plus forts dans cette bataille pour l’attention ne savent même pas qu’ils sont les plus forts – et a contrario les “moyen-fort” se croient l’être.

Les choses ont évolué car maintenant, avec la dominance du digital, nous les marketeurs et publicitaires ne sommes plus les plus forts dans cette lutte : je pense que nous sommes plutôt les “moyen-fort”.

Ce sont des gens comme Tibo Inshape attirant des millions de personnes sur leur contenu qui le sont. C’est pour cela que je vous ai dit plus haut que l’on devrait les payer pour nous donner des leçons en marketing.

Mais en quoi Tibo Inshape est-il aussi fort pour attirer l’attention ? Que fait-il exactement ? Puis quel est le lien entre cette compétence et la Publicité Facebook (car oui, il y en a un) ? 

II) Le lien insoupçonné entre Tibo Inshape et la Publicité Facebook

A) Hook, Story, Offer : combo ultime pour réussir vos Facebook Ads

Dans Trafic Secrets, le CEO de Clickfunells Russell Brunson nous introduit à un concept très intéressant en marketing : « Hook, Story, Offer » (« L’accroche, l’histoire puis l’offre »).

Il nous dit la chose suivante : « [Cette structure] est vraiment la base pour vendre quelque chose en ligne. C’est avec lui que l’on identifie ce qui ne va pas dans chaque tunnel de vente que nous créons. Si une publicité ne fonctionne pas, c’est toujours à cause de « L’accroche, l’histoire et l’offre ». »

Pour Russel Brunson, lorsque vous lancez une publicité vous devez veiller à ce que ces trois éléments soient au top :

– une accroche qui va faire en sorte que la personne va s’arrêter sur votre pub (un hameçon quoi) ;

– une histoire en lien avec le produit qui suscitera un intérêt et un désir ;

– une offre super intéressante qui donnera envie de faire ce que vous demandez.

Intéressons-nous spécifiquement à l’accroche.

L’accroche est composée le plus souvent d’un titre, d’une image ou de la miniature d’une vidéo.

Si vous êtes un bon copywriter, alors votre accroche n’aura qu’un seul objectif : remporter la bataille de l’attention.

Votre cible doit choisir de s’arrêter sur votre publicité Facebook. C’est vraiment fondamental.

Dans The Borron Letters, le légendaire copywriter Gary Halbert nous rappelle quelque chose de très important : « Les gens ne viendront commander que s’ils lisent ta promotion et, évidemment, ils ne peuvent la lire que s’ils ouvrent ton enveloppe. »

Gary Halbert (1938-2007) était un homme qui faisait des millions en écrivant des lettres qu’il envoyait ensuite par voie postale pour vendre un produit.

La manière de faire de la promotion a évoluée depuis, mais ses enseignements s’appliquent à la publicité facebook : les gens ne viendront sur votre e-commerce pour commander que s’ils consomment votre publicité et, évidemment, ils ne peuvent la consommer que s’ils s’arrêtent dessus.

Lorsqu’un amateur lance une campagne publicitaire sur Facebook, il suppose inconsciemment que l’audience qu’il cible naturellement va s’arrêter pour consommer sa publicité… mais c’est loin d’être le cas.

Le mode d’agissement par défaut consiste à ignorer les publicités sur Facebook et de continuer à défiler – observez simplement votre propre comportement.

Il vous faut donc travailler intelligemment votre Hook (accroche) c’est-à-dire titre, image ou miniature afin de donner envie à la personne de cliquer pour visionner la vidéo de votre titre ou juste de s’arrêter pour lire le texte. 

N’ayant pas été formé de manière professionnelle à la publicité, la plupart des gens ne connaissent pas tous les enjeux qu’il y a derrière.

Pour eux ils peuvent simplement aller sur une banque d’images gratuite sur le net comme Pixabay, prendre une photo standard correspondant plus ou moins à ce qu’ils vendent, écrire ensuite un titre sans grande réflexion et ensuite lancer leur publicité en espérant obtenir prospects et clients.

En fait si je le sais aussi bien, c’est parce que j’ai moi-même opéré de cette façon à mes débuts… (bah quoi ?! On a tous le droit d’être nul quand on commence.)

Et si on sort un petit moment du cadre de la publicité Facebook, sachez que les médias digitaux qui font le buzz accorde aussi beaucoup d’attention à leur titre et à leur miniature.

Chaque pièce de contenu donne envie de cliquer à tel point que l’on se retrouve paralyser car tout semble attirant comme sur Netflix.

(Je suis même arrivé à un point où je collectionne les accroches dans mon Google Drive afin d’avoir des idées pour mes publicités.)

Mais même sur Youtube on voit la même chose (oui on va bientôt parler de Tibo).

Ce qui va souvent différencier un YouTubeur expérimenté de quelqu’un qui débute, c’est l’importance accordé au titre et à la miniature. Il ne s’agit pas de faire un titre lambda décrivant plus ou moins ce dont vous traitez dans la vidéo (comme vous l’auriez fait pour une dissertation) ni laisser la plateforme choisir de manière automatique votre miniature.

C’est la guerre dehors. Tout le monde sort l’artillerie lourde pour gagner et vous croyez que c’est avec un pistolet à eau que vous allez vous imposer ?

Si l’on prend Tibo Inshape, ses accroches ressemblent fortement à ceux des grands médias digitaux qui font le buzz car ils ont :

– un titre qui titille votre curiosité ;

– une miniature qui vient renforcer le titre et vous donner envie de cliquer pour en savoir plus.

Prenez par exemple cette vidéo où il parle de son accident.

Vous y retrouvez :

– 1) Un titre qui titille votre curiosité : votre youtubeur fitness favoris a fait un accident de moto… « Cest vrai ?! Comment c’est arrivé ? Est-ce qu’il n’est pas trop blessé ? » ;

– 2) Une miniature qui renforce le message du titre : on voit un collage de deux photos où d’un côté on observe quelqu’un qui se fait secourir alors qu’il est au sol avec une moto et de l’autre Tibo sur un lit d’hôpital.

Un autre d’exemple ? Très bien.

Prenons maintenant cette vidéo où il semble parler de sa “nouvelle copine”.

Vous avez encore :

– 1) Un titre qui titille votre curiosité : Tibo a une nouvelle copine ?! C’est qui ? Depuis quand ? Pourquoi ?

– 2) Une miniature qui renforce le message : on le voit dans sa chambre avec une fille et ils ont l’air d’être à deux doigts de s’embrasser (sous-entendu : ça a l’air sérieux quand même).

Un troisième exemple ? Non flemme. Je pense que vous avez compris l’idée cher lecteur.

Maintenant je vais aller sur mon Google Drive pour vous comparer le travail de Tibo avec le Huffington Post.

Tenez prenons celui-là.

Titre : « Des proches de Trump testés positifs au coronavirus juste avant son meeting à Tulsa »

Miniature : Donald Trump semblant s’adresser aux médias et dont la communication non-verbale laisse penser qu’il nie ou rejette quelque chose.

Comment font-ils pour donner envie de cliquer et lire l’article ?

Comme Tibo Inshape, ils utilisent la curiosité. Ils nous disent que des proches Trump sont positifs. Ok, mais qui exactement ? Comment ça s’est fait ? Est-ce qu’ils ont contaminé d’autres personnes ? Pourquoi Trump a une « tête négative » sur la couverture ? Qu’a-t-il dit ? Cherche-t-il à nier le fait ?

Des interrogations. Plein d’interrogations. Voilà comment ce Hook nous donne envie de cliquer (ce qui permettra ensuite au Huffington Post de vendre notre « temps d’attention disponible » avec de la publicité).

(J’ai tout un dossier sur des accroches du Huffington Post. Eux aussi ils ont vachement bons en marketing quand même.)

B) Et si on appliquait les techniques de Tibo aux publicités Facebook ?

Mon Hook pour cet article suggérait que Tibo pourrait devenir le meilleur consultant en Publicité Facebook. Bon, vous savez maintenant que c’est un tout petit peu titre marketing.

Néanmoins, vous pouvez vous inspirer de Tibo Inshape pour améliorer les performances de vos publicités Facebook en pensant vos titres, photos et miniatures comme des hameçons servant à retenir l’attention des gens.

Le but étant de mettre une accroche vraiment accrochante (oui il y a tautologie… pédagogie oblige), un hameçon véritable qui va retenir les gens et leur donner envie de consommer votre publicité Facebook pour en savoir plus (Mon Dieu, la curiosité est vraiment un vilain défaut).

J’ai un exemple concret à vous montrer.

Regardez cette publication que j’ai faite pour mon client Réunion Literie le vendredi 21 août dernier.

Réunion Literie est une boutique de literie basée à Saint-Pierre, La Réunion. Ils m’ont délégué la gestion de leur marketing sur Facebook.

Je lui ai donc mis deux photos l’une montrant une personne qui se réveille en pleine forme et l’autre montrant l’inverse. 

J’ai mis un gros titre que même un myope comme moi ne peut rater : « Quelle est la différence entre ces deux personnes ? ». Ce texte devait servir à retenir l’attention de ma cible et à titiller sa curiosité afin qu’elle lise la description.

Il y a ensuite un texte de copywriting (un peu long je vous l’accorde) sur lequel je m’appuie sur les désirs et les problèmes de la clientèle cible de Réunion Literie afin de les éduquer et les inciter à considérer leurs offres.

HOOK = gros texte sur une image avec une interoggation.

Mais j’ai un autre exemple à vous montrer.

Comme vous pouvez le voir, le titre est ici frappant (et inspiré des médias) : « IINFO CHOC : une femme enceinte dort sur le ventre ».

En miniature vous avez effectivement une femme enceinte sur un lit qui semble prête à se retourner.

Il faut savoir qu’une femme enceinte ne peut pas se mettre sur le ventre. Il s’agissait là d’un réel exploit rendu possible par une literie à eau. 

C’est donc quelque chose qui retient très facilement l’attention de la cible de cette publicité : une femme enceinte (ou même le futur papa).

(Mon échange avec Brigitte, responsable marketing de Réunion Literie, 2h après le lancement de cette publicité facebook)

Cette publicité a fait des ravages. Elle devait durer une semaine mais on a dû l’arrêter au bout de deux heures car elle a généré trop de prospects. Le Hook a donc très bien marché.

Ah, il y a une autre technique de copywriting que je peux vous partager pour améliorer les performances de vos campagnes (toujours en rapport avec l’accroche) : elle consiste à positionner le contenu de votre publicité facebook comme un contenu éditorial – c’est-à-dire un contenu qui informe ou divertit mais ne fait pas de publicité. (Là aussi, c’est une astuce de Gary Halbert.)

À ce niveau, le maître incontesté est Tai Lopez – qui d’ailleurs fut le premier à me former et certifier au marketing sur les réseaux sociaux – avec sa vidéo qui a fait le Buzz « Here In My Garage ».

Il me semble qu’à cette époque montrer une grosse voiture en tant qu’entrepreneur / marketeur était quelque chose d’inédit sur internet – ce qui bien sûr n’est plus le cas car tout le monde le fait.

Tai Lopez vous attire donc avec un titre « Regardez ce qu’il y a dans mon garage » et une miniature suggérant qu’il va vous présenter sa voiture de sport. Il va effectivement le faire, mais au fond cette vidéo est comme une campagne pour générer des prospects qualifiés qui va lui rapporter des millions de dollars.

En soi ce qu’il fait c’est habiller sa publicité avec les codes vestimentaires du contenu éditorial.

Là je vous ai montré une vidéo sur YouTube, mais sachez qu’il applique la même stratégie sur ses publicités facebook (et conseille aux gens de faire de même). Mais bon, je n’ai pas envie de m’étaler sur lui (surtout que je rédige la fin de cet article à la gare et que je dois m’éclipser dans 15 minutes pour prendre le bus).

Sachez juste que même en tant que e-commerçant, vous pouvez appliquer cette technique : c’est ce que fait Turbo Trop (un e-commerce proposant des outils de massage).

Les vidéos que vous voyez entre des crochets étaient des publicités. Comme vous pouvez le voir, la miniature est assez douteuse et attire facilement l’œil et la curiosité.

C’est très intriguant : un bras viril, une fille sexy en legging, une machine bizarre derrière pointée au niveau des fessiers. Je vous avoue que j’étais obligé de cliquer. Mais en fait c’était une publicité pour e-commerce.

Voilà donc une autre technique pour améliorer vos publicités facebook : utilisez les codes d’un contenu éditorial.

Néanmoins, cette technique nécessite une certaine habilité en marketing car vous ne pouvez pas non plus mentir. Les gens réagiront très mal, le signaleront à Facebook et vous risquez des ennuis derrière.

Conclusion : attirer l’attention à tout prix sur vos publicités Facebook

Voici l’essentiel de cet article : réfléchissez toujours à comment attirer l’attention des gens quand vous lancez une publicité facebook.

Vous devez vous dire que les gens ne vont pas s’arrêter tout seul pour consommer vos publicités et que vous devez travailler intelligemment pour qu’ils le fassent (car s’ils ne consomment pas vos publicités, ils ne viendront pas acheter vos produits après).

Concentrez-vous donc sur le titre, la miniature ou la photo de votre publicité Facebook et faites-en de vrais hameçons.

Le temps presse. Je dois vous laisser maintenant car mon bus part dans 7 minutes et il y a déjà beaucoup de personnes autour. (J’espère au moins avoir une bonne place.)

À très vite,

Fahime Hassani – spécialiste Publicité Facebook pour e-commerçants

E-COMMERCE : ce RAPPEUR donne une leçon inoubliable de COPYWRITING

E-COMMERCE : ce RAPPEUR donne une leçon inoubliable de COPYWRITING

Le chanteur Dadju donne (malgré lui) une grande leçon de copywriting : inspirez-vous en pour votre e-commerce.

Vous savez ce que j’adore dans le copywriting ? C’est son caractère inaltérable qui fait qu’il vous servira toujours dans votre e-commerce.

(Définition : copywriting = vendre à l’écrit.)

Ce n’est pas comme faire de la publicité sur Facebook ou sur Google, ou encore comme du référencement dont vous n’êtes pas sûr que ce que vous apprenez aujourd’hui sera encore utile pour votre e-commerce dans quelques années.

De plus, le copywriting se retrouve partout et dans n’importe quelle type de publicité peu importe sa plateforme (digital, TV, papiers, etc.).

Mais il y a autre chose. En fait, quand je dis que vous retrouvez le copywriting un peu partout, cela va au-delà du marketing : vous en trouverez en politique, en séduction, dans des romans et même dans la musique.

Prenez les chanteurs par exemple. Beaucoup de chanteurs sont des copywriters de folie – bien qu’ils ignorent complètement ce que c’est que le copywriting. Vous savez pourquoi ? Car ils sont capables de retranscrire vos émotions et vos pensées dans leurs chansons comme-ci ils les avaient écrites spécialement pour vous.

Leurs paroles sont les nôtres. Les histoires qu’ils racontent sont parfois aussi les nôtres. Subjugué, on s’écrie alors « Putain c’est trop moi » ou « J’te jure j’ai l’impression qu’il parle de moi ».

Cela vous ait déjà arrivé ?

En ce qui me concerne, une des chansons qui a le plus raisonné en moi c’était « Tu vas me manquer » de Maître Gims sortie le 22 décembre 2015.

Je venais de rompre avec le premier « vrai amour mature » de ma vie. Et la chanson décrivait parfaitement ce que je vivais les premiers jours après la rupture :

– le vide laissé par l’absence d’une personne avec qui l’on parlait tous les jours ;

– les tourments qui viennent vous assaillir et qui vous font penser que vous ne parviendrez jamais à surmonter ça ;

– la solitude glaciale qui vous frappe du jour au lendemain ;

– l’espoir paradoxal de voir la personne revenir malgré ce qui s’est passé ;

etc.

Le refrain résumé parfaitement tout cela : « Je t’attends comme si t’allais rentrer, tu vas me manquer, tu vas me manquer. Les souvenirs ne cessent de me hanter, tu vas me manquer, tu vas me manquer. »

Je vous avouerai que même aujourd’hui il peut m’arriver de réécouter cette chanson. Je l’apprécie vraiment beaucoup. J’ai même voulu focus toute notre discussion d’aujourd’hui sur elle.

Enfin bref, revenons où nous en étions.

Les chanteurs sont des copywriters de folie car ce qu’ils produisent raisonnent profondément en nous. Et vous savez quoi ? C’est exactement le genre d’effet que vous voulez produire quand vous écrivez une publicité Facebook pour votre e-commerce (ou n’importe quoi d’autre avec un objectif marketing).

Vos mots doivent pousser votre cible à se dire que vous le comprenez mieux que n’importe qui car ainsi il aura l’impression que ce que vous vendez vous est le produit parfait pour résoudre SON problème à lui. Tel un archer, il vous faut lui décocher une flèche en plein cœur – sinon la vente risque d’être perdue.

On vous a peut-être déjà dit qu’il vous faut rentrer dans la tête de votre client cible pour trouver ses désirs et ses peines afin de les utiliser ensuite dans vos arguments de vente.

Mais tout cela est un peu trop théorique à mon goût. Je vais vous l’expliquer autrement en parlant d’une chose qu’on a tous connu dans nos vies : la jalousie.

I) Dadju : maestro en copywriting

A) Qu’est-ce qui fait de Dadju – qui est normalement un rappeur – un maître copywriter ?

Dadju est un rappeur et chanteur français âgé de 29 ans au moment où je vous écris cet article. C’est le frère de Maître Gims – un autre chanteur très connu en France.
Il a 4,43 millions d’abonnés et sa chanson la plus populaire (« Reine ») comptabilise actuellement 249 millions de vues.

Son succès l’a conduit à se faire interviewer sur BFMTV, C à vous, Kombini, M6 Music et bien d’autres.

Mais la chanson qui nous intéresse aujourd’hui – et sur laquelle nous allons nous baser pour partager une leçon fondamentale pour le copywriting de votre boutique – est « Jaloux ».

Petit rappel.

Quand on fait du copywriting, on écrit pour une cible précise qui connait un problème précis dans sa vie. (Copywriting sans cible c’est comme un vélo sans roue.)

Donc si j’affirme que le rappeur Dadju a fait du copywriting dans « Jaloux », c’est que j’ai été capable de trouver sa « cible » ainsi que ses « problèmes ». Selon moi, la cible de Dadju ici est un jeune homme amoureux et son problème c’est la jalousie.

Attention, je ne dis pas que les femmes ne peuvent écouter cette chanson, ni l’apprécier, ni même s’identifier. Ce que j’affirme par contre, c’est que cette chanson décrit parfaitement ce que ressent un jeune homme jaloux ainsi que sa manière de penser.

Encore une autre précision : je ne dis pas non plus que tous les hommes se comportent de la manière dont Dadju va les décrire.

La question que vous devez vous poser maintenant c’est :

– 1) Qu’a-t-il dit dans sa chanson ?

– 2) En quoi c’était du copywriting ?

Nous y venons.

« Jaloux » est sortie le 5 octobre 2018. Dans cette chanson, Dadju raconte son histoire (du moins il l’incarne par la narration) de jeune homme fiancé, follement amoureux d’une belle et sexy jeune femme et tourmenté par la jalousie.

Dès le premier couplet il nous fait rentrer dans le vif du problème : « Je ne sais pas à quoi tu t’attendais. Avec moi, y a pas d’histoire de ‘’c’est juste un ami’’. À qui tu veux faire avaler que ton corps ne dérange pas tes soi-disant amis ? […] ».

Sur cette partie, Dadju rejette l’idée d’une pseudo amitié entre sa fiancée et d’autres hommes. Il soutient sa position avec un argument aussi simple que concret : sa copine est trop sexy pour qu’un homme hétérosexuel puisse y être indifférent.

Ensuite il affirme plus loin que « Les hommes je les connais, j’ai moi-même été de l’autre côté ». Il explique ainsi sa position en indiquant qu’il sait comment les hommes réfléchissent et se comportent (ce qui lui est très aisé puisque c’est lui-même un homme) et qu’il sait ce que c’est que d’être de « l’autre côté ».

« L’autre côté » pourrait signifier deux choses :

– 1) faire semblant d’être un ami alors qu’au fond il éprouve autre chose pour la fille en question ;

– 2) avoir opéré de la même façon au début de sa relation avec celle qui deviendra plus tard sa fiancée.

Il faut savoir que les hommes sont nombreux à jouer les « loups endormis » et à feindre l’amitié alors qu’au fond ils désirent et espèrent autre chose.

La logique est la suivante : si nous restons sous le radar suffisamment longtemps, elle ne verra rien venir ; nous pourrons nous rapprocher de la fille en question, créer une bonne relation, apprendre à la connaître et à nous faire apprécier par elle jusqu’à ce que l’amitié se mue comme par magie en amour.

Si vous êtes un homme, il y a de fortes chances que vous ayez maintenant un petit sourire aux coins des lèvres témoignant de votre culpabilité.

Mais si vous êtes une femme, vous avez sans doute déjà vécu plusieurs fois ce genre de situation : un « ami » se révèle plus tard comme étant et voulant autre chose qu’une simple amitié avec vous.

Certains hommes sont de vrais sous-marins capables de « rester sous le radar » pendant des jours, des semaines, des mois, ou même des années.

Comme je vous l’ai dit en haut, Dadju a peut-être lui-même utilisé la même approche avec sa copine : il a déguisé ses intentions, et d’ami il est devenu peu à peu soupirant puis amant. Braqueur sachant comment braquer, il « se doit » d’être sur ses gardes puisque, selon ses propres termes, « Les hommes sont sans pitié ».

En ce qui me concerne, je ne pense pas que les hommes soient incapables d’être sincères dans une relation amicale avec une fille. J’ai de nombreux cas qui démentirait cette affirmation et vous aussi je pense.

Néanmoins, j’ai l’impression que bien souvent les sentiments purement amicaux d’un jeune homme seront destinés aux filles les moins attirantes qu’il y a dans son entourage. Aussi simplement que 2 + 2 ne peut faire 5, il est quasiment impossible en tant que jeune homme hétérosexuel de n’avoir jamais pensé à autre chose (pendant même une fraction de secondes) lorsque votre « amie » est mignonne et sexy.

Je pense que c’est cette réalité que Dadju décrit lorsqu’il disait au début « À qui tu veux faire avaler que ton corps ne dérange pas tes soi-disant amis. »

Enfin, au milieu de son refrain, Dadju tente de justifier sa jalousie en disant « Si je t’aime, je suis jaloux. Quand j’aime, je suis jaloux. »

C’est la partie qui m’a le plus fait sourire et qui m’a conforté dans l’idée que sa cible devait forcément être un homme.

La dernière chose qu’un homme jaloux a envie qu’on lui dise c’est qu’il est jaloux.

Être jaloux en amour représente pour beaucoup d’hommes une situation embarrassante : l’on craint qu’un autre homme puisse nous prendre notre bien-aimée.

Et la dernière chose qu’un homme a envie d’avoué aux autres (autant qu’à lui-même), c’est qu’il a peur. Donc on sortira pleins d’arguments tous plus logiques les uns que les autres afin de justifier notre comportement, notre colère parfois, et détourner l’attention sur le fait qu’on a peur.

C’est en partie pour cela que beaucoup justifient leur jalousie de la manière suivante : « Si je suis comme ça, c’est parce que je t’aime ». Sous-entendu : “J’ai raison d’être comme ça et me le reprocher serait me reprocher d’être amoureux.”

On se réfugie alors derrière notre amour pour justifier notre comportement et ne pas assumer un fait bien plus vulnérable et embarrassant pour nous qu’est la peur.

Petite nuance

Cependant, je risque peut-être de vous décevoir un petit peu car malgré tout ce que je viens de dire, on peut aussi supposer que la méfiance de Dadju – qui semble être si logique – n’est au fond qu’une illusion qu’il a lui-même fabriqué afin de ne pas voir que le problème c’est lui et son manque de confiance.

La nature humaine est tellement complexe qu’elle impose d’être toujours dans la nuance et de considérer toutes les hypothèses.

Mais si la dernière que j’ai émise est vraie, Dadju aura tout de même été bon copywriter car il sera parvenu à décrire le mensonge fabriqué par sa cible et tenu pour vrai par lui-même. (Ça c’est le niveau de Freud.)

B) Les enseignants à en tirer pour le marketing de votre e-commerce

En écrivant ce texte, Dadju a mis à l’écrit la discussion, les arguments et la logique de la jalousie masculine. C’est un travail similaire à celui du copywriter puisqu’il permettra à la cible de s’identifier dans ce qui sera dit, d’en être impacté et d’en ressortir en s’étant libéré du fardeau monstrueux qu’est la culpabilité.

Il y a deux leçons à en tirer pour le copywriting de votre e-commerce :

– Leçon 1 : connaître le problème de votre cible à fond

Comme je l’ai dit dans l’article avec 50 Nuances de Grey, il vous sera plus facile d’écrire texte de copywriting qui va augmenter vos conversions si vous connaissez très bien votre cible ainsi que l’impact psychologique et émotionnel de son problème sur lui.

Il faut savoir que la manière la plus facile pour l’être, c’est d’avoir soi-même vécu le même problème que la cible.

Si je devais parier entre deux copywriters qui ont le même niveau de compétences, qui doivent écrire un texte pour vendre la solution à un problème mais dont l’un aura personnellement connu le même problème dans sa vie, le choix serait très rapide pour moi.

Cela ne signifie pas que vous ne vendrez jamais rien si vous n’avez pas vécu la même situation que votre cible. Loin de là puisque les copywritiers professionnels sont recrutés par des entreprises afin de vendre des solutions à des problèmes qu’ils n’ont peut-être jamais connus eux-mêmes.

Mais dans ce cas-là, la première chose qu’ils feront ne sera pas d’écrire une pub mais plutôt de faire des recherches approfondies pour comprendre le problème, la cible, et en quoi la solution que l’on veut vendre est parfaite pour elle.

– Leçon 2 : Dire plus fort ce que votre prospect pense et ressent tout bas

Brut a publié une interview d’Alexandria Ocasio-Cortez (une jeune politicienne très influente aux Etats-Unis) le 16 octobre 2019 sur sa chaine YouTube.

Lors de cette interview, ils lui ont demandé la chose suivante :

« Pensez-vous qu’il y a une chose que le président Trump a bien fait ? » ;

– Elle a répondu : « Je pense qu’il y a une chose que le président a faite correctement : il a bien identifié de nombreux problèmes de fond aux Etats-Unis et dans la démocratie américaine. […] Là où il a vu juste, c’est en mettant le doigt sur certains problèmes comme la corruption en politique, le fait que les travailleurs se soient fait avoir, que nos accords commerciaux et notre système de santé ne fonctionnent pas aujourd’hui et n’ont pas fonctionné dans le passé. Et par conséquent, reconnaître ces réalités lui a amené beaucoup de capital politique. Je pense que son succès s’explique par les diagnostics qu’il a porté dans certains domaines […]. »

Je ne sais pas si vous vous en souvenez encore, mais au tout début j’ai dit que le copywriting pouvait s’appliquer en politique… vous croyez que c’était du bluff ?

Un politicien est un orateur et de manière archaïque, un orateur prend la parole pour dire fort ce que le peuple pense tout bas mais n’ose ou ne peut pas dire. C’est ce Trump a fait.

Avant de m’intéresser au marketing, j’ai fait beaucoup de recherches sur la prise de parole en public et j’ai notamment passé des dizaines d’heures à écouter et analysé les discours de Obama.

J’ai remarqué que les moments où le public réagissait le plus à ce qu’il disait (applaudissements, cris, etc.) c’était lorsqu’il partageait une « vérité profonde » qui germait déjà dans l’esprit de son auditoire, le genre de choses qui vous fait dire « Putain c’est trop vrai il a raison » (… oui, il a raison parce qu’il dit ce que vous pensez être la vérité).

Lorsque vous devez écrire une publicité pour votre e-commerce, faites comme Trump ou Obama : plongez dans la tête de votre cible puis faites remonter à la surface ce que vous trouverez au fond de lui comme douleurs et désirs cachés.

II) Ce que je viens de dire s’applique-t-il réellement au copywriting d’un e-commerce ?

Je vous ai parlé de musique, je vous ai parlé de politique mais je ne vous ai apporté aucun exemple concret pour voir comment un e-commerce applique ce que je dis ici.

Ce qu’a fait Dadju, c’est rentré dans la tête d’un jeune homme amoureux pour exprimer ses peurs et ses désirs.

Rentrer dans la tête de votre client cible pour ensuite dire plus fort ce qu’elle pense, ressent et désire tout bas sera la clé pour augmenter les conversions de votre e-commerce.

Mais il me faut vous donner un exemple concret de l’application de cette pratique en m’appuyant sur un e-commerce à succès qui l’utilise déjà pour mieux vendre ses produits. Ce e-commerce sera Bonne Gueule.

Bonne Gueule est une marque française de vêtements créé en 2014 par Benoît et Geoffrey, basée à Paris et qui emploie aujourd’hui 45 personnes. (J’ai déjà parlé d’eux sur un article de branding sur La Casa de Papel.)

Comme vous pouvez le voir, il s’agit ici de la page produit de la « Veste costume Prince De Galles » de Bonne Gueule.

C’est un costume… mais pas un costume comme les autres.

Les costumes sont généralement formels. C’est vrai qu’ils font de nous des hommes beaux et imposant à la Don Draper dans Mad Men, mais la lourdeur psychologique de cette tenue nous décourage parfois à la porter.

Nous sommes face à un conflit interne : nous voulons être beau et élégant, nous savons que le costume est le meilleur vêtement pour l’être, mais nous n’avons pas envie de nous taper sa « lourdeur ».

Benoit, le co-fondateur de BonneGueule exprime cela mieux que moi dans le texte introductif de la page produit que nous allons analyser.

Il nous dit la chose suivante : « Le costume est parfois source de paradoxes. On aime son élégance, mais on peut vite se lasser de son côté trop formel. J’ai donc voulu explorer un style plus décontracté pour vous donner envie de le porter… même si vous n’aimez pas les costumes. »

En disant cela, Benoît « dit plus fort » ce dont sa cible rêve en secret : un costume qui nous rend élégant mais qui est décontractée. On ne pourrait pas rêver mieux. C’est le beurre et l’argent du beurre.

Mais ce n’est pas tout.

Dans la vidéo où il présente le produit, Benoit nous dit que ce costume attire très facilement le regard et l’admiration des gens. Ce « bénéfice du produit » se prouve directement sur la vidéo de vente car on voit Benoît porter le même costume et on peut le constater avec nos propres yeux.

En nous disant cela, il nous fait miroiter la satisfaction de quelque chose de profond que les hommes qui aiment la sape ne disent pas forcément : le fait de voir les gens nous regarder et nous complimenter sur notre apparence.

Ne croyez pas que les gens s’habillent bien juste pour eux-mêmes. Bien évidemment qu’il y a là un plaisir intrinsèque, mais il y a également le besoin d’attirer l’attention et de plaire.

Si vous vous mettez sur votre 31 et que personne ne remarque que vous l’êtes (c’est-à-dire que vous ne recevez aucun compliment et que les gens ne vous regardent pas non plus), vous rentrerez chez vous avec un tout petit sentiment amère comme-ci l’on ne vous avait pas donné une chose pourtant promise.

Ainsi, lorsque Benoît nous dit que cette veste attire les regards et plaît naturellement, il suscite un intérêt pour l’obtenir grâce à un désir profond chez sa cible.

Poursuivons.

De plus, ce costume a un côté assez rare puisque sa matière vient de « Ferla » un petit fournisseur italien qui n’a que deux clients en France : une très grande maison de luxe, et Bonne Gueule.

Il y a donc un grand savoir-faire derrière ce produit mais aussi un côté « VIP » puisque la laine de fabrication – le « Baby Alpaga » – est très rare et ne se retrouve pas n’importe où.

Encore un autre désir (caché) de comblé. Les consommateurs aiment la rareté. Une chose rare et difficilement accessible est désirable même quand elle ne sert à rien.

Benoît poursuit en nous expliquant des détails techniques permettant de mieux savourer le produit puis les photos viennent répandre le poison du désir d’achat dans notre organisme entier.

La première photo prouve l’un des bénéfices principaux du produit : nous pouvons le porter de manière décontractée avec des sneakers et être vachement frais.

La deuxième photo nous montre qu’on peut s’élever au « Level II » du style : un look citadin qui fait « habiller mais pas trop ».

Nous atteignons ensuite le pinacle stylistique avec Benoît sur la troisième photo qui nous montre qu’on peut aussi être très bien habillé (c’est-à-dire « look formel ») avec ce costume.

Le produit est génial et la page produit (qui est un texte de copywriting) indique à sa cible que :

– 1) Bonne Gueule comprend son problème (il veut être élégant mais il a parfois une répulsion pour un costume car trop formel) ;

– 2) qu’ils ont créés un costume pouvant se porter dans un look formel comme décontracté sans donner l’impression que quelque chose ne va pas (désir profond = vouloir un costume sans la lourdeur du costume classique) ;

– 3) que ce costume attire le regard et les compliments (désir profond = plaire et attirer l’attention) ;

– 4) et qu’il a été fait dans des matériaux rares (désir profond = avoir un produit « VIP » pour affirmer sa dominance sociale).

Il est 18h23 de mon côté, je frôle les 3 625 mots, il est donc temps de conclure les amis.

Conclusion : connaître et comprendre votre clientèle pour mieux vendre sur votre e-commerce

En vous parlant de Dadju et de sa chanson « Jaloux », mon objectif était de vous permettre de comprendre un enseignement fondamental dans le copywriting en m’appuyant sur quelque chose que vous avez expérimenté personnellement ou que vous avez déjà pu apercevoir.

Bien que je n’ai pas directement parlé de Facebook Ads, sachez que le fait de rentrer dans la tête de votre cible pour ensuite dire plus fort ce qu’il pense tout bas pourra parfaitement s’appliquer dans le contenu de votre publicité – que ce soit texte, photos ou même vidéos.

L’idée essentielle à retenir est la suivante : comprenez votre client cible, parlez-lui de ses problèmes et de ses émotions, puis positionner votre produit comme solution de ce carnage.

C’est bon pour vous ? Parfait.

J’ai écrit un article un peu similaire mais qui cette fois se base sur 50 Nuances de Grey pour vous partager des leçons de copywriting. L’article est disponible ici.

Dedans je montre comment son auteur – E.L James – a utilisé une connaissance intuitive mais riche de la psychologie féminine (comme Dadju l’a fait ici mais pour les hommes) afin de proposer une œuvre répondant aux besoins et désirs profonds de sa cible : les femmes.

Stylé ma couverture d’article, non ? On se retrouve de l’autre côté pour en parler.

À tout de suite,

Apprendre le Copywriting avec 50 Nuances de Grey

Apprendre le Copywriting avec 50 Nuances de Grey

50 Nuances de Grey regorge de nombreuses leçons en matière de copywriting – et nous allons présenter la plus importante dans cet article.

« Dites-moi ce que vous voulez et je vous manipulerais. » Cette citation … je ne me souviens même plus de qui elle est. En tout cas elle présente le 1er commandement du copywriting : vendre aux gens ce qu’ils veulent acheter.

(Copywriting = l’art de vendre à l’écrit.)

 50 Nuances de Grey est un roman érotique écrit par E.L James, qui raconte l’histoire de Anastasia Steele – qui est une jeune diplômée – avec Christian Grey – qui lui est un jeune milliardaire accro au contrôle. Cet ouvrage a tellement bien fonctionné qu’il a été adapté au cinéma par Sam Taylor-Johnson en 2014.

50 Nuances de Grey est autant un livre de copywriting qu’un livre érotique. Ce livre regorge de nombreuses sagesses dans l’art et la manière d’influencer les gens grâce à une écriture persuasive.

Mais si c’est un livre de copywriting, alors c’est qu’il a une cible dont son auteur connait les désirs et les besoins et sur lesquels il s’appuie pour vendre quelque chose. D’après-vous, quelle est cette cible ? C’est la Femme.

 

La Femme est souvent la clientèle visée par ce type d’offre.

Le 12 février 2013, Femme Actuelle a publié un article afin de répondre à la question « Pourquoi la littérature érotique plaît tant aux femmes ». Selon eux, une manière d’expliquer ce succès est que les livres comme 50 nuances de Grey sont écrits « Par des femmes, pour des femmes. »

Ils ont ensuite cité la sexologue Ghislaine Paris qui explique qu’en raison de la divergence des fantasmes entre les femmes et les hommes, il serait plus pertinent qu’une femme plutôt qu’un homme les décrivent avec sa plume car il s’agira d’une expérience « vécus et ressentis ».

Dans le monde du marketing et du copywriting, nous savons qu’il est plus facile de vendre la solution à un problème que nous avons nous-mêmes connus dans notre vie. Ayant éprouvés la même frustration et les mêmes désirs que le prospect, nous le comprenons davantage et lui-même le ressent. 

Mais alors, la question est la suivante : quels sont les désirs des femmes et comment E.L James a écrit et positionné son œuvre pour frapper sa cible en pleine cœur ? 

Partie I – 50 nuances de Grey : une maestria en copywriting

 

A) Explication scientifique des désirs de la femme : The Evolution Of Desire 

Pour écrire ou comprendre un texte de copywriting, la première chose à faire consiste à se tourner vers sa cible.

Au crépuscule de sa carrière, Freud disait qu’ « Après 30 ans passés à étudier la psychologie féminine, je n’ai toujours pas trouvé de réponse à la grande question : que veulent-elles au juste ? ».

La réponse a cette question resta floue jusqu’en 1994.

Après avoir mené la plus grande étude sur le comportement sexuelle des êtres humains auprès de plus de 10 000 personnes de tout âge dans 37 cultures différentes un peu partout dans le monde, David Buss est parvenu à y répondre.

Dans son livre The Evolution of Desire, David Buss nous explique qu’il ressort de son étude que la majorité des femmes veulent des hommes ayant :

– de bonnes ressources financières (ou un potentiel pour en acquérir) ;

– un statut social élevé ;

– un âge plus avancé que le leur ; 

– de l’ambition et une discipline de travail ;

– une stabilité émotionnelle ;

– de l’intelligence ;

– une grande taille, de la force et avec un physique en « V » ;

– une bonne santé, avec un beau visage et de la virilité ;

– de la gentillesse, attentionné et ouvert à l’engagement.

Bien sûr, l’importance qu’une femme accordera à chaque caractéristique va dépendre du contexte : tout naturellement, une femme ayant des enfants va plus privilégier l’aspect « pragmatique » de sa relation (les finances, la stabilité émotionnelle, le sens des responsabilités) qu’une adolescente de 16 ans.

B) Christian Grey : une parfaite modélisation des désirs féminins

The Boron Letters : un classique en copywriting

Dans « The Boron Letters », Gary Halbert disait à son fils qu’une des choses qu’il devait absolument faire pour devenir un très bon vendeur à l’écrit est de « connaître ce que les gens veulent acheter ».

Il poursuit en disant : « Et c’est facile. Tu vois, la manière de savoir ce que les gens veulent acheter consiste à simplement observer ce qu’ils achètent déjà. »

Les marketeurs ont une approche très pragmatique pour comprendre les désirs des gens : ils les jugent à leurs actions.

Et ici on ne parle pas de n’importe quelle action : on parle d’achat, c’est-à-dire que les gens vont prendre une partie de l’argent qu’ils ont difficilement gagné pour le donner à quelqu’un en échange de quelque chose.

À la différence de simples paroles, l’acte d’achat implique une perte potentielle pour l’acheteur. Les êtres humains ont une aversion pour la perte, ils font donc ce qu’ils peuvent pour prendre des décisions reflétant leurs désirs et besoins.

Deux jours après sa sortie en version française, 50 Nuances de Grey comptabilisait déjà le très haut score de 150 000 ventes. Son auteur E.L James a vendu l’idéal masculin à des millions de femmes aux quatre coins du globe – et continue à le faire.

Si vous voulez savoir quel type d’homme plaît aux femmes, observez juste ceux qui les attirent massivement.

Compte tenu du fait que les femmes adorent (et achètent) la littérature érotique et que 50 Nuances de Grey a très bien fonctionné, nous pouvons émettre la forte hypothèse que Christian Grey – le héros de l’ouvrage – doit beaucoup correspondre aux désirs féminins.

Mais est-ce vraiment le cas ? Il nous faut analyser le personnage et le confronter aux révélations de The Evolution of Desire. 

Dans le roman, on nous dit que Christian Grey :

– est un milliardaire et un magnat des affaires à 30 ans (ressources) ;

– qu’il a beaucoup d’influence et on l’admire (statut social) ;

– qu’il est plus âgé que l’héroïne du roman Anastasia Steele ;

– qu’il a de l’ambition ;

– qu’il est très serein et intelligent ;

– qu’il est beau et il a un bon physique ;

– et, qu’au fond de lui, il est gentil, attentionné et ouvert à l’engagement avec Anastasia.

On voit donc qu’il y a une grande convergence entre ce que dit cette étude universelle sur le désir des femmes et ce qu’a écrit E.L James.

Photo prise le 27/07/2020 à 10h56 à Saint-Pierre, La Réunion. C’était la version Word de ce même article.

Comme je l’ai indiqué plus haut, vendre aux gens ce qu’ils veulent acheter est une des règles de base dans le copywriting. Vous la retrouverez dans tous les classiques du sujet.

Je ne pense pas que l’auteure s’est levée un jour, a fait un sondage auprès des femmes afin de connaître leurs désirs et leurs « pain points », puis a écrit son livre en se basant sur ces informations.

Je pense qu’il s’agissait plus d’une connaissance intuitive provenant d’une femme d’âge moyen sur les désirs féminins. Comme le dit Femme Actuelle, quoi de mieux qu’une femme pour savoir et décrire ce que veut une femme ?

Force est donc de constater que c’est une maestria en copywriting puisque E.L James a modélisé par écrit les désirs des femmes et les a comblés en leur offrant un « Product Market Fit » appelé Christian Grey.

Partie II : En quoi tout cela vous sera utile dans le développement de  votre e-commerce ?

 

Dire, c’est bien ; prouver, c’est mieux.

Je vous ai dit que le 1er Commandement en copywriting était de dire / vendre aux gens ce qu’ils veulent entendre / acheter. Vous vous en souvenez j’espère ? Bien. Je vous ai ensuite illustré ce point en vous montrant ce que les femmes veulent d’après une étude scientifique et comment 50 Nuances de Grey répondait parfaitement à leurs désirs.

Mais est-ce que cela s’applique-t-il au business ? Non, soyons plus précis : est-ce que cela va fonctionner pour vous en tant que e-commerce ? Je vais vous le prouver avec une marque de préservatif.

A) Application du 1er Commandement par Durex

Durex est une marque et un e-commerce qui opère dans la niche de la sexualité depuis 1915. Sur leur e-commerce, ils proposent évidemment des préservatifs, mais aussi Sex Toys, et différents gels lubrifiants.

Dans sa communication, Durex applique parfaitement le 1er Commandement.

Cela peut sembler « bateau » ou évident, mais beaucoup d’entreprises n’y arrivent pas ou ne communiquent pas de manière à dire à leur client « J’ai exactement ce dont tu rêves ».

C’est quelque chose de dramatique en matière de copywriting, de ventes et surtout de chiffres d’affaires car si vous n’indiquez pas à votre clientèle que votre produit est la parfaite solution à leur problème, alors vous perdrez des ventes. Beaucoup de ventes même.

Et, attention, il ne s’agit pas de dire mot à mot « J’ai exactement ce qu’il te faut » ; il s’agit de positionner les arguments de ventes du produit de manière à ce que ce soit le client qui se dise lui-même « Ouais, ils ont exactement ce qu’il me faut. »

Et ça, Durex le fait comme un champion. 

Commençons par parler des clients pour ses préservatifs.

Bien qu’il existe des préservatifs pour femme, ce sera souvent à l’homme d’enfiler la capuche. Ce dernier le fera pour se protéger lui et sa partenaire d’une éventuelle maladie sexuellement transmissible et pour éviter de faire des bébés. Nous sommes ici sur les arguments « logiques » dans l’usage et l’achat de préservatifs.

Mais ce n’est pas tout. Lorsque la case « Protection IST & BB » est cochée, il y a d’autres problèmes qui doivent être résolus par ce type produit. En effet, certains préservatifs vous coupent de vos sensations car un peu trop épais. C’est dramatique car vous ne kiffez pas le moment.

C’est bien beau de se protéger mais si vous n’éprouvez pas de plaisir alors à quoi bon le faire ? Cela conduit certains hommes à “bouder” les préservatifs ou a les enlevés en plein acte car ils en ont marre de rien ressentir. Mais se faisant, il s’expose (et expose leur partenaire) à des risques ce qui va susciter des angoisses après l’acte.

C’est ainsi que les marques de préservatifs ont pris conscience qu’en plus d’une protection optimale, il devait veiller à ce que leurs préservatifs soient le plus fin possible afin que les hommes (et leur partenaire) puissent éprouver autant de plaisir que s’ils étaient “peau contre peau”.

Durex a développé un produit pour répondre à cette forte demande et leur page produit est très bien positionné.

“Vous voulez un préservatif qui vous protège et vous donne de bonnes sensations ? Très bien, celui-ci est « extra fin […] pour des sensations au plus près de votre partenaire » et il a été étudié pour « procurer un effet peau contre peau irrésistible ».”

Vous voulez un autre exemple de l’application du 1er Commandement dans le copywriting de Durex ? Bien car j’en ai un autre.

Un autre problème qui revient souvent dans les rapports sexuels est celui de la durée de Monsieur. En effet, certains hommes ont une « éjaculation précoce ». Cela frustre leur partenaire car, arrivant trop tôt, elle n’aura pas encore savouré tout son plaisir ; mais cela gêne aussi les hommes qui en souffrent pour des questions de virilité et de plaisir aussi.

« Vous souhaitez durer plus longtemps ? Durex a ce qu’il vous faut : le Durex Performance Booster ! » 

Ils vous disent que leur produit va « prolonger l’érection pour un plaisir qui dure longtemps » grâce au « lubrifiant Performa à effet retardant ».

Donc oui, ce fameux 1er Commandement ne fonctionne pas qu’avec des romans érotiques à la 50 Nuances mais peut très bien vous aider à vendre plus efficacement sur votre e-commerce. Le tout est de savoir 1) ce que veulent vos clients et 2) positionner votre offre de manière à ce qu’ils se disent « Ils ont exactement ce que je veux ».

B) Utilisation du 1er Commandement avec la Publicité Facebook

On n’en parle pas souvent, mais le copywriting peut avoir un rôle décisif dans la rentabilité de vos campagnes publicitaires sur Facebook.

Si vous appliquez le 1er Commandement sur vos publicités, elles seront largement plus convaincantes.

 

Vous pouvez utiliser l’espace texte de vos publicités pour faire comprendre à vos prospects que vous avez le produit de leurs rêves.

Vous pouvez aussi le faire dans le contenu de votre publicité (ce qui sera souvent plus facile pour une vidéo).

 

Exemple concret.

Indestructible Shoes est un e-commerce proposant des sneakers qui assurent une grande protection – ce qui est très utile si vous travaillez dans des zones à risque comme un chantier de construction par exemple.

Comme de nombreux e-commerçants aujourd’hui, ils utilisent la Publicité Facebook pour obtenir un trafic de qualité sur leur site et faire des ventes.

Mais lancer une publicité n’est pas non plus la solution miracle à leur problème. Il faut que la publicité soit impactante et qu’elle puisse convaincre leur client cible de se rendre sur leur site pour acheter. Et c’est la où le 1er Commandement du Copywriting rentre en jeu.

Comme avec 50 Nuances de Grey et Durex, commençons par essayer de comprendre ce que veulent leurs clients. On peut supposer que la clientèle de cette marque est composée de personnes travaillant assez régulièrement dans des zones à risques nécessitant une protection optimale – en l’occurrence ici pour leurs pieds.

Ils ont donc besoin de porter ce genre chaussures à apparence malheureusement affreuse.

Heureusement, Indestrutible Shoes est venu secourir ces braves gens en leur proposant des chaussures de protection élégantes et stylés : des sneakers. Ainsi vous aurez une protection optimale mais aussi du style au chantier (le beurre et l’argent du beurre). Et c’est comme ça qu’ils parlent avec leur client cible sur leur publicité Facebook.

 

Sur cette publicité, ils font la promotion d’une offre pour leur « sneakers de travail » permettant « confort et protection » ainsi « qu’élégance et style » (ce sont les termes qu’ils emploient eux-mêmes).

Mais ce n’est pas suffisant. Si vous travaillez sur un chantier, votre dernière préoccupation sera votre style. 

Donc Indestructible Shoes doivent prouver à leurs clients cibles que ce produit dispose du bénéfice numéro 1 qu’ils recherchent : une protection optimale.

C’est ainsi que sur la vidéo de la publicité on voit une jeune femme tester leurs sneakers en marchant sur des clous et en se faisant rouler sur le pied par une voiture.

Par conséquent, à la lumière de cette exemple, vous voyez comme moi qu’il vous sera parfaitement possible (et même recommandé) d’appliquer la technique de base du copywriting dans les Publicités Facebook de votre e-commerce.

Conclusion : soyez pour votre clientèle ce que 50 Nuances de Grey est pour les femmes

Lorsqu’une entreprise me contacte pour mon expertise en Facebook Ads, la première chose que je ferais sera de chercher à connaître son client cible comme-ci c’était mon meilleur ami d’enfance. Je dois savoir un maximum de choses sur lui : qui il est, ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas, pourquoi il achète, etc.

Ce n’est qu’après avoir compris les désirs et les besoins qui l’amène à acheter chez mon client que je vais me mettre à écrire puis lancer des publicités.

Si vous gérez vous-même votre marketing, vous devez à tout prix revenir vers vos clients pour vous assurer que vous comprenez bien ce qu’ils veulent et que vous allez positionner votre communication en conséquence.

Méfiez-vous de votre égo et de votre expertise. Ce que vous pensez que vos clients veulent n’ait peut-être pas vrai. Soyez scientifique, ayez une rigueur irréprochable afin de trouver exactement le problème ou les désirs qui donnent envie à vos clients d’acheter vos produits.

Ainsi, vous deviendrez pour vos clients ce que 50 Nuances de Grey est pour les femmes.

L’article est terminé. Mais j’ai envie de vous parler d’une autre stratégie en Copywriting qui peut vous donner un énorme avantage sur vos concurrents.

Ça vous parle ? Bien, mais on va partir sur un autre blog. (Faites-moi confiance : vous allez adorer cet article.)