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Analyse marketing de LA CASA DE PAPEL : pourquoi on les adore (et les leçons à en tirer pour la marque de votre E-COMMERCE)

Analyse marketing de LA CASA DE PAPEL : pourquoi on les adore (et les leçons à en tirer pour la marque de votre E-COMMERCE)

Découvrez les stratégies marketing employées par les réalisateurs de la Casa de papel pour nous faire apprécier une bande de brigands au masque de Dali.

On verra ensuite comment les utiliser pour développer la marque de votre e-commerce.

Partie 1 : Analyse de La Casa de papel 

I) Transformer des méchants en héros : le génie marketing de La Casa de papel

Des voleurs portant le masque de Dalí, menée par un sociopathe à tendance un peu marxiste : voilà qui sont nos héros actuels.

 

Vous les appréciez pas vrai ? Ou peut-être que vous ne les connaissez même pas ? Peu importe car si vous regardez la série, vous allez les aimer.

C’est quand même surprenant que l’on apprécie ces gens. Savez-vous pourquoi ?

Si l’on se réfère à l’éducation et aux valeurs que l’on nous a martelé pendant des dizaines d’années, ce sont eux les méchants. Nous étions socialement programmés pour éprouver de l’antipathie à leur égard – ou tout, sauf de l’admiration.

Il s’agit d’un groupe de voleurs qui vont braquer une banque et prendre des otages. Ce faisant, même s’ils n’ont aucune “mauvais intention” à l’égard des otages, ils les feront de toute manière souffrir psychologiquement et émotionnellement. 

 

Imaginez que votre fille ou votre petite sœur visite une Fabrique de monnaie avec son lycée et que vous apprenez ensuite qu’elle est prise en otage par une bande de braqueur armé. Verriez-vous ces gens comme des “gentils” ?

Le Professeur et son groupe ont de nombreux caractéristiques de méchants :

– 1) ils vont voler ;

– 2) ils vont provoquer le chaos ;

– 3) ils vont retenir des innocents comme otages ;

– 4) la situation qu’ils ont créée entraînera des échanges de tirs qui blesseront des policiers ;

– 5) il y aura des morts à cause de leur braquage ;

etc.

La société, la famille, l’école et même la religion : toutes ces instances de socialisation nous ont appris pendant des décennies à ne pas être dans le camp des voleurs ou des tricheurs. Ils nous ont appris à leur pointer du doigt, à les mépriser.

Pourtant, vous n’avez que faire de cela. Et je dois vous avouer quelque chose : moi-même je m’en fous royalement.

Qu’importe qui ils ont été, ce qu’ils ont fait, et ce qu’ils vont faire : on les apprécie et on les admire. On est dans leur camp. Derrière nos écrans sur Netflix, on les soutient. On a peur pour eux. Et on déteste ceux qui vont tenter de les stopper et de leur faire du mal.

(Image : Presse-citron.net)

Dans la Casa de papel, il y a un véritable bouleversement qui se produit : les héros normaux deviennent les méchants et les méchants normaux deviennent les héros.

Ces gens n’ont pas seulement mené une offensive contre la Fabrique de la monnaie, ils ont attaqué et renversés un très long processus d’éducation que nous avons tous connu. Il y a eu dans notre esprit un véritable coup d’Etat.

À l’instar des policiers ébahis face au casse je me suis aussi posé la question suivante : comment ils ont fait ? Je pense avoir trouver des réponses. 

Vous voulez que je vous les partage ? Patience, je dois d’abord vous informer de quelque chose avant.

 Outre la volupté d’esprit que j’obtiendrais en répondant à cette question, j’ai vite découvert un autre intérêt à sa réponse : elle pouvait rapporter argent et célébrité.

Ces dernières années, nous avons appris que le fait d’avoir une communauté et de se faire apprécier par un groupe de personnes avait un réel avantage financier à titre individuel et constituait un énorme avantage compétitif sur un marché.

Nous devons beaucoup la découverte de cette aubaine à un auteur comme Seth Godin dans Tribus ou encore Permission Marketing.

Il faut avoir en tête qu’un film ou une série est souvent quelque chose de monter de toute pièce : on crée les personnages et on organise les choses pour que le spectateur sachent, selon le point des réalisateurs, qui sont les méchants et les gentils.

Les gentils sont aimés et soutenus, et les méchants sont détestés et contestés.

Comment les réalisateurs de La Casa de papel ont pu transformer les méchants habituels en héros et développer une communauté autour d’eux ?

II) Les stratégies de branding utilisées par les réalisateurs de La Casa de papel

Ces stratégies se résument en trois points :

– 1) la sympathie ;

– 2) la vulnérabilité des personnages ;

– 3) les valeurs du groupe.

A) La sympathie

Principe de psychologie

Selon Le Robert, la sympathie est un « sentiment chaleureux et spontané qu’une personne éprouve ».

Dans les relations humaines, ce sentiment est déclenché par l’attitude d’une personne à notre égard ou à l’égard des autres : elle est drôle, souriante, gentille, et empathique.

D’ailleurs, Robert Cialdini nous sensibilise dans son livre contre le pouvoir silencieux de la sympathie : elle peut s’avérer redoutable en persuasion.

Application du principe dans la Casa de papel

Le groupe du Professeur, ce n’est pas que des brigands : ce sont aussi des gens drôles et sympathiques.

(Image : i.ytimg.com)

En tant que téléspectateur, nous avons accès aux coulisses. Une familiarité se crée alors. Ce sont des moments très importants pour nous aider à les voir d’un œil agréable.

(Image : AlloCiné)

Tout ce capital sympathique éclipse complètement à nos yeux l’idée que ce sont des braqueurs et qu’on est censé ne pas les apprécier.

Une personne dont un proche commet un délit ou un crime doit sans doute réagir comme nous : sans pour autant tomber dans le déni, l’affection qu’elle a pour lui risque de l’amener à voir la chose comme moins grave par rapport à ceux qui ne le connaissent pas.

B) La faiblesse dans les personnages

Principe de psychologie

Un être humain a une affinité naturelle avec les personnes qui lui ressemblent.

Ce qui caractérise le plus l’humain, c’est sa faiblesse et sa vulnérabilité. 
 
Si quelqu’un est parfait et invulnérable, vous ne pouvez vous identifier à lui.

Lorsqu’un groupe ou un leader vous fournit ce sentiment d’identification, vous aurez alors plus d’affinité avec lui et vous aurez envie de le suivre.

Pourquoi ? Car vous verrez en lui un peu de vous.

La tactique de l’identification est utilisée très efficacement dans La Casa de papel.

Application de ce principe dans La Casa de papel

« Les gens sont tombés amoureux des personnages. [Ils ont appris à connaître] Leurs qualités, leurs défauts. La stupidité de certains. »

Paco Tous

Acteur dans la Casa de papel connu sous le nom de « Mouscou »

Dans un documentaire disponible sur Netflix intitulé « La Casa de papel : le phénomène », les réalisateurs disent eux aussi qu’une part majeure du succès de la série est attribuable aux personnages.

Dans chaque personnage du groupe il y a une constante dualité. Au fil des épisodes on voit s’enchainer en chacun forces et faiblesses, qualités et défauts, rire et pleure, joie et tristesse, euphorie et deuil.

Prenons l’exemple du Professeur.

(Image : Serieously.com)

Le Professeur est le cerveau de la bande, l’architecte du casse. C’est un homme très intelligent et très cultivé.
Il s’agit là de sa force.

Mais très peu de personnes peuvent s’identifier à lui à ce niveau.

« On a fait du Professeur un chef du gang un peu geek. Il a tout du sociopathe. C’est un homme timide qui n’est pas à l’aise avec certaines femmes. »

Alex Pina

Réalisateur dans la Casa de papel

Bien que son intelligence nous fascine, ce n’est pas juste cela qui nous fait accrocher au personnage.

Le Professeur a lui aussi des faiblesses : l’amour et les femmes.

Dans la série il va tomber amoureux de Raquel Murillo, l’inspectrice chargée d’arrêter les braqueurs. Cela mettra en danger son plan incroyable pour réussir le casse.

(Image : lacasadepapel.famdom.com)

Il avoue lui-même sa faiblesse à Raquel dans la série : « Cela aurait été beaucoup plus facile pour moi si rien de tout ceci n’était arrivé [leur relation]. Voici le seul est l’unique défaut dans un plan pourtant parfait à tout point de vue. Un plan qui était parfait mais qui ne l’est plus. Tu sais pourquoi ? Parce que même si tout se termine bien… même si tout se termine bien, moi je serais baisé dans tous les cas… parce que je ne te reverrais plus jamais. »  (Source : La Casa de papel : Partie 2, épisode 8)

Qui ne peut s’identifier à cela ? La flèche de Cupidon perce jusqu’à la plus robuste des armures et fait tomber même le plus solide des remparts. 
La faiblesse du professeur le rend plus humain et nous permet de nous « connecter » à lui.  

La Casa de papel nous amène donc à déduire qu’afficher faiblesses et vulnérabilités rendraient plus appréciable.

C) Les valeurs

« Comprenez ceci : ce sentiment d’être perdu et confus n’est la faute de personne. C’est une réaction naturelle produite par le fait d’être né dans une période de grand changement et de chaos.
Les traditionnels systèmes de croyance – religions, causes universelles dans lesquelles croire, cohésion sociale – ont presque disparu, au moins en Occident. Ont aussi disparu les conventions élaborées, lois, et tabous qui canalisés les comportements.
Nous sommes tous à la dérive, et ce n’est pas surprenant qu’autant de personnes se perdent dans des addictions ou dépression. Le problème ici est simple : par notre nature nous humains avons terriblement envie d’un sens avec lequel nous diriger. »

Robert Greene

The Laws Of Human Nature

Principe de psychologie

Les êtres humains ont toujours eu besoin de croire en quelque chose qui apporterait un soulageant « parce que » à l’affligeant « pourquoi ».

Auparavant les religions comblaient ce besoin. Mais elles ont connu une forte régression durant ces 2 derniers siècles. Un vide est donc apparu à l’intérieur des gens.

Ce vide donne l’opportunité à des hommes ou des femmes de fournir un sens et des valeurs avec lesquels se diriger ainsi que de former des communautés.

Application de ce principe dans La Casa de papel avec Bella Ciao 

Cette chanson est l’hymne de la Casa de papel.

L’on raconte que Bella ciao était à l’origine un hymne de résistant.

C’est un chant qui célèbre le héros italien durant la 2nd Guerre Mondiale : un homme qui s’engage comme partisan contre l’oppression et la dictature et qui est prêt à perdre jusqu’à sa vie pour ceux en quoi il croit.

Cela se voit dans des paroles telles que « E se io muoio da partigiano ; O bella, ciao ! bella, ciao […] ; Tu mi devi seppellir […] ; E seppellire lassù in montagna ; Sotto l’ombra di un bel fior »

(Et si je meurs en tant que partisan ; O belle, au revoir ! belle, au revoir […] Tu devras m’enterrer […] Et m’enterrer là-haut dans les montagnes ; À l’ombre d’une montagne)

La dernière parole de la chanson montre que le partisan est prêt au sacrifice : « Morto per la libertà ! » (Mort pour la liberté !).

Avec cette chanson comme hymne, on donne aux personnages de la Casa de papel l’image de héros qui partent à la guerre, prêt au sacrifice, sachant qu’ils vont peut-être mourir mais prêt à le faire pour soutenir leur cause.

Ce sont eux les nouveaux partisans. Des partisans aux masques de Dali. Et l’ennemi, c’est le système et la finance qui les oppressent et les frustrent. Il est temps de prendre leur revanche sur eux.

La chanson est aussi très représentative du rôle de martyr du personnage Berlin dans l’épisode 9 de la partie 2 de la série.

Avec Bella Ciao, on voit donc que les valeurs sont très présentes dans la série.


Pause.

Je viens de vous montrer les stratégies qui ont été utilisées pour nous faire apprécier les héros de cette série … mais je ne vous ai toujours pas révélé comment elle pouvait s’appliquer dans le monde du e-commerce.

Mais d’ailleurs, est-ce que je ne suis pas entrain de vous raconter n’importe quoi ? C’est vrai quand même : même si je l’affirme, qu’est-ce qui vous dit que ces stratégies peuvent réellement s’appliquer au e-commerce ?

Un exemple valant mille mots, je vais vous le prouver avec un cas concret : la marque de mode BonneGueule.

Partie 2 : Application de ses stratégies pour développer une marque d’e-commerce 

I) Sympathie, vulnérabilité et valeurs : BonneGueule et sa communauté

« Pour BonneGueule, tout a commencé en 2007. Avec Benoit, on a créé un blog autour de l’idée simple que tout le monde a le droit de se sentir bien dans ses pompes, bien dans ses vêtements. Et autour de cette idée simple de se dire que la mode ça pouvait être quelque chose qu’on partage, que les marques pouvaient être proches de leurs clients, qu’un média pouvait être pédagogue et pas à la solde des marques (et donc respecter son audience, être transparent avec elle) et bien il y a de plus en plus de gens qui sont fédérés autour de ces idées et qui se sont mis à interagir avec nous. »

Geoffrey Bruyère, Co-fondateur de BonneGueule.fr

Pourquoi une communauté, c’est important

BonneGueule est une marque de vêtements et un média fondé en 2007 par Geoffrey et Benoit. 

BonneGueule donne des conseils de mode masculine sur leur chaine YouTube. Mais tout cela est fait avec beaucoup d’humour, de sympathie et de générosité.

 

Que ce soit avec Le Bon Look, Panache ou encore Sapristi, leurs séries de vidéos sont toujours agréables à regarder.  

Une des choses que nous, fans de BonneGueule, apprécions chez eux, c’est aussi leur transparence et leur authenticité.

Ils ne nous disent jamais que leurs produits sont parfaits ou encore qu’ils savent tout sur la mode (bien que cela fait plus d’une décennie qu’ils publient du contenu sur cette thématique). On sent que nous avons face à nous des êtres humains – et non des gens qui cherchent à tout prix à être parfait.


Par exemple, dans une vidéo intitulée « Mes 10 enseignements en tant qu’entrepreneur », Geoffrey le co-fondateur de BonneGueule nous parle de son « gros problème » avec le syndrome de l’imposteur.

Il nous dit qu’il lui arrive d’attribuer son succès et celui de son entreprise a la chance et au hasard plutôt qu’au mérite. Il nous avoue même que parfois il a honte de lui-même.

Je pense que très peu d’entrepreneurs oseraient prendre la parole sur leur média pour dire à leurs audiences qu’ils ont le syndrome de l’imposteur. Ce serait afficher une faiblesse. Et beaucoup parmi nous craignent ce genre de choses sans doute par peur de moquerie, de rejet ou encore que cela porte préjudice à nos affaires.


Pourtant, comme on l’a vu avec La Casa de Papel et Obama,
il peut s’agir d’un très bon moyen pour créer un lien fort avec son public.

Maintenant la question est la suivante : comment l’audience a réagi après ses « aveux » du co-fondateur de BonneGueule ?


Nous
l’avons très bien pris. Cette vidéo n’a fait que conforter quelque chose que l’on savait déjà : BonneGueule c’est du vrai et de l’authentique. C’est pour cela qu’on les aime autant.

« Un personnage attirant a des défauts. Pensez à votre personnage préféré dans les films, livres, ou les émissions TV.

Chaque personnage avec qui vous vous sentez lié à des défauts, n’est-ce pas ? Un de mes exemples favoris est Superman. Il est l’Homme d’Acier. Il est invincible. Personne ne peut le tuer.

Comme scénario, ce n’est pas très excitant. Mais lorsque vous introduisez la Kryptonite et sa préoccupation pour le bien-être de sa famille, tout à coup il a une vulnérabilité et des défauts – il devient un personnage captivant qui suscite l’intérêt.

Personne ne veut entendre parler de quelqu’un de parfait – parce que vous ne pouvez vous identifier. La plupart d’entre nous essayons de fournir une image parfaite pour nos audiences, aliénant ainsi le vrai homme ou la vraie femme que nous essayons de toucher.

Inversement, dès que l’audience sait que vous n’êtes pas parfait, que vous avez des défauts, ils commencent à se montrer empathique avec vous. Ils vont vous aimer car vous êtes comme eux : imparfait. »

Russell Brunson (fondateur de Clickfunnels)

Dotcom Secrets

Mais BonneGueule, ce n’est pas que de la sympathie et de l’authenticité, c’est aussi des valeurs et un réel engagement.

C’est une marque qui essaie de limiter au maximum son impact environnemental, de travailler avec des partenaires qui offrent de bonne condition de travail à leurs collaborateurs, de pratiquer des prix honnêtes et d’avoir un impact positif dans le monde.

Par exemple pour la crise du Covid, ils ont mis un lien dans la bio de leur compte Instagram pour encourager les membres de leur audience à faire des dons.

Mais ils ne se sont pas arrêtés à cela : ils ont décidé de reverser 10% des ventes réalisées au cours de la période du confinement à l’alliance « Tous unis contre le virus ».

C’est un réel engagement dans un tel contexte où beaucoup voient leurs ventes diminuer et sont effrayés face aux rumeurs d’une crise économique.

Il est inutile de dire que l’engagement a été très apprécié par leur communauté.

On vient donc de voir qu’en terme de « branding », BonneGueule avait aussi la même approche que La Casa de papel (sympathie, vulnérabilité et valeurs) et que sa communauté appréciait énormément cela.

II) Utilisez les mêmes stratégies que La Casa de papel et BonneGueule pour développer la marque de votre e-commerce  

Lorsque l’on rencontre un homme ou une femme qui nous plait, on déploie tout notre arsenal de séduction pour le charmer. On essaie de se montrer plus empathique, plus drôle, plus gentil, plus généreux qu’on ne l’est d’habitude. On veut que cette personne ait une bonne image de nous, qu’elle nous trouve « bien », « sympa » et « attirant ».

La majorité des gens font cela ; pourtant, seule une fraction d’entre eux travaillent dans la communication ou l’ont étudié. Mettre en avant ses qualités humaines pour attirer un partenaire sexuel est un savoir instinctif.

Pourquoi ne pas faire la même chose pour votre e-commerce ? Je m’explique.


Vous devez déployer la plus redoutable opération de séduction dans votre communication. Don Juan et Casanova doivent rougir de jalousie en voyant ce que vous faites pour charmer votre audience et votre clientèle cible.

Pour les séduire, vous allez devoir leur montrer votre humanité, votre générosité, votre vulnérabilité, et votre amabilité.

Montrez nous que derrière votre business, il y a des humains qui ressentent des choses ; des humains qui, à l’instar des héros de la Casa de papel, rigolent, pleurent, jouent, s’amusent. Des humains qui ont de l’empathie, des espérances, des valeurs, qui pensent à autre chose que les chiffres.

Les plus rationnels parmi vous me diront : « Oui c’est bien beau, mais quel est l’intérêt ? »
La question est légitime parce que quand on lance une entreprise, c’est souvent pour faire de l’argent car c’est l’argent qui paie la nourriture, les factures et les salariés. 

Selon Facebook, « Pour les jeunes générations, l’authenticité et le respect des valeurs sont importants. Et cela s’applique également à leur perception des marques et à la façon dont ils se représentent et représentent leurs valeurs. Dans d’autres recherches, nous avons constaté que les membres de la génération Z s’attendent à ce que les marques adoptent leurs valeurs et contribuent à la société. Une marque peut interagir de façon percutante avec les jeunes générations en ligne en partageant les valeurs qu’elle défend. »

Simplement écrit, le fait d’être une « marque sympa » peut rapporter du chiffre. Mais ce n’est pas tout car dans un autre article, Facebook nous dit que c’est aussi une excellente façon d’attirer et de retenir des collaborateurs.

« Lorsque les membres de la génération Y recherchent des entreprises avec lesquelles travailler ou auprès desquelles faire des achats, ils ont tendance à vouloir se sentir en phase avec l’entreprise et ses valeurs. Parmi les membres de la génération Y interrogés dans le monde entier, 74 % considèrent que les marques devraient contribuer à la société. De plus, bon nombre d’entre eux considèrent leur lieu de travail comme une communauté, un endroit où des personnes se rassemblent pour atteindre des objectifs communs. »

Facebook IQ

4 façons d’intéresser la génération Y au travail et dans le privé, 29 novembre 2018

Voilà donc “l’intérêt rationnel” pour lequel vous devez vous montrer plus humain dans votre communication.

Mais comment le faire ? C’est vrai quoi. Les personnages de La Casa de papel ont pu nous charmer au moyen d’un média (Netflix et la TV).

Mais qu’en est-il de vous ? Vous avez besoin d’un canal qui vous permettra de rentrer en relation avec votre audience afin de les charmer (votre « Tinder for business »). 

Facebook et Instagram peuvent vous être très utile à ce niveau.

Vous pouvez toucher votre audience et votre clientèle cible de façon organique (par des publications sur votre page et compte), ou bien en passant par la Publicité Facebook.

L’intérêt de la Publicité Facebook c’est qu’elle vous permettra non seulement de toucher bien plus de personnes, mais de cibler des gens qui peuvent devenir clients de votre e-commerce – car oui, vous ne devez charmer que les “bonnes personnes”, ceux qui “matcheront” avec vos offres.

Par exemple, si vous proposez des compléments alimentaires aux adeptes du cross-fit, vous pourrez demander à Facebook de montrer votre publicité aux personnes qui aiment le cross-fit.

Souvenez-vous que Facebook est aujourd’hui le réseau avec le plus de personnes et que le Groupe Facebook possède Instagram et Messenger (ce qui veut dire que quand vous lancez une publicité avec Facebook, elle peut apparaître sur Facebook, Instagram et Messenger).

Beaucoup de jeunes délaissent Facebook, mais ils sont sur Messenger et Instagram. (Donc soyez sûr que vous ne raterez personne.)

Ainsi, vous allez créer un contenu qui montre que votre marque est sympa et lancer des Publicités Facebook pour qu’un maximum de clients potentiels voient que vous êtes sympa. Ce sera une très bonne stratégie de branding.

Enfin, vous pouvez aussi utiliser les Stories Instagram pour séduire votre audience cible en montrant notamment les coulisses de votre e-commerce. Cette tactique est d’ailleurs recommandée par Facebook.

C’est bon pour vous ? Parfait !

Je suis Fahime Hassani, spécialiste de la Publicité Facebook et j’aide les ecommercants à augmenter leurs ventes.

Si mon expertise vous intéresse, envoyez-moi un mail directement sur la page contact du site.

Top 10 des livres à lire pour attirer plus de clients dans votre boutique e-commerce

Top 10 des livres à lire pour attirer plus de clients dans votre boutique e-commerce

Découvrez une liste de livres qui vous aidera à attirer plus de clients dans votre boutique e-commerce (+ des tactiques pour appliquer ce que vous lisez).

I) Des livres excellents : une alternative aux formations vidéos pour apprendre à gérer vous-même le marketing de votre boutique en ligne

A) Le pourquoi de cet article : répondre à la question d’un entrepreneur sur un groupe d’e-commerce

Je suis tombé sur cette question dans un groupe Facebook dédié au e-commerce.

Comme vous pouvez le lire, cette personne était à la recherche de stratégie pour réussir son marketing sur Facebook et Google. 

Mais sa question est vague. Trop vague. Le vrai problème de cette personne est le suivant : cet entrepreneur ne dispose pas de compétences en marketing. 

Si c’était pas le cas, il n’aurait pas posé cette question ; et même s’il posait une question tournant autour du marketing de son e-comerce, elle aurait été beaucoup plus spécifique.

D’autres membres du groupe ont répondu à sa requête. En fait non : ils ont essayé de lui vendre des formations et de l’accompagnement. Il leur a répondu qu’il ne pouvait actuellement s’offrir ce genre de choses.

 

Voilà donc le problème : quelqu’un s’est lancé dans le e-commerce, mais il n’a pas de compétences en marketing. Il se rend compte que pour attirer des clients et développer sa boutique, il lui faut justement ces compétences. Le problème, c’est qu’il ne peut s’offrir de formations ni même engager quelqu’un pour le faire pour lui.

 

Comment faire alors pour développer sa boutique e-commerce alors que l’on ne possède pas de compétences en marketing, que l’on ne peut s’offrir de formations ni engager un professionnel ?

Réponse : on se tourne vers les meilleurs livres de marketing au monde.

 

« Les livres sont juste une mine d’or ; je trouve ça fou dans notre système actuel qu’il y ait aussi peu de personnes qui lisent. On écoute facilement nos professeurs ou bien nos parents, nos amis, etc. mais la meilleure manière d’apprendre et d’avoir les meilleurs conseils c’est tout simplement d’aller prendre les personnes qui sont des experts, qui ont accomplies des choses extraordinaires dans leur domaine et puis de directement prendre leurs connaissances. C’est pour ça qu’il y a des livres et c’est vraiment pas cher. »

Yomi Denzel, entrepreneur et expert français du e-commerce

B) Les formations vidéos ne sont pas meilleures que les livres

Certaines personnes pensent qu’il faut absolument acheter des formations vidéos pour avoir de très bonnes stratégies en marketing. Mais le prix de ces formations peut les rendre très difficile d’accès.

Une personne qui vient tout juste de se lancer ne pourra pas forcément se les offrir car elle aura épuiser son budget dans les charges de lancement et les différents coûts pour faire fonctionner son e-commerce au début.

Mais ne croyez pas que les formations vidéos sont meilleures que les livres. Ce qu’une formation aura de plus par rapport à un livre sera le format et le support client pour poser ses questions – nullement la qualité de l’information. 

(Sachez même que parfois certains formateurs cherchent la majeure partie du contenu de leurs formations dans les livres.) 

Clarifions les choses : un livre peut vous fournir de très bonnes stratégies pour faire grossir votre boutique e-commerce. Si vous voulez des stratégies et uniquement des stratégies, vous n’avez pas un besoin vital de formations vidéos. Les livres peuvent vous dire quoi faire pour attirer des clients.

Mais ce ne sont pas tous les livres qui le peuvent.

Comme les articles de blog et les vidéos sur YouTube, beaucoup d’auteurs se répètent. Pour trouver un bon livre, vous devez aiguiser votre oeil tel un expert d’art qui sait repérer les bonnes affaires.

Image : Studyrama.com

Vous retrouverez ici une liste de livres que j’ai choisi pour vous aider. Ce sont de très bons livres basés soi sur l’incroyable expérience de son auteur ou sur la grande pertinence du travail de recherches qui a mené à leur rédaction (ou les deux).

Chaque livre vous donnera des idées pour attirer plus de clients dans votre boutique e-commerce – mais aussi comment les fidéliser.

II) Monter sur les épaules des géants du business : une liste de très bons livres pour le marketing de votre e-commerce

A) La rigueur dans mes choix de livres de business 

J’ai 208 articles enregistrés pour plus tard sur Amazon. Au moins 200 parmi eux sont des livres. 

Je lis beaucoup car cela me permet de : 

– 1) développer mes compétences ; 

– 2) obtenir de nouvelles idées pour mon marketing et celui de mes clients ; 

– 3) avoir plus de références dans mes articles ; 

– 4) me faire plaisir puisque j’adore lire.

J’adore lire, mais je déteste perdre mon temps. En fait non : je n’aime pas lire, j’aime apprendre de nouvelles choses en lisant.

Un livre de qualité moyenne me fera perdre facilement une bonne dizaine d’heures par semaine. (Je n’ai pas dit “mauvais livre”, j’ai dit “livre moyen”.)

Quand vous lisez avidement, votre esprit s’aiguise vite au bout de quelques mois et vous devenez plus exigeant sur ce qui fait un “bon livre”. 

 

Il faut donc que je fasse attention à trouver les meilleurs livres et à ne lire que les meilleurs livres. 

Un mauvais livre peut vous faire perdre plus que le temps et l’argent que vous y avez mis pour l’obtenir et le lire. Si l’auteur vous donne une mauvaise information et que vous l’appliquez, vous allez peut-être perdre des mois et énormément d’argent à cause de cela.

« Mais comment tu fais alors pour choisir tes livres ? »

– 1) Je me réfère à la biographie d’auteurs dont je respecte beaucoup le travail et l’esprit critique (Robert Greene, Josh Kaufman avec son Personal MBA, Ryan Holiday, etc.) ; 

– 2) J’inspecte minutieusement les avis sur Amazon ;

– 3) Je regarde les retours sur YouTube et aussi sur des articles de blog ; 

etc. 

B) L’anglais : une langue incontournable pour avoir accès aux meilleurs livres de business

Dans la liste qui va suivre, vous verrez que beaucoup de livres seront en anglais. 

Peut-être qu’en vous disant cela je viens de vous décevoir. Vous n’êtes pas bilingue et donc vous ne pouvez lire de livres en anglais. Ou peut-être que vous n’avez pas le temps d’apprendre une nouvelle langue. Vous êtes tellement pris par votre business et par les sollicitations de votre vie personnelle que vous ne pouvez pas encore le faire.

« Aujourd’hui, être dans l’entrepreneuriat et maîtriser l’anglais suffisamment bien pour pouvoir lire des livres ou des articles vous donne une avance considérable sur les autres.

Comme les Etats-Unis sont en avance sur nous […] se former aux Etats-Unis sans bouger de chez soi équivaut à utiliser une machine à voyager dans le temps pour anticiper ce qui va se passer chez nous !

Et vous n’avez pas besoin de maîtriser cette langue à la perfection. L’essentiel est de savoir lire, utiliser un dictionnaire et vous faire comprendre. Et à chaque fois que vous pratiquerez vous vous améliorerez. »

Olivier Roland

Tout le monde n'a pas eu la chance de rater ses études

Croyez-moi : investir du temps et de l’argent pour apprendre l’anglais sera un atout pour votre e-commerce car vous aurez accès à beaucoup de stratégies. Ce n’est pas un investissement pour votre QI mais pour votre business.

Prenez Cédric Annicette par exemple.

Cédric Annicette génère plusieurs dizaines de millions d’euros par an avec ses différents business et ses investissements. 

Mais il se forme beaucoup aux Etats-Unis que ce soit au travers de livres ou de séminaires.

Ce qu’il apprend en anglais lui sert directement pour développer ses entreprises et mieux gérer ses investissements.

Image : Seminaire-immolive.fr

Image : Forbes.com

Vous voulez que l’on ne vous recommande que des livres en anglais mais voici la vérité : on ne peut pas.

On ne peut pas parce que la littérature business en français n’est pas aussi foisonnante qu’en anglais.

Quand vous voulez approfondir un sujet, découvrir de nouvelles idées, trouver l’innovation, vous commencez vite à lire en anglais. En ce qui me concerne, ce ne fut pas un choix mais une nécessité. 

Ne vous sentez donc pas frustrer parce que les livers que je vais vous recommander ne sont pas tous en français. Ne quittez pas non plus ce blog en vous disant “Ah, ils me saoulent avec leurs livres en anglais”. Commencez plutôt à apprendre l’anglais.

« J’ai toujours dévoré les livres. Pourquoi, exactement, je ne sais pas. […] Mais si j’étais honnête, je vous dirais que la vraie raison pour laquelle je dépense autant de temps à lire c’est parce j’étais à la recherche de quelque chose : une manière de vivre. Il y a une expression en latin qui dit que : liber medicina animi (un livre est un médicament pour l’âme).

Toute ma vie et durant toute ma carrière, j’étais à la recherche [de livres], lisant, prenant des notes sur des livres qui peuvent m’apprendre des choses. Comment vivre. Comment apprendre. Comment être heureux. Comment réussir. Comment gérer ses relations. Comment être une bonne personne.    

J’avais l’habitude de sortir et de demander à toute personne intelligente que je rencontrais – même envoyer des mails à des gens importants que je ne connaissais pas – « Quels livres est-ce que vous recommanderiez à un gamin comme moi » ?

Voilà comment j’ai été introduit au stoïcisme. […] »

Ryan Holiday, expert en marketing et auteur best-seller

Books to base your life on (The Reading List)

C) Top-liste de livres pour attirer des clients dans une boutique e-commerce

L’ordre de présentation n’a aucune importance. Tous ses livres seront très profitables pour les ventes de votre e-commerce. Par souci d’impartialité et de transparence, sachez que les liens ne sont pas affiliés. Que vous les achetiez ou non, je n’ai rien à gagner.

Comment trouver le produit que les clients vont s’arracher ? Quelle est la meilleure chose que vous pouvez dire dans vos publicités Facebook pour que l’on achète vos produits ? Quel type de contenu marcherait le mieux dans vos publicités ?

Avec ce livre, vous comprendrez que l’on ne commence pas avec le produit parfait ni le meilleur message marketing ni le meilleur créatif (ou contenu) pour attirer une masse de clientèle. On y parvient par tâtonnement en testant régulièrement les choses avec une rigueur scientifique. 

Ce livre vous montre comment obtenir la formule parfaite pour faire exploser votre business à terme.

Image : MentorBox

De nombreuses personnes vont sur Facebook et Instagram sans aucune stratégie. On leur a dit qu’il pouvait obtenir des clients par ses canaux en publiant régulièrement et en faisant de la publicité.

Donc ils agissent sans prendre le temps de réfléchir en amont. Résultat : ils font du bruit inutilement et dérangent les gens car leur communication n’est pas efficace.

Et vous, avez-vous pris le temps de réfléchir à votre message ? En quoi ce que vous dites sur Facebook et Instagram est-il cohérent avec votre stratégie de promotion ? Mais d’ailleurs, avez-vous déjà une stratégie pour commencer ?

Ce livre vous aidera à clarifier votre message, à créer un storytelling pour votre boutique e-commerce et vos offres ainsi qu’à avoir une stratégie de promotion digne d’un pro de la com.

Toutes vos actions marketing seront ensuite optimisées pour une seule chose : attirer plus de clients.

Vous n’avez sans doute pas fait d’études de communication. Pourtant, vous allez devoir gérer la communication de votre e-commerce sur les réseaux sociaux.

Je pense que vous ne savez pas encore comment les professionnels de la communication rendent leurs idées facilement compréhensibles et mémorisables. 

Pourtant vous devez savoir acquérir cette connaissance car vous allez devoir expliquer à votre clientèle la valeur qu’apporte vos produits.

Et surtout vous devez le faire de façon à ce qu’ils s’en souviennent plus tard quand eux ou leurs proches en auront besoin (ainsi les gens recommanderont votre boutique).

De plus, j’imagine que vous ne savez pas forcément comment rendre une information crédible. Vous dites que vous avez un très bon produit. Soit. Mais comment le dire de façon à ce que les gens croient en ce que vous dites ?

Vous trouverez toutes ces réponses dans ce livre.

Vous allez devoir persuader les gens au travers de vos publicités ou du contenu que vous publierez sur Facebook et Instagram.

Mais d’abord, est-ce que vous savez comment persuader les gens ?

Sachez que Robert Cialdini est un psychologue qui a observé les techniques de beaucoup de manipulateurs. Avec lui vous apprendrez ce que dit la science sur le sujet, mais aussi la pratique des vendeurs et arnaqueurs en tout genre.

Le buzz. Souvent représenté par une publication qui obtient de très nombreux partages, likes et commentaires sur les réseaux sociaux.

Le buzz peut permettre de vite faire connaître un produit ou une marque.

Dans le monde physique, on parlera plutôt de bouche-à-oreille : quelqu’un a acheté un produit et il le recommande à son entourage gratuitement.

Comme vous allez gérer les réseaux sociaux de votre e-commerce, vous allez devoir connaître l’art et la science du buzz. Mais pas seulement.

Vous devez comprendre qu’est-ce qui fait que les gens parlent d’un produit gratuitement à leurs proches. Vous aurez ainsi une stratégie pour que les gens vous fassent le type de publicité qui attire le plus de clients sans que vous n’ayez à payer pour. Ce ne sera que du plus.

6) et 7) sur le SEO de votre site e-commerce

Facebook et Instagram sont très puissants pour attirer des clients dans votre boutique e-commerce. Voilà pourquoi j’ai voulu devenir un spécialiste en la matière.

Toutefois, sur le long-terme vous avez intérêt à avoir ce que les gens découvrent votre site gratuitement.

Dans une vidéo publiée sur leur chaine YouTube, Geoffrey le co-fondateur du e-commerce de mode BonneGueule a indiqué que le fait les gens les découvrent gratuitement grâce à leur blog et leur chaine YouTube leur permettaient d’économiser un budget marketing considérable.

Vous ne devez pas dépendre uniquement de Facebook et d’Instagram. Il vous faut faire en sorte qu’à terme votre site soit bien référencé sur Google afin d’attirer des clients gratuitement. Vous économiserez ainsi des centaines de millions d’euros de campagnes publicitaires.

Je vous recommande donc deux livres d’Olivier Andrieu, expert SEO depuis 1996 :

Référencement Google mode d’emploi ;

Réussir son référencement web.  

Le premier vous introduit à la matière en vous présentant les fondamentaux. Quand vous les aurez maîtrisés (par la pratique je parle) et que vous obtiendrez vos premiers résultats SEO, il sera temps de passer à un niveau supérieur avec le second.

Quand je veux un soda, je pense à Coca-cola. C’est mon réflexe numéro 1.

Maintenant, comment faire en sorte que votre boutique soit le reflexe numéro 1 pour votre clientèle ? Si vous y parvenez, vous aurez constamment un flux de clients sans faire grand-chose.

Ce livre vous expliquera comment différentes entreprises ont fait pour devenir le réflexe numéro 1 sur leur marché.

Ce livre vous apprendra à différencier votre e-commerce dans un environnement à forte concurrence afin de dominer plus facilement et plus rapidement votre marché.

J’ai été très laconique, mais vous devez absolument le lire.

On termine avec le king du e-commerce : Amazon.

J’ai intégré ce livre dans cette liste afin que vous puissiez voir le back-end derrière le succès incroyable que connait Amazon.

Il y a dans cette histoire de très nombreuses leçons à tirer sur la façon de développer un e-commerce à succès.

II) Comment appliquer ce vous lisez à votre boutique e-commerce

Lire ne suffit pas. C’est la raison pour laquelle nous vous proposons toujours des guides pour appliquer les conseils de nos articles sur Kroisade.com. 

L’école, c’est terminé. Ici on est sur le terrain. Comme un actif dans lequel vous investissez, vous devez rentabiliser le temps et l’argent investis pour acquérir de nouvelles connaissances. 

La première étape pour y parvenir consiste à “digérer la connaissance”. C’est une expression que j’ai empruntée à l’essayiste français Idriss Aberkane, auteur de “Libérer votre cerveau”. 

Digérer la connaissance signifie prendre le temps de comprendre plus profondément le sens d’une information. 

Il s’agit de reformuler avec nos propres mots ce qu’une information veut dire, ce qu’elle implique, les effets possibles de son application, etc.

Dans ce processus, on va s’approrier l’information. Elle passe du livre à notre conscience. Elle devient nôtre. L’appliquer à notre business n’en est que plus aisé.

Sans cela, on croit avoir compris alors que non. Certes, comme à l’école, nous serons peut-être capable de recracher sur une feuille ce que Robert Cialdini nous apprend sur la façon d’influencer les gens.

Mais serions-nous capable d’utiliser ces informations dans le monde réel afin d’influer sur un résultat ? Serions-nous capable d’appliquer ses idées à une campagne publicitaire sur Facebook visant à augmenter les ventes sur notre boutique e-commerce ? Là il y a moins de monde.

Pour digérer l’information, vous devez commencer par vous poser des questions et reformuler avec vos propres mots les idées de l’auteur.

Exemples de questions : 

– 1) En gros, qu’est-ce que l’auteur vient de dire ?

– 2) Qu’est-ce que cette information peut signifier pour moi et pour mon business ?

– 3) Quels seront les effets possibles de son application ? 

– 4) Comment puis-je appliquer ces informations à ma vie et à mon business ? Quelle(s) nouveauté(s) faudra-t-il apporter ? Quelle(s) changement(s) pourrions-nous faire ?

En faisant cela vous quittez la phase passive d’accumulation de connaissances pour rentrer dans une phase un peu plus active où vous cherchez à voir comment appliquer ce que vous apprenez à votre vie et votre business. C’est à ce moment que vous rentabilisez votre investissement.

Les questions sont très importantes. Mais la plupart des gens n’aiment pas le fait de se poser des questions. Ils préfèrent avoir directement les réponses.

Mais d’après-vous, d’où viennent les réponses ? Elles viennent de questions que certaines personnes se sont posées. Il est donc capital que vous vous posiez des questions afin de trouver les réponses qui vous permettront de faire grossir votre boutique e-commerce.

III) Conclusion : vous trouverez dans ces livres des stratégies pour développer votre e-commerce

Les livres sont une ressource formidable pour développer votre e-commerce. 

Pour vous en convaincre, pensez  à Amazon puisque Brad Stone nous dit dans la biographie du titan du e-commerce que “les livres ont nourri Amazon depuis sa création et ont façonné sa culture et sa stratégie”.

D’ailleurs, il est connu qu’Amazon doit une part non-négligeable de son succès à un bouquin : Good to Great de Jim Collins.

Commencez au plus vite votre apprentissage de l’anglais car cette langue vous donnera accès à de nombreuses stratégies, livres, et formations. Ce sera un atout pour votre business. Et maintenant, lisez.

Facebook Blueprint Certification : Facebook vous aide à trouver des experts pour les campagnes publicitaires de votre boutique en ligne

Facebook Blueprint Certification : Facebook vous aide à trouver des experts pour les campagnes publicitaires de votre boutique en ligne

La certification Facebook Blueprint peut vous aider à trouver des personnes disposant de compétences avancées pour votre marketing sur Facebook. 

I) Pourquoi Facebook souhaite vous voir travailler avec un vrai expert

Facebook et Instagram sont aujourd’hui incontournables pour beaucoup d’entreprises souhaitant utiliser le digital pour attirer des clients.

Cette information a sans doute eu une influence sur vos actions : vous publiez du contenu sur vos réseaux et vous essayez de construire une communauté.

Mais ce n’est souvent que la première étape dans le processus.

Publier, c’est bien ; mais quand on veut des résultats rapides et significatifs sur les médias sociaux, l’on doit faire de la publicité. 

Le problème, c’est que le lancement et la gestion de campagne publicitaire sur Facebook nécessite des compétences précises qui prennent du temps à acquérir. 

Face à cela, il y a deux voies : 1) on se forme et on le fait nous-même ;  2) on délègue.

Je connais beaucoup d’entrepreneurs qui préfèrent largement la délégation. Ils n’ont pas le temps d’apprendre. Ils préfèrent trouver quelqu’un qui s’y connait déjà pour le faire à leur place.

Mais ces entrepreneurs ont souvent quelque chose en commun : ils ne veulent pas déléguer à n’importe qui leur marketing sur Facebook.

Ils veulent s’assurer que le prestataire à qui ils vont déléguer est vraiment compétent dans le domaine. 

Vous vous êtes peut-être reconnu dans cela. J’ai une révélation à vous faire : Facebook veut la même chose pour vous. Ils ont plus un réel intérêt à ce que vous ayez un vrai expert pour vous aider. 

C’est simple : plus vous obtiendrez de résultats grâce à la publicité Facebook, plus vous serez convaincu de l’intérêt de faire de la publicité Facebook, et donc plus vous ferez de publicité sur Facebook. La boucle est bouclée.

Bien qu’à ma connaissance, ils ne l’ont jamais dit publiquement, mon sens des affaires et ma compréhension de la nature humaine me donnent une foi aveugle en ce que je viens d’affirmer.

C’est parfaitement cohérent : plus l’on obtient de résultats grâce à une méthode, plus l’on est convaincu de son utilité, plus l’on continue à l’utiliser jusqu’au jour où la méthode ne fonctionnera plus – l’on commence alors à chercher une nouvelle façon de faire.

Si la régie publicitaire de Facebook a grimpé aussi vite dans les cœurs des marketeurs, c’est en grande partie grâce aux résultats incroyables que l’on y obtient.

Quelqu’un a lancé des publicités et a fait plus de ventes. Il l’a dit à une autre personne qui a ensuite fait la même chose et a obtenu à son tour des résultats intéressants. Cette personne l’a ensuite dit à une autre. Et ainsi de suite. C’est le bouche-à-oreille, et il permet aux entreprises qui apportent de la vrai valeur à leurs clients de se développer rapidement.

Facebook cherche constamment à améliorer ses produits afin que les entreprises rentabilisent le plus possible leurs investissements.

 

Mais il se pourrait qu’à un moment donné, ils se sont dit : « it’s not enough » (Ce n’est pas suffisant.)

Ce n’est pas suffisant d’avoir un système permettant aux entreprises de lancer des publicités rentables. Ce n’est pas suffisant d’avoir des outils permettant aux entreprises de mieux se promouvoir. Ce n’est pas suffisant d’avoir un système d’enchères permettant aux entreprises d’obtenir les meilleurs résultats au coût le plus bas.

Toutes ces choses (et bien d’autres) n’ont aucune valeur si les entreprises ne savent pas les utiliser. Je peux vous donner Excalibur mais si vous ne savez pas manier une épée alors vous ne pourrez tuer personne avec elle.

Qui doit-on blâmer ensuite ? Le forgeron qui a fait l’épée et son épée elle-même, ou l’utilisateur incompétent ? Dans notre contexte, la réponse à cette question n’a aucune importance. 

Un entrepreneur n’aura sans doute pas le temps de se demander si c’est la personne à qui il a délégué la tâche qui est incompétente ou si c’est la technique ou l’outil qui ne fonctionne pas.

Il a mille et une choses qui requièrent son attention. Cela n’a pas marché ? Très bien, next maintenant.

Si vous travaillez dans le consulting, vous avez certainement déjà vécu la situation que je vais décrire.

Un prospect a confié son marketing à quelqu’un qui n’était pas vraiment compétent. Il a dépensé de l’argent (peut-être même beaucoup d’argent). Les résultats n’étaient pas au rendez-vous. Donc il en déduit que la technique, la stratégie ou la plateforme ne marche pas ou ne marche pas pour lui. Qu’est-ce qu’il fait ensuite ? Il arrête et passe à autre chose.

Quand vous arrivez et que vous voulez lui vendre votre offre, vous avez un double travail car vous devez lui faire comprendre que ce n’est pas l’outil ou la stratégie qui ne fonctionne pas, mais c’est le prestataire qui ne s’y connaissait pas.

Facebook aura beau fournir des outils performants pour les entreprises, si elles ne les maîtrisent alors cela n’a aucun intérêt. Il est dans leur plus grand intérêt que les personnes qui vont utiliser leurs outils soient compétents en la matière.

Une des façons d’y parvenir serait d’envoyer un de leurs salariés dans toutes les entreprises du monde voulant faire de la publicité sur Facebook. Mais cette approche semble impossible. Alors comment peuvent-ils aider les entreprises à trouver de vrais experts pour leur marketing sur Facebook ?

II) Marier leurs intérêts à ceux des professionnels du marketing grâce à la Certification Facebook Blueprint

Des personnes fournissent déjà une expertise aux entreprises afin de les aider à se développer grâce à Facebook. Donc Facebook n’a pas à faire intervenir ses propres équipes à ce niveau (du moins pour les TPE et PME).

Mais le problème n’est pas de « trouver quelqu’un pour le faire » mais plutôt « trouver une personne compétente pour bien le faire ».

Il est capital que ces prestataires veuillent bien développer leur expertise sur le marketing Facebook. Mais pourquoi est-ce qu’ils le feraient ? Pourquoi est-ce que quelqu’un viendra passer des dizaines ou des centaines d’heures à apprendre tout cela ? Pour servir ses propres intérêts en se différenciant et en augmentant sa crédibilité grâce à une certification de Facebook.

D’après mon raisonnement, voici ce qu’on peut dire :

– Facebook a intérêt à ce que les entreprises obtiennent les meilleurs résultats possibles grâce à eux ;

– les entreprises ont intérêt à trouver des personnes compétentes pour leur marketing ;

– les prestataires de service ont quant à eux intérêt à avoir la certification de Facebook afin d’être plus crédible et se différencier des autres (ce qui aura pour conséquence de leur faire obtenir plus de clients).

La certification Facebook Blueprint est le lieu commun où les intérêts de Facebook, des entreprises et des prestataires de service se rencontrent.

 

Lorsque vous analysez la vidéo de présentation de Facebook Blueprint Certification, vous comprenez vite qu’elle a pour mission de séduire les professionnels du marketing digital afin qu’ils veuillent bien se préparer et passer l’examen.

Mais il n’y a pas besoin de regarder la vidéo pour s’en convaincre car le sous-titre de la page s’adresse clairement à des marketeurs : “Faites la différence dans l’univers du marketing numérique. Devenez un spécialiste certifié Facebook Blueprint.” nous disent-ils.

Ce sont eux qui doivent être séduits afin de se préparer pour passer l’examen. Se faisant, ils peuvent fournir une meilleure expertise aux entreprises.

« Notre époque est riche en possibilités pour quiconque ambitionne la maîtrise ; de plus en plus de gens peuvent suivre leurs inclinations, mais un dernier obstacle culturel particulièrement insidieux s’y oppose : le concept même de maîtrise fait l’objet de dénigrement et est assimilé à quelque chose de ringard, voire de déplaisant. Ce n’est pas admis comme une ambition légitime. Ce glissement de valeur est assez récent et découle de particularités culturelles de notre époque. »

Robert Greene

Atteindre l'excellence

III) Qu’est-ce que la certification Facebook Blueprint ?

En d’autres termes, c’est une ceinture noir en marketing digital. 

L’examen est difficile et requiert plusieurs mois (voir même quelques années) de préparation.

« La certification blueprint prouve que vous êtes réellement qualifié et compétent dans tous les aspects de la publicité sur Facebook, Instagram et Messenger. »

Camila Seewald

Account Strategist certifié Blueprint

Ce n’est pas un contrôle de connaissance mais de compétences. On ne va pas vous demander « Comment s’appelle le petit code que l’on place sur un site pour traquer les visiteurs ? ».

On va vous plonger dans des cas concrets, avec des problématiques réelles d’annonceurs ou d’entreprises.

Exemple (fictif) : « Une entreprise veut augmenter sa notoriété, mais souhaite aussi avoir une prévision et plus de contrôle sur la répétition et la portée durant la campagne. Quel mode d’achat et quel objectif publicitaire allez-vous lui recommander ? »

L’examen comporte des règles très strictes. Vous êtes surveillé par webcam tout au long. Vous n’avez pas le droit d’aller sur internet, d’utiliser votre téléphone ou même de parler avec qui que ce soit. Si quelqu’un est repéré à côté de vous, le surveillant peut annuler l’examen et vous ne serez même pas rembourser.

J’ai passé l’examen Media Planning Professional le vendredi 14 février 2020.

Je peux vous dire que l’obtention de la certification Facebook Blueprint est un véritable parcours du combattant.

Mais en sortant, c’est plus que ce badge que vous obtenez : vous devenez un vrai expert (qui en plus est reconnu par Facebook).

La Certification Facebook Blueprint peut donc vous aider à identifier les vrais experts pour votre marketing Facebook. 

IV) Un prestataire qui n’a pas la certification Facebook Blueprint est-il incompétent ?

Un prestataire de services peut ne pas disposer de la Certification Facebook Blueprint, mais être tout de même compétent – je pense notamment à quelqu’un comme Olivier Lambert le fondateur de La Tranchée.

Mais regardons le contexte : il y a de plus en plus de consultants et d’agences de marketing digital qui se créent. Si la tendance perdure (ce qui est fort probable dans les 3 à 5 ans à venir), alors il y aura de plus en plus de personnes qui vont se proposer pour gérer le marketing sur Facebook des entreprises.

Les accréditations de Facebook viennent vous aider à séparer le bon grain de l’ivraie, à distinguer le vrai expert de celui qui ne l’est que dans sa tête.

« Je suis soulagé d’avoir obtenu la certification, et mon équipe également. […] Une agence avec autant de personnel certifié Blueprint prouve à nos clients partenaires à quel point nous visons l’excellence. »

Jon Morgenstern

VP Head of investiment chez Vayner Media et certifié Blueprint

« Quand nous prenons notre temps et que nous nous concentrons de façon intense, quand nous sommes convaincus que des mois ou des années d’efforts nous conduiront à la maîtrise, nous nous servons de la structure intime de cet instrument merveilleux qu’est notre cerveau, résultat de millions d’années d’évolution. Nous continuons infailliblement à évoluer vers des niveaux de plus en plus élevés d’intelligence. Nous voyons les choses de façon plus profonde et réaliste. Grâce à la pratique, nous épanouissons nos compétences. Nous apprenons à penser par nous-mêmes. Nous devenons capables de gérer des situations complexes sans nous laisser déborder. En suivant ce chemin, nous devenons des Homo magister, l’homme ou la femme ayant atteint la maîtrise. »

Robert Greene

Atteindre l'excellence

V) Conclusion

Facebook a plus qu’intérêt à vous aider à trouver la bonne personne pour développer votre entreprise grâce aux produits Facebook. Et l’une des manières pour elles d’y parvenir, c’est de fournir ses propres accréditations aux personnes disposant de compétences avancées en marketing Facebook : la Certification Facebook Blueprint.

Les prestataires qui veulent cette certification devront améliorer leurs compétences, ce qui profite ensuite fortement aux entreprises voulant se promouvoir sur Facebook.

Si vous êtes une agence ou un prestataire, vous pouvez vous-même chercher à obtenir ces accréditations pour développer votre crédibilité.

Toutes les informations dont vous avez besoin sur les examens disponibles se trouvent sur la page de la certification Facebook Blueprint. Vous pouvez aussi me poser vos questions dans les commentaires. J’y répondrais avec plaisir.

« Aujourd’hui il y a des manières infinies de promouvoir vos produits et vos services. Aucun de nous ne peut les maîtriser tous [les plateformes de marketing], parce qu’il il y a simplement trop de choses à connaître.

[…]

Je dis aux entrepreneurs de fuir – pas de marcher – lorsqu’ils sont face à quelqu’un qui prétend qu’il peut gérer pour eux tout leur marketing, créative, et achats publicitaires.

Souvenez-vous que quand vous avez plus de choix au niveau des canaux [de marketing], vous avez aussi plus de spécialisation et donc plus d’experts.

Je ne pense pas que je n’ai pas à vous convaincre qu’il vaut mieux travailler avec des experts qu’avec des généralistes – et surtout [pas] avec des généralistes qui se présentent comme des experts.

Aujourd’hui dans notre environnement surchargé, multicanal et riche en technologie marketing, personne ne peut être expert en tout. Tachez de toujours rechercher l’expert qui est le plus grand spécialiste du canal [marketing] que vous comptez exploiter. »

Brian Kurtz

Overdeliver : Build a Business for a Lifetime Playing the Long Game in Direct Response Marketing

Fahime Hassani

Fahime Hassani

Fondateur de Kroisade.com et rédacteur de l'article


Je suis un spécialiste certifié de la publicité Facebook (basé sur l’île de La Réunion).

Je peux vous aider à développer votre e-commerce.

Envoyez-moi un mail sur la page Contact du site.

Ouvrages recommandés pour approfondir certaines idées de cet article (et développer vos compétences) :

Atteindre l’excellence de Robert Greene ;

– So Good They Can’t Ignore You de Cal Newport ;

Comment obtenir autant de preuve sociale que Amazon

Comment obtenir autant de preuve sociale que Amazon

Dans un environnement où tous vos concurrents sont susceptibles d’avoir de la preuve sociale, vous devez trouver un moyen d’en tirer plus profit qu’eux. Il s’agira ici de voir comment résoudre ce problème en s’inspirant d’une stratégie d’Amazon.

Si vous tapez « preuve sociale marketing » sur Google, vous tomberez sur de nombreux articles, pour la plupart intéressants, qui vous montrent comment utiliser la preuve sociale pour améliorer vos résultats.

 

Dans ces articles, on vous présentera le travail de la star incontournable Robert Cialdini – auteur d’Influence et Manipulation, le livre qui a popularisé la stratégie de la preuve sociale.

On vous expliquera de façon très pédagogique et intelligible ce qu’est la preuve sociale et comment elle fonctionne. On vous illustrera la preuve sociale par des captures d’écran pour que vous puissiez la visualiser et savoir comment l’appliquer à votre cas.

À ce niveau, ces blogueurs ont fait un travail très intéressant et profitable. Soyez sûr qu’après les avoir lus, vous aurez indéniablement une stratégie pour améliorer vos résultats.

Mais dans le fond, ces articles ne sont pas aussi profitables que cela. Et je dois vous l’avouer, ils me gênent beaucoup car je vois en leur sein un véritable problème.

Le problème de tous ces articles, c’est qu’ils existent. Tout le monde peut les lire. Ils sont à la disposition de tous. Vous y avez accès, et vos concurrents aussi.

Mais il n’y a pas que des articles : il y a des vidéos, des podcasts et des livres qui parlent de la preuve sociale. Et c’est juste une catastrophe. Vous vous demandez pourquoi ? Vous allez vite le comprendre.

« Si vous lisez les mêmes livres que tout le monde, vous ne pourrez penser que comme tout le monde » dit Haruki Murakami.

Dans le business, c’est un grand désastre quand vous pensez comme tout le monde.  Quand cela arrive, vous faites tout comme les autres : vous créez les mêmes produits que les autres, vous en faites la promotion comme les autres le font et vous les vendez de la même façon également.

Votre clientèle saura à quoi s’attendre. Avant vous, il aura déjà été exposé à la même offre avec les mêmes arguments de ventes. C’est un océan d’ennui et de prévisibilité.

 

Quant à vous, vous allez guerroyer sans merci avec des dizaines et des dizaines de concurrents qui font la même chose. La seule solution, la corde qui peut vous en faire sortir, c’est de vous différencier. Mais comment faire alors que vous avez les mêmes idées que tout le monde ? Ce qui vous semblera être une stratégie originale à laquelle aucun concurrent n’aura pensé risque d’être celle sur laquelle votre concurrent misera lui aussi pour se différencier.

 N’importe quelle stratégie repose sur l’information.

Imaginons que vous créez du contenu en ligne pour votre entreprise ; j’ai une question pour vous : pourquoi vous le faites ? Vous créez du contenu parce qu’on vous a dit que cela permettait d’avoir des clients.

Donc si on replace les choses dans le bon ordre, on dira que c’est parce que vous savez que le contenu attire des clients (information) que vous avez décidé d’en créer vous-même (stratégie).

Quand vous êtes le seul à utiliser une stratégie (ou que vous n’êtes que peu à le faire), vous avez l’avantage de la nouveauté ce qui vous permet d’obtenir des résultats nettement plus importants. C’est comme un gâteau : moins il y a de monde autour, plus vous en aurez pour vous.

En ce qui concerne la preuve sociale, vous n’êtes pas le seul qui utilise ou qui va l’utiliser pour attirer des clients. 

Comme vous, vos concurrents savent que la preuve sociale est utile pour attirer des clients (information) ; et ils vont en afficher pour améliorer leurs résultats (stratégie). 

Regardez les formateurs en web-marketing par exemple : ils ont tous de la preuve sociale. Tous.

Si vous m’en trouvez un seul qui est sur le marché depuis plus de 10 mois et qui n’a pas de preuve sociale, c’est que c’est un miraculé et qu’il faut lui ériger une statue.

Nous sommes donc face à un problème : comment profiter de la preuve sociale pour son entreprise dans un monde où tous nos concurrents ont ou auront de la preuve sociale ?

S’inspirer de Amazon pour résoudre le problème de la preuve sociale 

À ma connaissance, Amazon est de loin l’entreprise qui a le plus exploité la preuve sociale dans son ascension (et qui continue à le faire).

Depuis que Amazon a été introduite en bourse au Nasdaq en mai 1997, Jeff Bezos rédige chaque année une lettre destinée à ses investisseurs dans laquelle il présente les chiffres clés d’Amazon, ses stratégies, sa vision, ses innovations, etc.

La première lettre, celle de 1997 est de loin la plus importante car elle présente la philosophie d’Amazon et leurs stratégies pour conquérir leur marché.

Dans cette lettre, Jeff Bezos présente pour la première fois l’idée qui fera d’Amazon ce qu’on connait aujourd’hui : Obsess Over Customers (« être obsédé par les clients »).

Lorsque Jeff Bezos parle “d’être obsédé par les clients”, il s’agit de les satisfaire le mieux possible (et parfois même bien au-delà de ce qui est possible). 

Cela signifie que vous allez investir des ressources pour créer une offre intéressante et l’améliorer constamment. Vous serez à l’écoute de vos clients pour mieux répondre à leurs besoins. Vous devrez même parfois anticiper leurs désirs et leur offrir ce qu’ils veulent au fond d’eux sans en avoir conscience. 

C’est ce que fait Jeff Bezos et son équipe font depuis plus de 20 ans.

Grâce à cette stratégie, vous et moi, clients d’Amazon, sommes satisfaits de notre expérience avec eux. Donc nous leur écrivons de beaux témoignages (ou pas) et nous faisons de la publicité gratuite pour eux en les recommandant à nos proches.

« Depuis le début, nous nous sommes attachés à fournir beaucoup de valeur à nos clients. […] Nous avons continué à nous concentrer sur l’amélioration de l’expérience d’achat, et en 1997, nous avons considérablement amélioré notre boutique. […] Le bouche à oreille reste l’outil d’acquisition de clientèle le plus puissant dont nous disposons, et nous sommes reconnaissants de la confiance que nos clients nous ont accordée. Les achats répétés et le bouche à oreille se sont combinés pour faire d’Amazon.com le leader du marché de la vente de livres en ligne. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur de Amazon.com, Lettre de 1997 aux investisseurs de Amazon

« Nous avons l’intention de construire l’entreprise la plus centrée sur le client au monde. Nous partons du principe que les clients sont perspicaces et intelligents et que l’image de marque suit la réalité et non l’inverse. Nos clients nous disent qu’ils choisissent Amazon.com et parlent de nous à leurs amis en raison de la sélection, de la facilité d’utilisation, des prix avantageux et du service que nous offrons.

[…] Je rappelle constamment à nos employés d’avoir peur, de se réveiller chaque matin en étant terrifiés. Non pas de nos concurrents, mais de nos clients. Nos clients ont fait de notre entreprise ce qu’elle est, c’est avec eux que nous avons une relation et ils sont ceux à qui nous sommes le plus redevable. Et nous les considérons comme loyaux – jusqu’à la seconde où quelqu’un d’autre viendra leur offrir un meilleur service. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 1998 aux investisseurs d’Amazon

Aux Etats-Unis, cette stratégie consistant à être obsédé par la satisfaction des clients a été appliqué par Sam Ovens, le fondateur de Consulting.com. 

Consulting.com est une très grosse entreprise qui génère plusieurs dizaines de millions par an. Ils aident les consultants à démarrer leur propre business et à se développer de façon drastique.

Ils sont devenus une référence dans leur domaine. D’ailleurs, de plus en plus de consultants francophones et de CEO d’agences vont se former chez eux

(Titre : 5 grandes leçons que j’ai apprises en lisant les lettres de Jeff Bezos aux investisseurs de Amazon)

Il en a tiré des leçons, et il a adapté le « customer-obsession » de Jeff Bezos en un « student-obsession » (« obséder par les résultats de ses élèves ») pour Consulting.com. C’est le premier principe de leur entreprise.

Je n’ai vu une entreprise qui forme des entrepreneurs en ligne avoir autant de preuve sociale en quantité et en qualité que Consulting.com.

3706 entrepreneurs disent être (très) satisfaits par leurs produits.

Sur la chaine YouTube de Sam Ovens, il y a actuellement 94 interviews de leurs élèves qui durent en moyenne une heure. Ce sont des études de cas profondes avec les membres de leurs formations.

En ce qui me concerne, j’ai été séduit par toute cette démonstration de force. Voir autant de personnes parler des résultats qu’ils ont obtenus avec les produits de Sam Ovens m’a donné plus confiance en lui, et un peu moins en ses concurrents (qui ont de la preuve sociale, certes, mais en qualité et en quantité inférieurs.). Et même si je n’ai jamais rien acheté chez lui au moment où j’écris cet article, je sais que ce n’est qu’une question de temps.

Je me méfie des formateurs en ligne. J’ai été déjà lourdement déçu par la première formation que j’ai acheté qui coûtait 2000€. (Je ne sais même pas combien de sapes j’aurais acheté avec cet argent.)

Je sais que beaucoup ne fournissent, au mieux, que des résultats moyens à leurs clients – car ils ne sont pas prêts à investir le temps, l’argent et l’énergie qu’il faudrait pour des résultats plus importants.

Donc quand je suis face à un Sam Ovens qui fournit des milliers de témoignages et des centaines d’études de cas, comment pourrais-je résister plus longtemps à une opération de séduction aussi farouche ?

« Il n’y a pas de fatalité, et nous avons encore beaucoup à prouver, Amazon.com est aujourd’hui un atout unique. Nous avons la marque, les relations avec les clients, la technologie, l’infrastructure de traitement des commandes, la force financière, les personnes et la détermination d’étendre notre leadership dans cette industrie naissante et de construire une entreprise importante et durable. Et nous y parviendrons en faisant passer le client avant tout.»

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2000 aux investisseurs d’Amazon

Si vous lisez ce type de blog, je suis convaincu que vous avez déjà acheté au moins un produit d’information en ligne (formation, ebook ou même coaching). Il y a aussi de fortes chances pour que vous ayez déjà été déçu par ce genre d’achat. Le produit ne vous a pas permis d’obtenir les résultats que vous espériez – ou même ceux qui furent promis.

Lorsque cela arrive, vous vous sentez un peu abusé (surtout si vous aviez une grande confiance pour le formateur en question). Vous avez dépensé de l’argent dans quelque chose qui ne vous a pas servi à grand-chose. Vous vous rendez compte à quel point les formateurs en ligne peuvent embellir et exagérer les choses sur leurs pages de vente pour que l’on se retrouve ensuite dans un quasi-néant de qualité de produit.

Il se pourrait même pour que vous ayez gardé une rancune contre votre formateur (que vous appeliez peut-être même « mentor » il fut un temps). Désormais, vous ferez plus attention et vous serez plus méfiants face aux produits d’information en ligne.

Par leurs actions, ces mauvais formateurs (ou formateurs de niveau moyen) créent une insatisfaction et une méfiance. Et cela a pour conséquence que ce sont ceux qui fournissent les meilleurs témoignages comportant les meilleurs résultats qui attirent le plus de personne. Ils développent une réputation de formateurs honnêtes et réellement compétents dans leur domaine. Le bouche-à-oreille et les témoignages font ensuite leur travail comme avec Amazon.

Ainsi, ces formations fournissent un avantage considérable à ceux qui, comme Sam Ovens, se soucient profondément de leurs clients et fournissent de très bons résultats.

Obsession pour la satisfaction des clients : les limites de cette stratégie

Sam Ovens dit à plusieurs reprises dans ses vidéos que « ce qui est mieux pour ses étudiants, et mieux pour tout le monde [particulièrement pour Consulting.com] ».

Mais je dois vous avouer que cette affirmation, bien que géniale, est non seulement contradictoire, mais elle comporte aussi une limite.

Ce que le client veut, c’est le meilleur produit possible à un prix raisonnable (pour ne pas dire le moins cher possible). Pour le satisfaire le mieux possible, il nous faudra investir dans du matériel, des équipes, et du temps.

Ainsi, satisfaire le plus possible le client va inévitablement augmenter nos coûts (temps et argent) et réduire nos bénéfices. Alors comment peut-on affirmer que ce qui est bien pour le client est bien pour tout le monde ?

Même Jeff Bezos est concerné par cela : comment peut-il prétendre (comme il l’a si souvent fait dans ses lettres) que ce qui est bien pour les clients est bien pour les investisseurs d’Amazon dont la priorité est d’obtenir le plus de retours sur leurs investissements ?

Dans une interview menée par Adi Ignatius pour le Harvard Business Review et publié sur leur site le 3 janvier 2013, Jeff Bezos a indiqué que : « If you’re long term oriented, customer interests and shareholder interests are aligned. In the short term, that’s not always correct. » (Si vous visez le long-terme, les intérêts des clients et ceux des investisseurs convergent. Sur le court-terme, cela n’est pas toujours le cas.).

« Cependant, nous pouvons vous assurer que nous continuerons à être obsédés par les clients. Nous avons la ferme conviction que cette approche – à long terme – est tout aussi bonne pour les investisseurs que pour les clients. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2009 aux investisseurs d’Amazon

Ainsi, si l’on vise une grande réussite, il nous faudra sacrifier un peu de profits sur le court-terme pour en gagner beaucoup plus sur le long-terme. D’abord les clients, ensuite les investisseurs. Moins aujourd’hui, beaucoup plus demain.

Si on inverse le schéma et que l’on pense d’abord aux intérêts des investisseurs, puis ensuite à ceux des clients, cela risque de ne pas fonctionner. 

« Tout se joue sur le long-terme. Souvenez-vous que les actions que vous entreprenez aujourd’hui ne produiront pas d’effets dans l’immédiat. Apprenez à voir les relations de cause à effet à long terme et à prendre vos décisions pour favoriser le long terme plutôt que le court terme» 

Sam Ovens

CEO et fondateur Consulting.com

Sam Ovens a fait la même chose pour Consulting.com. Résultat ? Des clients plus satisfaits, et une bien meilleure preuve sociale que la concurrence.

« Une publicité n’est qu’un cadre dans lequel vous entrez des informations. Ce qui fait la qualité d’une publicité, ce n’est pas la maîtrise du cadre, c’est la qualité des informations que vous êtes en mesure d’y intégrer. Ainsi, si vous avez un très bon produit, de très bons résultats, des étudiants heureux et tout cela, vous pouvez y entrer de très bonnes informations. Et donc vous deviendrez bien meilleur en publicité en vous concentrant sur votre produit par rapport à ceux qui se concentrent sur la publicité et délaissent leur produit car vous pouvez dire des trucs plus cool [qu’ils ne le peuvent]. »

Sam Ovens

CEO et fondateur Consulting.com

 Ce que vous devez retenir de tout cela

 

Revenons à notre problème : vous avez de la preuve sociale et vos concurrents aussi.

Si vous voulez les battre, concentrez vos efforts sur vos clients. Vous allez alors enclencher un cercle vertueux pour votre entreprise.

En travaillant sur le produit, vous aurez un meilleur marketing. Avec un meilleur marketing, vous aurez plus de clients. Et avec plus de clients, vous aurez encore un bien meilleur marketing. C’est une approche systémique.

Cette preuve sociale acquise sera très utile pour faire des ventes grâce à des campagnes publicitaires sur Facebook.

« De nombreuses entreprises se décrivent comme étant axées sur le client, mais peu d’entre elles font le nécessaire. La plupart des grandes entreprises technologiques sont axées sur la concurrence. Elles voient ce que font les autres, puis s’efforcent de les suivre rapidement. À la différence d’eux, 90 à 95 % de ce que nous faisons chez AWS [Amazon Web Services] est dicté par ce que les clients nous disent vouloir. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2015 aux investisseurs d’Amazon

Donc voilà ce qui vous permettra d’obtenir une meilleure preuve sociale que vos concurrents. 

Evidemment, il faudra agir et laisser le temps faire les choses. N’allez pas croire que dès les trois premiers mois où vous appliquerez cette stratégie, vous obtiendrez les fruits de votre labeur. (C’est un peu comme une stratégie SEO.)

« L’un des avantages – peut-être un peu subtil – de se concentrer sur les clients c’est qu’elle favorise un certain type de proactivité. Lorsque nous sommes à notre meilleur [niveau], nous n’attendons pas les pressions extérieures. Nous sommes poussés en interne à améliorer nos services, en y ajoutant des avantages et des caractéristiques, avant d’y être contraints. Nous réduisons les prix et augmentons la valeur pour les clients avant d’y être contraints. Nous inventons avant de devoir le faire. Ces investissements sont motivés par une obsession pour le client plutôt que par la réaction à la concurrence. Nous pensons que cette approche permet de gagner la confiance des clients et d’améliorer rapidement l’expérience client – ce qui est important – même dans les domaines où nous sommes déjà leaders. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2012 aux investisseurs d’Amazon

Par ailleurs, le défi ici consiste à vivre et mourir en se focalisant toujours sur les clients. Pour toujours. Ce n’est pas le genre de stratégie que vous appliquez pendant un certain temps jusqu’à obtenir les résultats pour ensuite passer à autre chose. Amazon le font depuis 1994.

Dans Made In America, l’autobiographie de Sam Walton (fondateur de Wal-Mart, un empire américain de la grande distribution), celui-ci explique pourquoi des entreprises qui se sont lancés à la même époque que lui sur le même marché, mais avec plus de ressources et une plus grande notoriété, ont fini par disparaître alors que lui a réussi à construire une gigantesque entreprise qui l’a rendue milliardaire.

Il explique que la cause de leurs échecs était en grande partie dû au fait qu’il ne prenait plus soin de leurs clients, ne chercher pas à améliorer leurs boutiques ni même à traiter correctement leurs équipes en interne (ce qui fait qu’eux aussi traiter mal à leur tour les clients).

Sam affirme que beaucoup de ces entrepreneurs ont fini par se détourner de ce qui faisait leur réussite : bien servir les clients. Les belles voitures, les très maisons gigantesques, en bref l’attitude très extravagante de ceux que l’on qualifie de « nouveaux riches » a détourné l’attention de ces gens de l’essentiel qui faisait cartonner leurs entreprises.

« J’ai lu dans une publication spécialisée il n’y a pas longtemps que sur les 100 premiers magasins discounts qui étaient en activité en 1976, 76 ont disparu. Beaucoup d’entre eux ont commencé avec plus de capital et de visibilité que nous, dans des villes plus importantes offrant des possibilités beaucoup plus grandes. Ils ont été des étoiles brillantes pendant un moment, puis ils ont chuté. J’ai commencé à réfléchir à ce qui les a vraiment fait échouer, et pourquoi nous avons continué à réussir. Tout se résume au fait de ne pas s’occuper de leurs clients, de leurs magasins, de ne pas avoir de gens dans leurs magasins avec une bonne attitude […]. Si vous voulez que les gens dans les magasins s’occupent des clients, vous devez vous assurer que vous prenez soin des gens dans les magasins. C’est l’ingrédient le plus important du succès de Wal-Mart. »

Sam Walton

Milliardaire et fondateur de Wal-Mart

« Il existe de nombreuses façons de centrer une entreprise. On peut se concentrer sur la concurrence, sur le produit, sur la technologie, sur le modèle commercial, etc. Mais à mon avis, l’orientation obsessionnelle vers le client est la plus protectrice de la vitalité du premier jour.

Pourquoi ? Il y a de nombreux avantages à une approche centrée sur le client, mais voici le plus important : les clients sont toujours merveilleusement insatisfaits, même lorsqu’ils se disent heureux et que les affaires vont bien. Même s’ils ne le savent pas encore, les clients veulent quelque chose de mieux, et votre désir de les satisfaire vous poussera à inventer pour eux. Aucun client n’a jamais demandé à Amazon de créer le programme d’adhésion Prime, mais il s’est avéré qu’ils le voulaient, et je pourrais vous donner de nombreux exemples de ce genre. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2016 aux investisseurs d’Amazon

Publicité Facebook : s’inspirer de Satan pour impacter votre audience

Publicité Facebook : s’inspirer de Satan pour impacter votre audience

Comprendre votre audience est capitale pour réussir vos publicités sur Facebook. 

Être bon en publicité Facebook ne peut se limiter au fait de savoir utiliser le Ads Manager, choisir un objectif publicitaire adéquat ou cibler la bonne audience. Il y a une autre compétence, sans doute plus importante que celles que j’ai cité qu’il vous faut à tout prix maîtriser pour lancer une publicité Facebook rentable. 

Cette compétence vous permettra de trouver le bon message à adresser aux gens de votre audience pour qu’ils fassent ce que vous attendez d’eux. Elle se résume en trois mots : comprendre les gens.

 Dans la série Lucifer, le héros Lucifer Morningstar est Satan, le vrai. Lassé par l’Enfer, il décide de prendre de petites vacances sur Terre, à Los Angeles.

Il va rencontrer le Lieutenant Chole Decker et ensemble ils combattront le crime dans la ville.

Lucifer, en bon diable qui se respecte, dispose de certains pouvoirs. Il peut par exemple vous hypnotiser et vous pousser à vous confier à lui. Il vous regarde dans les yeux et vous pose la question suivante : qu’est-ce que vous désirez ? Vous serez alors contraint de lui révéler vos désirs, même les plus obscurs.

Dans la Bible et le Coran, le Diable est présenté comme un être rusé et un ennemi redoutable pour les Hommes.

Dans certains passages du Nouveau Testament, le Diable est considéré comme étant le Serpent qui a incité Ève a mangé le fruit défendu. Vous connaissez certainement l’histoire : le Serpent va voir Ève et il lui dit qu’en mangeant le fruit, elle pourrait réellement voir et avoir tellement de connaissances lui et son mari qu’ils seraient alors comparables à Dieu lui-même. 

Dans le Coran, il est rapporté que Iblis (Satan) a dit au couple originel que “Votre Seigneur ne vous a interdit cet arbre que pour vous empêcher de devenir des Anges ou d’être immortels”.

Force est de constater que Satan, Iblis, Lucifer, Nahash (qu’importe le nom qu’on lui donne) est un fin connaisseur de la nature humaine, une sorte de Freud archaïque.

Qu’a-t-il fait miroiter à Adam et Ève pour qu’ils acceptent de désobéir à Dieu alors qu’ils le connaissaient personnellement et reconnaissaient son autorité suprême ? Une chose : plus de pouvoir.

Comme le dit Robert Greene dans Power : les 48 lois du pouvoir, “personne ne réclame moins de pouvoir, tout le monde en veut davantage“. 

Le pouvoir n’est pas obligatoirement politique. C’est tout ce qui s’apparente à la domination, à une quelconque forme de supériorité, ou même au “succès”.

Les textes les plus anciens (les biographies, les écrits philosophiques, les textes littéraires) montrent tous l’être humain comme quelqu’un qui cherche toujours en avoir plus : plus d’argent, plus de terres, plus de contrôle, plus de domination.

Les personnages dans la Guerre du Péloponnèse de Thucydide ou encore Vies parallèles des hommes illustres de Plutarque affichent très clairement cet faim insatiable pour le pouvoir chez les êtres humains.

C’était donc l’appât irrésistible que Satan pouvait tendre à Adam et Eve, celui qui viendrait tirer profit de leurs désirs les plus profonds.

« Appât. – “Tout homme a son prix” – cela n’est pas vrai. Mais il peut se trouver pour chacun un appât auquel il doit mordre. C’est ainsi qu’on n’a besoin, pour gagner beaucoup de personnes à une cause, que de donner à cette cause le vernis de la philantrophie, de la bienfaisance, du sacrifie – et à quelle cause ne peut-on pas le donner ! – C’est le bonbon et la friandise de leurs âmes ; d’autres en ont d’autres. »

Friedrich Nietzsche, 1844 - 1900

Humain, trop humain

Il y a dans cette histoire une profonde leçon à tirer pour toute personne cherchant à influencer les autres (et notamment pour ceux qui font de la publicité Facebook) : connaissez votre clientèle et votre audience, puis faites des propositions irrésistibles.

Il est très difficile de faire des propositions irrésistibles lorsqu’on ne connait pas son audience. On joue alors à pile ou face. Mais dans le marketing, les enjeux sont bien plus importants car c’est le succès de votre entreprise qui en dépend.

« Lorsque nous choisissons les publicités à diffuser, nous tenons compte de leur valeur pour les utilisateurs en plus de celle pour les annonceurs. Proposer un contenu qui touche véritablement votre audience cible constitue donc un facteur important pour les performances de vos publicités. »

Facebook for Business

Pages d'aide pour les publicités

« Le fait de connaître les centres d’intérêt et les préférences de votre audience vous aidera à mieux adapter votre message et votre contenu créatif.  »

Facebook Blueprint

Introduction to Audience Insights

Plus vous connaîtrez votre audience, et plus vos publicités auront de chances d’être pertinentes. Une publicité pertinente sur Facebook, c’est une publicité qui plait à ses utilisateurs, qui correspond à ce qu’ils veulent. C’est une publicité “qui leur parle”.

Il ne faut pas croire qu’avec la régie publicitaire de Facebook il suffit simplement de poser son argent sur la table pour lancer des publicités et toucher autant de personnes qu’on veut.

Dans le fond, c’est bien plus complexe que cela. Facebook a deux patrons à satisfaire : ses utilisateurs, et les annonceurs sur sa plateforme.

Sans les utilisateurs, personne n’achète de publicités. Sans publicités, plus d’argent. Sans argent, plus d’entreprise. La satisfaction des utilisateurs et publicitaires sont nécessaires pour la survie de Facebook.

Les uns veulent une plateforme sympathique, sur laquelle ils voient uniquement des choses qui les intéressent. D’un autre côté, il y a les annonceurs qui veulent obtenir le maximum de retour sur leurs investissements publicitaires.

Pour satisfaire les uns et les autres, il est important que le marketeur présente des publicités pertinentes à son audience. S’il le fait, cela pourrait faire diminuer ses coûts et faire augmenter son retour sur investissement  (il paiera moins et aura plus de résultats).

Quant à l’utilisateur, il verra des publicités intéressantes. Vous voyez de quoi je parle ? C’est le genre de publicité qui vous montre exactement ce que vous recherchez sur le moment, d’une manière captivante, originale ou drôle et avec le message qui correspond parfaitement à ce que vous voulez. 

 

Comment le fait de bien connaître son audience peut améliorer les résultats de votre publicité Facebook : l’exemple édifiant de Actimel


Actimel
est une marque apparue en 1994 et dont l’offre principale est une boisson au lait fermenté. Chacune de ses bouteilles de lait contient 10 milliards de bactéries L. casei Danone, des vitamines B6 et D.

(Crédit : actimel.fr)

En 2017, Actimel souhaitait développer la notoriété de sa marque grâce à la publicité Facebook.

Ils ont collaboré directement avec des équipes de Facebook pour leur campagne. Leur audience cible a été répartie en six groupes en fonction de leurs comportements, de leurs centres d’intérêts, et de données démographiques.

À l’aide des données Facebook, les équipes d’Actimel ont plongé dans l’état d’esprit de ses différentes audiences. Ils ont pu mieux comprendre les personnes qu’ils voulaient toucher.

Mais ce n’était pas suffisant pour réussir. Il fallait qu’ils utilisent ces informations dans de la publicité Facebook au niveau de la conception de la stratégie, du ciblage, et du contenu. Et c’est ce qu’ils ont fait.

Les équipes d’Actimel ont crée un contenu créatif vidéo pour chaque groupe. Le contenu faisait appel aux goûts et aux intérêts précis de chacun. (« Si ce groupe aime x, on va lui montrer x ; si tel autre aime y, on va lui montrer y. »). Ensuite ils ont lancé leur campagne publicitaire sur Facebook.

Au lieu de créer un contenu général pour toute leur audience cible, ils ont fait dans la nuance pour chacun. Cela leur a permis de mieux impacter chaque groupe d’audience et d’avoir des résultats très intéressants puisque les publicités ont permis à Actimel d’augmenter leurs ventes de 20% et de développer la notoriété de leur marque (ils sont devenus plus populaire auprès de leur clientèle cible).

« Le digital a toujours été pour nous un élément clé, nous permettant de nous rapprocher de nos clients, mais également de faire d’Actimel une marque quotidienne. Pour atteindre cet objectif, nous nous sommes appuyés sur un concept Facebook tout juste développé en France, qui nous a permis de définir nos objectifs via une approche fondée sur l’attitude, et d’alimenter notre travail en matière de contenu créatif avec des données comportementales. Les bons résultats de cette campagne, reflétés à la fois sur les produits et sur les ventes, ont renforcé notre confiance en cette approche marketing. »

Mathieu Lacombe

Digital & Media Manager chez Danone

Vous voyez donc à quel point le fait de bien connaître son audience et d’utiliser ensuite ces informations dans de la publicité Facebook peut vous aider à améliorer vos résultats.

Conseil pour des publicités Facebook qui n’intéressent personne : ne cherchez pas à comprendre votre audience

« Le public n’a jamais tort. Quand il ne réagit pas à ce que vous faites, il vous dit quelque chose de parfaitement clair. Mais vous vous n’écoutez pas.  »

50 Cent

Homme d'affaires, rappeur et producteur

Différentes choses peuvent empêcher de comprendre son audience ou sa clientèle :

– 1) la passivité face au travail à fournir ;

– 2) la peur de ce que l’on va découvrir ;

– 3) l’entêtement ou le déni qui empêche de tirer profit de ce que nous avons appris sur eux, etc.

Mais qu’importe les raisons puisque le résultat est le même : une forte probabilité que vos publicités Facebook ne réussissent pas. Vous investirez des ressources pour lancer des publicités mais vous ciblerez les mauvaises personnes ou le mauvais besoin, ou bien vous aurez le mauvais message publicitaire et les gens seront, au mieux, indifférents à vos publicités. 

Pour comprendre les gens en profondeur, il faut de l’empathie et de l’objectivité. L’empathie sert à se mettre à leur place pour percevoir l’intérieur des choses ; l’objectivité protège d’un jugement biaisé que nous pourrions porter sur eux en croyant qu’ils perçoivent la réalité comme nous on le perçoit. 

Il y a différentes façons de voir le monde, de sentir ou de ressentir les choses. En fait, je pense qu’il y en a autant qu’il y a d’être humains. Même si les émotions sont “pareils”, il y a toujours des nuances, une intensité plus ou moins forte dans ce que l’on ressent. Celle-ci est façonné en grande partie par notre histoire, notre environnement, nos objectifs, etc.

Vous devez plonger profondément dans la tête et le coeur de la personne que vous cherchez à séduire. Qu’est-ce qu’elle aime ou qu’est-ce qu’elle n’aime pas ? De quoi a-t-elle besoin ? Quels sont ses désirs les plus profonds ? Que cherche-t-elle à accomplir ? Pourquoi veut-elle ce résultat ? A-t-elle peur de quelque chose ? Qu’est-ce qu’elle espère en l’atteignant ?

Ces informations devront ensuite être exploitées dans vos campagnes publicitaires. 

Vous pouvez aussi apprendre de façon plus pragmatique en regardant – toujours avec la plus grande impartialité – ce qui fait réagir positivement votre audience, ce qu’elle achète le plus ou ce qu’elle ignore complètement. Même quand une publicité ne réussit pas, il y a des gains lorsque nous savons en profiter car désormais nous avons une idée plus claire et réaliste de ce qui peut fonctionner et de ce qui ne fonctionne pas. On s’approche de la Caverne d’Ali Baba.

Vous devez aussi résister à cette tentation – au combien humaine – de projeter sur les autres vos propres désirs et ambitions. Vous, on s’en fout. Ce n’est pas vous qui allait payer pour le produit. Ce qui compte, c’est autrui ; ce qui compte, c’est le client. Focalisez-vous sur lui.

Soyez prêt à accueillir des contradictions, des informations opposées à vos suppositions primaires.

« C’est pourquoi, quand on veut vivre parmi les hommes, il faut laisser chacun exister et l’accepter avec l’individualité, quelle qu’elle soit, qui lui a été départie ; il faut se préoccuper uniquement de l’utiliser autant que sa qualité et son organisation le permettent, mais sans espérer la modifier et sans la condamner purement et simplement telle qu’elle est. Voilà la vraie signification de ce dicton : “Vivre et laisser vivre.” … par conséquent, il est aussi insensé de s’indigner de leur conduite que d’une pierre qui vient rouler sous nos pieds. À l’égard de maint individu, le plus sage est de dire : “Je ne le changerai pas, je veux donc l’utiliser”.  »

Arthur Schopenhauer

Philosophe allemand, 1788 - 1860

The Everything Store : ma plateforme préférée (et gratuite) pour comprendre n’importe quelle audience

Amazon est de loin ma plateforme favorite pour comprendre une audience.

Imaginons que je cherche à comprendre le marché de la prise de parole en public. Je tape ce sujet sur Amazon, je prends les tops livres. Je vais ensuite voir sur quels points les auteurs s’appuient pour attirer les clients, les problèmes précis qu’ils résolvent, etc.

J’attaque ensuite ma partie favorite : les témoignages. Je vais lire autant d’avis que possible pour trouver 1) le problème que le client cherchait à résoudre ou ce qu’elle cherchait à accomplir en achetant le produit ; 2) la façon dont le produit l’a aidé à le résoudre (selon sa perspective bien sûr) ; 3) ce qu’elle a aimé dans le produit et ce qu’elle n’a pas aimé (afin de pouvoir faire mieux si je le peux).

Comme je vous l’ai indiqué ci-dessus, ces informations seront ensuite utilisées dans mes publicités Facebook visant cette audience. Je connaîtrais potentiellement quelques uns de ces centres d’intérêt, mais surtout je saurais quel message lui adressait.

« Je savais que les habitants du ghetto se rendaient compte que, dans ma tête, je n’avais jamais quitté le ghetto ; physiquement, je ne l’avais jamais quitté plus que je n’y étais obligé. Je sentais le ghetto dans mes tripes : par exemple, je percevais la moindre tension anormale dans un auditoire du ghetto. J’étais capable de parler et de comprendre le langage du ghetto. »

Malcom X

Orateur et militant des droits de l'Homme

Lancer des Facebook Ads plus impactantes grâce à Audience Insights

Qui sont les gens qui aiment ma page sur Facebook ? Quel est leur âge ? Leur sexe ? Sont-ils mariés, fiancés ou célibataires ? Qu’est-ce qu’ils aiment d’autres que ma page ? Quels sont leurs centres d’intérêt et leur niveau d’études ?

Si vous cherchez les réponses à ce type de question, l’outil Audience Insights de Facebook peut vous les fournir.

Ces données géographiques et démographiques seront très utiles lorsqu’il vous faudra cibler une audience sur une publicité Facebook. Vous n’aurez pas à vous hasarder car vous aurez des informations fiables sur les personnes qui s’intéressent à votre offre.

Ainsi vous ciblerez les bonnes personnes et vous aurez un contenu qui aura plus de chances de les impacter. 

Mais lorsque j’ai la possibilité, je vais directement sur le terrain pour observer l’audience cible et apprendre à les connaître. Qui sont-ils ? Peut-on les segmenter en différents groupes en fonction de leurs problèmes ou de leur catégorie socioprofessionnelle ? C’est une approche qui peut se compléter avec une recherche plus digitale comme lire des avis sur Amazon ou utiliser Audience Insights.

En ce qui me concerne, je n’aime pas l’idée de faire un sondage pour trouver un besoin. Quand quelqu’un me demande de répondre à son sondage, je n’ai qu’une envie : m’en débarrasser au plus vite. Je réponds aussi rapidement que je peux. Mes réponses ne sont pas vraiment nuancées et ne reflètent pas toute la réalité.

Je ne dis pas que toutes les personnes sondées se comportent comme moi, mais je suis certain de ne pas être le seul. 

Les sondages peuvent mentir, mais pas les actions. Je préfère voir ce que les gens font, et lire leurs avis sur les sites des concurrents ou sur Amazon. Personne ne les oblige à rédiger un avis sur Amazon. Amazon envoie un mail pour les inviter à le faire, et ils décident eux-mêmes s’ils le font ou non. Cela me donne plus confiance en l’authenticité de ce que je vais lire et à la pertinence de l’information.

Souvenez-vous que la qualité d’une information est capitale pour réussir. Si vos informations sur les clients et l’audience sont fausses, vous allez cibler le mauvais besoin. S’ils veulent perdre du poids pour être plus attirant sexuellement et que vous vous pensez que c’est pour être en forme qu’ils le veulent, cet écart peut causer des résultats bien moins intéressants.

De façon générale dans votre travail en marketing, n’essayez pas de créer un besoin. C’est une voie dangereuse où les cadavres de nombreux projets reposent à même le sol. Faites comme Socrate : observez et interrogez les gens jusqu’à ce qu’ils accouchent de leurs vrais besoins. Utilisez-les ensuite dans votre marketing pour les attirer et vendre ce que vous avez. 

« Je suis incapable de donner naissance à la sagesse. On m’accuse souvent – à raison – d’interroger les autres à tort et à travers sans rien dire d’intelligent à cause de mon manque de sagesse. La raison, la voilà : Dieu me contraint à jouer les sages-femmes, et m’interdit de mettre au monde. »

Socrate, 470-399 av. J. -C.

« Maintenant que vous savez l’essentiel du fonctionnement des entreprises, je vous invite à étudier le fonctionnement des individus.

Les entreprises sont créées par des individus et pour des individus. […] si les individus n’avaient pas de besoins ni de désirs, les entreprises n’existeraient pas. De même, s’il n’y avait personne pour satisfaire ces besoins et ces désirs, les entreprises ne pourraient pas fonctionner.

Par conséquent, si vous souhaitez créer une entreprise et la faire grandir, vous devez comprendre comment les individus perçoivent et traitent l’information, comment ils prennent des décisions et comment ils les appliquent en décidant d’agir ou de ne pas agir. Une fois que vous aurez une vision claire du fonctionnement de l’Esprit Humain, vous n’aurez aucun mal à améliorer votre façon de faire et à travailler plus efficacement avec les autres. »

Josh Kaufman

Coach d'affaires et auteur du Best-Seller Le personal MBA

Connaître la psychologie humaine : un avantage considérable pour vos campagnes publicitaires 

Par ailleurs, je vous inviterai à aller plus loin dans cette quête de compréhension : je vous recommande fortement de vous intéresser à la psychologie humaine.

Si vous comprenez les gens, vous cesserez de courir derrière les techniques marketing ou de persuasion de vos auteurs favoris. Vous commencerez à créer les vôtres.

Le marketing est devenu tellement puissant qu’on cherche à l’encadrer de plus en plus. Mais cette efficacité est en grande partie la conséquence d’un développement des sciences humaines. On comprend mieux l’individu. 

Plus vous connaîtrez l’Homme, plus grand sera votre pouvoir de persuasion sur lui. 

Pour obtenir ce savoir, arrêtez les livres de marketing et tournez-vous plutôt vers les livres de sciences humaines tels que la psychologie ou encore la sociologie.

La technique de la preuve sociale n’est autre qu’une application d’une profonde tendance humaine : le fait de vouloir suivre et se conformer au groupe (psycho-sociologie). Celle de l’autorité (consistant à se présenter comme une figure d’autorité dans son domaine pour gagner la confiance des clients) découle quant à elle de notre tendance à faire confiance et à obéir aux individus présentant des traits d’autorité (sociologie).

 

Robert Cialdini, l’auteur d’Influence et Manipulation, n’est pas un marketeur ou un publicitaire mais un psychologue social.

(Oui, un psychologue a écrit un livre qui a aidé les marketeurs à réaliser plusieurs centaines de millions d’euros.)

Son livre est tellement efficace en marketing et en vente que de nombreux webmarketeurs comme Olivier Roland ou Stan Leloup de Marketing Mania le recommandent.

Son ouvrage de psychologie a considérablement fait avancé le marketing.

Si vous lisez des livres de psychologie et de sociologie, puis que vous les appliquez dans votre travail de marketing, vous aurez des stratégies différentes et solides – car elles se baseront sur une compréhension scientifique du fonctionnement de l’être humain. (De plus, vous aurez un esprit plus critique pour juger du potentiel d’efficacité d’une théorie marketing.)

Qu’attendez-vous donc pour vous intéresser un peu plus à la psychologie humaine ?

« Comprenons-nous bien : c’est l’approche contraire qui constitue le chemin du pouvoir. Celle-ci commence par une intrépidité fondamentale : nous n’avons pas peur, nous ne nous sentons pas agressés par les gens qui ont des façons différentes de penser et de se comporter. En fait, nous sommes intéressés et stimulés par cette diversité. Notre premier geste est d’ouvrir notre esprit à ces différences pour comprendre comment fonctionne l’autre, pour percevoir sa vie intérieure et la façon dont il voit le monde. Dans cet esprit, on s’expose continuellement à un cercle de personnes toujours plus étendu, on se met en contact avec des réseaux différents. La source de notre pouvoir est notre sensibilité et notre proximité avec cet environnement relationnel. Et ainsi, nous détectons les tendances et les changements de goût avant tout le monde. »

Robert Greene

La 50ème Loi : La peur est votre pire ennemie