fbpx
Cédric ANNICETTE : comment rédige-t-il sa page de capture ?

Cédric ANNICETTE : comment rédige-t-il sa page de capture ?

En prenant exemple sur une page de capture de Cédric ANNICETTE, découvrez comment récolter plus de prospects.

Introduction : Pêcher du prospect avec une page de capture

Avant de vous parler de Cédric ANNICETTE, je dois vous parler de vous.

Vous voici sur la rédaction de votre futur page de capture : une page blanche ou un template se dresse devant vous.

Il vous faut rédiger cette page pour capturer les mails de vos visiteurs, mais vous ne savez pas trop quoi écrire.

Donc vous regardez d’autres pages de capture un peu de droite à gauche et vous prenez ce que vous pouvez en fonction de votre intuition.

C’est ainsi qu’opère la plupart des gens, mais ce n’est pas forcément la meilleure manière de faire car même si vous recopiez une page de capture qui fonctionne très bien, ce n’est pas certain que vous aurez le même succès.

Savez-vous :

– pourquoi il a placé tel élément à tel endroit et pas à tel autre ?

– comment chaque partie contribue a poussé le visiteur a laissé son mail ?

– comment s’y prend-t-il pour expliquer, convaincre et rassurer le futur prospect ?

J’imagine bien que non.

Connaissez-vous l’adage « ne donnez pas un poisson, apprenez-le à pécher ? »

Dans notre contexte, cet adage s’applique parfaitement à vous : il vous faut apprendre à interpréter comment chaque élément d’une page de capture concourt à la conversion du visiteur en prospect.

Si vous y parvenez, vous pourrez construire de meilleures pages de capture (ce qui vous fera plus de prospects qualifiés et à la fin plus de ventes).

Alors comment vais-je vous l’apprendre ? On va décortiquer ensemble la page de capture de Cédric ANNICETTE.

I) Le lead magnet de Cédric ANNICETTE 

Capturer des prospects grâce à une bonne page de capture : la méthode de Cédric ANNICETTE

J’ai une question : est-ce que vous donnez votre mail à chaque fois qu’un marketeur ou qu’une entreprise vous le demande ? Je ne pense pas. Et vous savez quoi ? Vos clients potentiels font la même chose.

C’est la raison pour laquelle il vous faut un bon lead magnet sur votre page de capture. Le lead magnet, c’est ce que vous offrez en échange des coordonnées de votre cible (ebook, checklist, webinaire, formation gratuite). Il fournit une « raison super-valable » à vos clients potentiels pour vous laisser leurs mails.

Si dans la vie chacun a son prix ; on dira que sur internet, chaque prospect potentiel a un lead magnet auquel il ne pourra dire non. Proposez-le-lui, et il vous donnera volontiers de quoi le contacter plus tard.

En plus de convaincre le visiteur a donné ses informations, un bon lead magnet va filtrer les gens pour vous constituer une liste de potentiels acheteurs.

Donc lorsque vous êtes face à une landing page, posez-vous les questions suivantes :

– Qu’est-ce qui est proposé en échange des coordonnées du prospect ?

– En quoi cette offre permet de filtrer les visiteurs pour ne retenir que des clients potentiels ?

– Ce lead magnet est-il suffisamment intéressant pour que la cible veuille bien laisser son mail ?

Je vais vous montrer ce qu’il en est sur la page de capture de Cédric ANNICETTE.

Son lead magnet est une conférence en ligne qui aura lieu le mercredi 30 décembre à 21h (Heure de Paris) ; les participants pourront obtenir des stratégies pour se constituer une rente dans l’immobilier en 2021 (« stratégies d’investissement immobilier »).

Comme son objectif est de vendre sa formation « IMMO ETAPE PAR ETAPE », ce lead magnet va permettre de filtrer les visiteurs pour lui constituer une liste de personnes intéressées par l’investissement immobilier.

De plus, il met légèrement la pression aux visiteurs de sa landing page pour agir car il indique que « les places sont limitées » et il a placé une sorte de curseur pour le signifier de manière plus concrète.

Augmenter les conversions sur sa landing page grâce à l'urgence

Mais je doute qu’aujourd’hui il soit suffisant de dire « je vais vous donner des stratégies d’investissement immo ».

Trop vague et trop classique. Les clients potentiels pour ce genre d’offre ont été bombardés avec ce type de message des centaines de fois. Il va falloir indiquer de manière plus précise ce que va obtenir le futur prospect.

II) Préciser le contenu du lead magnet pour le rendre plus attractif

Analyse de la page de capture de Cédric ANNICETTE

Sachant qu’une proposition vague ne serait pas géniale pour ses conversions, Cedric Annicette a indiqué dans une sorte de liste à puces les sujets abordés dans la conférence.

Il nous informe qu’en participant on aura accès à :

– une liste de banques qui prêtent en 2021 et parfois même sans apport (imaginez au combien cette liste sera précieuse pour un investisseur post covid 19)

– les niches les plus rentables de l’immobilier ;

– comment gérer les problèmes avec les locataires ;

etc.

Ce sont des sujets qui intéressent beaucoup les futurs investisseurs dans l’immobilier et qui répondent aussi à des besoins émotionnels : la peur de ne pas se faire financer, d’échouer, de ne pas savoir comment gérer les locataires, etc.

Vous l’aurez compris : les sujets n’ont pas été choisi par hasard. Ils doivent donner envie au visiteur de devenir un prospect.

C’est comme s’il « teasait » un enfant en lui disant tout ce qu’il va voir comme cadeaux ou comme friandises. 

Plutôt génial, pas vrai ? À moitié.

L’attrait du sujet proposé dépendra d’un facteur extérieur au sujet lui-même : la crédibilité de la personne qui va en parler.

III) L’autorité de Cédric ANNICETTE : outil de persuasion sur sa page de capture

Imaginons que votre rêve est de devenir un célèbre acteur de film comme Di Caprio.

Un jour, une personne vient vous voir et vous dit qu’elle peut vous partager des stratégies pour y arriver. Mais cette personne n’a jamais travaillé de près ou de loin dans le monde du cinéma.

Je doute que vous soyez intéressé plus que cela.

A contrario, imaginons que Di Caprio lui-même propose de partager des stratégies pour percer dans le cinéma.

Et là, seriez-vous intéressé ?

Sans doute puisque Di Caprio est une star dans son domaine (et vous le savez). Ses stratégies seront donc forcément pertinentes pour vous aider à réaliser votre rêve de devenir acteur.

Telle est la force de la crédibilité – et elle peut vous aider à augmenter vos conversions sur votre page de capture.

Maintenant comment Cédric ANNICETTE s’y est-il pris pour bien gérer ce facteur ? Réponse : en partageant ses propres résultats.

Cédric ANNICETTE a placé une vidéo sur sa page de capture sous le titre « De quoi s’agit-il ? ».

Ce qui est curieux, c’est qu’à aucun moment dans cette vidéo de 5 minutes et 45 secondes Cédric ne va évoquer le contenu de sa conférence ni donner des arguments pour y participer.

Pourtant, cette vidéo contribue fortement à augmenter ses conversions.

Comment ? Je vais vous le dire.

En fait dans cette vidéo Cédric Annicette nous emmène voir des lieux très important pour ce qu’il essaie de vendre :

– un parking qui était son premier investissement qui lui rapportait 50€ / mois ;

– un terrain qu’il a acheté cash et sur lequel il va bientôt construire ;

– un entrepôt qu’il a acheté et qu’il loue désormais à deux de ses sociétés.

C’est du storytelling qui vise à montrer son « ascension » dans l’immobilier car de parking il est passé à des appartements, puis à des entrepôts et à des terrains.

Se faisant, il nous renvoie le message suivant :  « je l’ai fait ; je sais comment on fait ; et je peux vous montrer faire ».

Qu’est-ce qu’il nous reste à faire donc ? Lui donner nos coordonnées ou acheter directement sa formation. (Et je dois vous avouer que même moi en regardant sa vidéo j’en ai eu envie.)

L’essentiel à tirer ici est la chose suivante : la plus grande forme de crédibilité vient des résultats.

Plus votre produit apportera des résultats, et plus il sera facile de le marketer et de le vendre.

Si vous êtes capable de montrer les résultats obtenus en utilisant votre méthode ou votre produit, les gens se laisseront plus facilement convaincre que ce soit sur votre page de capture ou sur votre page de vente.

CEDRIC ANNICETTE : L'ART DE LA PERSUASION SUR UNE LANDING PAGE

Cédric ANNICETTE dispose donc de beaucoup de crédibilité car :

– cela fait plus de 12 ans qu’il a fait son premier investissement immobilier ;

– il a aujourd’hui un patrimoine immobilier de 2,5 millions d’euros NETS ;

– il organise des séminaires rassemblant plus de 3000 personnes ;

etc.

Ainsi il se positionne comme « ceinture noir en immobilier » qui peut vous apprendre à le devenir aussi.

Mais une dernière chose devait être fait pour rendre parfaite sa page de capture : répondre aux objections.

IV) Lever les objections pour plus de conversions

Les objections.

Ce sont les questions / préoccupations qui empêchent votre cible de passer à l’action (à savoir acheter ou laisser ses coordonnées).

Sachez qu’il y aura toujours des objections à chaque fois que vous chercherez à convaincre quelqu’un. Voyez les comme des barrières qui vous empêchent d’arriver à vos fins et qu’il faut soulever ou contourner.

Sur cette landing page et avec ce lead magnet, différentes objections pourraient empêcher le visiteur (même intéressé) de devenir prospect :

– « Est-ce que ses stratégies marchent vraiment ? »

– « Est-ce que sa conférence est faite pour moi ? »

– Ses stratégies sont-elles à jour ou est-ce qu’elles datent de 2012 ?

On va les analyser.

1) L’efficacité des stratégies

Bien qu’il ait pu prouver l’efficacité de ses stratégies grâce aux résultats qu’il a lui-même obtenu dans l’immobilier, il fallait que Cédric montre que cela peut aussi fonctionner pour les autres (à savoir pour ses potentiels prospects et clients).

Ainsi vers la fin de sa page de capture, il nous partage quelques témoignages des membres de sa formation qui ont réussi à bien investir dans l’immobilier.

Preuve sociale sur une landing page

Voilà comment il répond à cette première objection. Voyons maintenant la seconde.

2) Un lead magnet qui s’adresse bien à la cible

Tous les gens qui iront sur cette landing page ne vont pas le faire pour les mêmes raisons.

Pour certains, ce sera pour se construire un revenu et quitter leur job ; pour d’autres ce sera pour préparer leur retraite ; pour d’autres, c’est pour avoir un empire dans l’immobilier, etc.

On va concrétiser ça.

Après avoir vu la publicité Facebook de Cédric pour cette landing page, vous vous y rendez pour en savoir plus.

Publicité Facebook de Cedric Annicette pour une page de capture

Le contenu de sa conférence vous semble intéressant, mais quelque chose vous bloque au moment de réserver votre place.

À la différence peut-être de beaucoup d’autres, vous avez déjà investi dans l’immobilier. Vous êtes uniquement intéressé par des stratégies qui peuvent vous aider à mieux faire ce que vous faites déjà, à aller plus loin ; et donc vous craignez de perdre votre temps avec une conf’ orientée « débutant » ou « futur investisseur ».

Qu’est-ce qui va se passer ? Vous allez rester là quelques secondes et s’il n’y a rien pour vous rassurer, vous quitterez sa landing page sans devenir son prospect. Non pas parce que vous n’êtes pas intéressé, mais parce qu’ils n’ont pas répondu à votre objection.

Pour éviter ce genre de situations, Cédric ANNICETTE a intégré un dernier paragraphe où il indique le public de cette conférence : « [Cette conférence est faite pour vous si] Vous avez déjà investi mais vous souhaitez aller plus loin. »

L’objection a donc été levée.

Webinaire de Cédric Annicette afin d'avoir du leads pour sa formation

3) Un contenu d’actualité

Le marché de l’immobilier évolue avec le contexte social et économique.

Ce qui a marché hier ne marchera peut-être pas aujourd’hui. Il faut donc s’assurer que les stratégies immobilières soient d’actualités car une erreur peut coûter très cher dans ce domaine.

Le futur prospect est peut-être conscient de cela : il veut des stratégies adaptées à l’état actuel du marché. Si on ne le rassure pas sur ce point, il ne deviendra peut-être jamais prospect ou client.

Cédric ANNICETTE va répondre à cela de deux façons :

– 1) les mots employés dans le titre de la page « Comment créer une rente avec l’immobilier en 2021 ? » (sous-entendu : ces stratégies sont pour maintenant) ;

– 2) et son sous-titre de manière plus explicite « Les seules stratégies toujours rentables post crise Covid-19 » (sous-entendu : ces stratégies s’adaptent à l’évolution du marché causée par la crise).

Lever les objections sur une landing page : l'approche de Cédric ANNICETTE

Informer les gens que ce que l’on propose est adapté aux exigences imposées par le covid est devenu très important.

La crise a fait perdre des emplois et a suscité un climat d’incertitude qui impacte le marché de l’immobilier (notamment au niveau des banques). Certains visiteurs vont donc naturellement se demander si son contenu est adapté à tout cela.

Et on peut espérer que grâce à son titre et à son sous-titre, cette préoccupation du visiteur a été apaisée.

Conclusion : la dernière étape pour avoir plus de prospects grâce à une (bonne) page de capture

Avec cet article, je vous ai fournis des éléments qui vous aideront à augmenter le nombre de prospects que vous obtenez avec une page de capture.

À ce niveau, vous devriez avoir le sentiment d’avoir appris quelque chose … mais en même temps, peut-être qu’un léger sentiment de confusion plane sur vous.

Ce sentiment provient du fait que vous ne savez pas encore comment appliquer tout ce que vous venez de lire et que vous avez un peu peur de ne pas en tirer profit.

C’est parfaitement normal.

Pour tirer profit de cet article il vous faut identifier les points à travailler sur votre page de capture afin d’augmenter les conversions.

C’est la raison pour laquelle je vous ai préparé 12 questions à vous poser pour améliorer votre page de capture.

Je vous l’offre gratuitement (cf tout en bas de cet article pour l’obtenir).

Je pense que l’essentiel a été dit. Je vous souhaite bon courage pour votre page de capture et à très vite.

Fahime Hassani, spécialiste publicité Facebook,

Saint-Pierre, La Réunion

23 janvier 2021, 08h02

Analyse marketing de LA CASA DE PAPEL : pourquoi on les adore (et les leçons à en tirer pour la marque de votre E-COMMERCE)

Analyse marketing de LA CASA DE PAPEL : pourquoi on les adore (et les leçons à en tirer pour la marque de votre E-COMMERCE)

Découvrez les stratégies marketing employées par les réalisateurs de la Casa de papel pour nous faire apprécier une bande de brigands au masque de Dali.

On verra ensuite comment les utiliser pour développer la marque de votre e-commerce.

Partie 1 : Analyse de La Casa de papel 

I) Transformer des méchants en héros : le génie marketing de La Casa de papel

Des voleurs portant le masque de Dalí, menée par un sociopathe à tendance un peu marxiste : voilà qui sont nos héros actuels.

 

Vous les appréciez pas vrai ? Ou peut-être que vous ne les connaissez même pas ? Peu importe car si vous regardez la série, vous allez les aimer.

C’est quand même surprenant que l’on apprécie ces gens. Savez-vous pourquoi ?

Si l’on se réfère à l’éducation et aux valeurs que l’on nous a martelé pendant des dizaines d’années, ce sont eux les méchants. Nous étions socialement programmés pour éprouver de l’antipathie à leur égard – ou tout, sauf de l’admiration.

Il s’agit d’un groupe de voleurs qui vont braquer une banque et prendre des otages. Ce faisant, même s’ils n’ont aucune “mauvais intention” à l’égard des otages, ils les feront de toute manière souffrir psychologiquement et émotionnellement. 

 

Imaginez que votre fille ou votre petite sœur visite une Fabrique de monnaie avec son lycée et que vous apprenez ensuite qu’elle est prise en otage par une bande de braqueur armé. Verriez-vous ces gens comme des “gentils” ?

Le Professeur et son groupe ont de nombreux caractéristiques de méchants :

– 1) ils vont voler ;

– 2) ils vont provoquer le chaos ;

– 3) ils vont retenir des innocents comme otages ;

– 4) la situation qu’ils ont créée entraînera des échanges de tirs qui blesseront des policiers ;

– 5) il y aura des morts à cause de leur braquage ;

etc.

La société, la famille, l’école et même la religion : toutes ces instances de socialisation nous ont appris pendant des décennies à ne pas être dans le camp des voleurs ou des tricheurs. Ils nous ont appris à leur pointer du doigt, à les mépriser.

Pourtant, vous n’avez que faire de cela. Et je dois vous avouer quelque chose : moi-même je m’en fous royalement.

Qu’importe qui ils ont été, ce qu’ils ont fait, et ce qu’ils vont faire : on les apprécie et on les admire. On est dans leur camp. Derrière nos écrans sur Netflix, on les soutient. On a peur pour eux. Et on déteste ceux qui vont tenter de les stopper et de leur faire du mal.

(Image : Presse-citron.net)

Dans la Casa de papel, il y a un véritable bouleversement qui se produit : les héros normaux deviennent les méchants et les méchants normaux deviennent les héros.

Ces gens n’ont pas seulement mené une offensive contre la Fabrique de la monnaie, ils ont attaqué et renversés un très long processus d’éducation que nous avons tous connu. Il y a eu dans notre esprit un véritable coup d’Etat.

À l’instar des policiers ébahis face au casse je me suis aussi posé la question suivante : comment ils ont fait ? Je pense avoir trouver des réponses. 

Vous voulez que je vous les partage ? Patience, je dois d’abord vous informer de quelque chose avant.

 Outre la volupté d’esprit que j’obtiendrais en répondant à cette question, j’ai vite découvert un autre intérêt à sa réponse : elle pouvait rapporter argent et célébrité.

Ces dernières années, nous avons appris que le fait d’avoir une communauté et de se faire apprécier par un groupe de personnes avait un réel avantage financier à titre individuel et constituait un énorme avantage compétitif sur un marché.

Nous devons beaucoup la découverte de cette aubaine à un auteur comme Seth Godin dans Tribus ou encore Permission Marketing.

Il faut avoir en tête qu’un film ou une série est souvent quelque chose de monter de toute pièce : on crée les personnages et on organise les choses pour que le spectateur sachent, selon le point des réalisateurs, qui sont les méchants et les gentils.

Les gentils sont aimés et soutenus, et les méchants sont détestés et contestés.

Comment les réalisateurs de La Casa de papel ont pu transformer les méchants habituels en héros et développer une communauté autour d’eux ?

II) Les stratégies de branding utilisées par les réalisateurs de La Casa de papel

Ces stratégies se résument en trois points :

– 1) la sympathie ;

– 2) la vulnérabilité des personnages ;

– 3) les valeurs du groupe.

A) La sympathie

Principe de psychologie

Selon Le Robert, la sympathie est un « sentiment chaleureux et spontané qu’une personne éprouve ».

Dans les relations humaines, ce sentiment est déclenché par l’attitude d’une personne à notre égard ou à l’égard des autres : elle est drôle, souriante, gentille, et empathique.

D’ailleurs, Robert Cialdini nous sensibilise dans son livre contre le pouvoir silencieux de la sympathie : elle peut s’avérer redoutable en persuasion.

Application du principe dans la Casa de papel

Le groupe du Professeur, ce n’est pas que des brigands : ce sont aussi des gens drôles et sympathiques.

(Image : i.ytimg.com)

En tant que téléspectateur, nous avons accès aux coulisses. Une familiarité se crée alors. Ce sont des moments très importants pour nous aider à les voir d’un œil agréable.

(Image : AlloCiné)

Tout ce capital sympathique éclipse complètement à nos yeux l’idée que ce sont des braqueurs et qu’on est censé ne pas les apprécier.

Une personne dont un proche commet un délit ou un crime doit sans doute réagir comme nous : sans pour autant tomber dans le déni, l’affection qu’elle a pour lui risque de l’amener à voir la chose comme moins grave par rapport à ceux qui ne le connaissent pas.

B) La faiblesse dans les personnages

Principe de psychologie

Un être humain a une affinité naturelle avec les personnes qui lui ressemblent.

Ce qui caractérise le plus l’humain, c’est sa faiblesse et sa vulnérabilité. 
 
Si quelqu’un est parfait et invulnérable, vous ne pouvez vous identifier à lui.

Lorsqu’un groupe ou un leader vous fournit ce sentiment d’identification, vous aurez alors plus d’affinité avec lui et vous aurez envie de le suivre.

Pourquoi ? Car vous verrez en lui un peu de vous.

La tactique de l’identification est utilisée très efficacement dans La Casa de papel.

Application de ce principe dans La Casa de papel

« Les gens sont tombés amoureux des personnages. [Ils ont appris à connaître] Leurs qualités, leurs défauts. La stupidité de certains. »

Paco Tous

Acteur dans la Casa de papel connu sous le nom de « Mouscou »

Dans un documentaire disponible sur Netflix intitulé « La Casa de papel : le phénomène », les réalisateurs disent eux aussi qu’une part majeure du succès de la série est attribuable aux personnages.

Dans chaque personnage du groupe il y a une constante dualité. Au fil des épisodes on voit s’enchainer en chacun forces et faiblesses, qualités et défauts, rire et pleure, joie et tristesse, euphorie et deuil.

Prenons l’exemple du Professeur.

(Image : Serieously.com)

Le Professeur est le cerveau de la bande, l’architecte du casse. C’est un homme très intelligent et très cultivé.
Il s’agit là de sa force.

Mais très peu de personnes peuvent s’identifier à lui à ce niveau.

« On a fait du Professeur un chef du gang un peu geek. Il a tout du sociopathe. C’est un homme timide qui n’est pas à l’aise avec certaines femmes. »

Alex Pina

Réalisateur dans la Casa de papel

Bien que son intelligence nous fascine, ce n’est pas juste cela qui nous fait accrocher au personnage.

Le Professeur a lui aussi des faiblesses : l’amour et les femmes.

Dans la série il va tomber amoureux de Raquel Murillo, l’inspectrice chargée d’arrêter les braqueurs. Cela mettra en danger son plan incroyable pour réussir le casse.

(Image : lacasadepapel.famdom.com)

Il avoue lui-même sa faiblesse à Raquel dans la série : « Cela aurait été beaucoup plus facile pour moi si rien de tout ceci n’était arrivé [leur relation]. Voici le seul est l’unique défaut dans un plan pourtant parfait à tout point de vue. Un plan qui était parfait mais qui ne l’est plus. Tu sais pourquoi ? Parce que même si tout se termine bien… même si tout se termine bien, moi je serais baisé dans tous les cas… parce que je ne te reverrais plus jamais. »  (Source : La Casa de papel : Partie 2, épisode 8)

Qui ne peut s’identifier à cela ? La flèche de Cupidon perce jusqu’à la plus robuste des armures et fait tomber même le plus solide des remparts. 
La faiblesse du professeur le rend plus humain et nous permet de nous « connecter » à lui.  

La Casa de papel nous amène donc à déduire qu’afficher faiblesses et vulnérabilités rendraient plus appréciable.

C) Les valeurs

« Comprenez ceci : ce sentiment d’être perdu et confus n’est la faute de personne. C’est une réaction naturelle produite par le fait d’être né dans une période de grand changement et de chaos.
Les traditionnels systèmes de croyance – religions, causes universelles dans lesquelles croire, cohésion sociale – ont presque disparu, au moins en Occident. Ont aussi disparu les conventions élaborées, lois, et tabous qui canalisés les comportements.
Nous sommes tous à la dérive, et ce n’est pas surprenant qu’autant de personnes se perdent dans des addictions ou dépression. Le problème ici est simple : par notre nature nous humains avons terriblement envie d’un sens avec lequel nous diriger. »

Robert Greene

The Laws Of Human Nature

Principe de psychologie

Les êtres humains ont toujours eu besoin de croire en quelque chose qui apporterait un soulageant « parce que » à l’affligeant « pourquoi ».

Auparavant les religions comblaient ce besoin. Mais elles ont connu une forte régression durant ces 2 derniers siècles. Un vide est donc apparu à l’intérieur des gens.

Ce vide donne l’opportunité à des hommes ou des femmes de fournir un sens et des valeurs avec lesquels se diriger ainsi que de former des communautés.

Application de ce principe dans La Casa de papel avec Bella Ciao 

Cette chanson est l’hymne de la Casa de papel.

L’on raconte que Bella ciao était à l’origine un hymne de résistant.

C’est un chant qui célèbre le héros italien durant la 2nd Guerre Mondiale : un homme qui s’engage comme partisan contre l’oppression et la dictature et qui est prêt à perdre jusqu’à sa vie pour ceux en quoi il croit.

Cela se voit dans des paroles telles que « E se io muoio da partigiano ; O bella, ciao ! bella, ciao […] ; Tu mi devi seppellir […] ; E seppellire lassù in montagna ; Sotto l’ombra di un bel fior »

(Et si je meurs en tant que partisan ; O belle, au revoir ! belle, au revoir […] Tu devras m’enterrer […] Et m’enterrer là-haut dans les montagnes ; À l’ombre d’une montagne)

La dernière parole de la chanson montre que le partisan est prêt au sacrifice : « Morto per la libertà ! » (Mort pour la liberté !).

Avec cette chanson comme hymne, on donne aux personnages de la Casa de papel l’image de héros qui partent à la guerre, prêt au sacrifice, sachant qu’ils vont peut-être mourir mais prêt à le faire pour soutenir leur cause.

Ce sont eux les nouveaux partisans. Des partisans aux masques de Dali. Et l’ennemi, c’est le système et la finance qui les oppressent et les frustrent. Il est temps de prendre leur revanche sur eux.

La chanson est aussi très représentative du rôle de martyr du personnage Berlin dans l’épisode 9 de la partie 2 de la série.

Avec Bella Ciao, on voit donc que les valeurs sont très présentes dans la série.


Pause.

Je viens de vous montrer les stratégies qui ont été utilisées pour nous faire apprécier les héros de cette série … mais je ne vous ai toujours pas révélé comment elle pouvait s’appliquer dans le monde du e-commerce.

Mais d’ailleurs, est-ce que je ne suis pas entrain de vous raconter n’importe quoi ? C’est vrai quand même : même si je l’affirme, qu’est-ce qui vous dit que ces stratégies peuvent réellement s’appliquer au e-commerce ?

Un exemple valant mille mots, je vais vous le prouver avec un cas concret : la marque de mode BonneGueule.

Partie 2 : Application de ses stratégies pour développer une marque d’e-commerce 

I) Sympathie, vulnérabilité et valeurs : BonneGueule et sa communauté

« Pour BonneGueule, tout a commencé en 2007. Avec Benoit, on a créé un blog autour de l’idée simple que tout le monde a le droit de se sentir bien dans ses pompes, bien dans ses vêtements. Et autour de cette idée simple de se dire que la mode ça pouvait être quelque chose qu’on partage, que les marques pouvaient être proches de leurs clients, qu’un média pouvait être pédagogue et pas à la solde des marques (et donc respecter son audience, être transparent avec elle) et bien il y a de plus en plus de gens qui sont fédérés autour de ces idées et qui se sont mis à interagir avec nous. »

Geoffrey Bruyère, Co-fondateur de BonneGueule.fr

Pourquoi une communauté, c’est important

BonneGueule est une marque de vêtements et un média fondé en 2007 par Geoffrey et Benoit. 

BonneGueule donne des conseils de mode masculine sur leur chaine YouTube. Mais tout cela est fait avec beaucoup d’humour, de sympathie et de générosité.

 

Que ce soit avec Le Bon Look, Panache ou encore Sapristi, leurs séries de vidéos sont toujours agréables à regarder.  

Une des choses que nous, fans de BonneGueule, apprécions chez eux, c’est aussi leur transparence et leur authenticité.

Ils ne nous disent jamais que leurs produits sont parfaits ou encore qu’ils savent tout sur la mode (bien que cela fait plus d’une décennie qu’ils publient du contenu sur cette thématique). On sent que nous avons face à nous des êtres humains – et non des gens qui cherchent à tout prix à être parfait.


Par exemple, dans une vidéo intitulée « Mes 10 enseignements en tant qu’entrepreneur », Geoffrey le co-fondateur de BonneGueule nous parle de son « gros problème » avec le syndrome de l’imposteur.

Il nous dit qu’il lui arrive d’attribuer son succès et celui de son entreprise a la chance et au hasard plutôt qu’au mérite. Il nous avoue même que parfois il a honte de lui-même.

Je pense que très peu d’entrepreneurs oseraient prendre la parole sur leur média pour dire à leurs audiences qu’ils ont le syndrome de l’imposteur. Ce serait afficher une faiblesse. Et beaucoup parmi nous craignent ce genre de choses sans doute par peur de moquerie, de rejet ou encore que cela porte préjudice à nos affaires.


Pourtant, comme on l’a vu avec La Casa de Papel et Obama,
il peut s’agir d’un très bon moyen pour créer un lien fort avec son public.

Maintenant la question est la suivante : comment l’audience a réagi après ses « aveux » du co-fondateur de BonneGueule ?


Nous
l’avons très bien pris. Cette vidéo n’a fait que conforter quelque chose que l’on savait déjà : BonneGueule c’est du vrai et de l’authentique. C’est pour cela qu’on les aime autant.

« Un personnage attirant a des défauts. Pensez à votre personnage préféré dans les films, livres, ou les émissions TV.

Chaque personnage avec qui vous vous sentez lié à des défauts, n’est-ce pas ? Un de mes exemples favoris est Superman. Il est l’Homme d’Acier. Il est invincible. Personne ne peut le tuer.

Comme scénario, ce n’est pas très excitant. Mais lorsque vous introduisez la Kryptonite et sa préoccupation pour le bien-être de sa famille, tout à coup il a une vulnérabilité et des défauts – il devient un personnage captivant qui suscite l’intérêt.

Personne ne veut entendre parler de quelqu’un de parfait – parce que vous ne pouvez vous identifier. La plupart d’entre nous essayons de fournir une image parfaite pour nos audiences, aliénant ainsi le vrai homme ou la vraie femme que nous essayons de toucher.

Inversement, dès que l’audience sait que vous n’êtes pas parfait, que vous avez des défauts, ils commencent à se montrer empathique avec vous. Ils vont vous aimer car vous êtes comme eux : imparfait. »

Russell Brunson (fondateur de Clickfunnels)

Dotcom Secrets

Mais BonneGueule, ce n’est pas que de la sympathie et de l’authenticité, c’est aussi des valeurs et un réel engagement.

C’est une marque qui essaie de limiter au maximum son impact environnemental, de travailler avec des partenaires qui offrent de bonne condition de travail à leurs collaborateurs, de pratiquer des prix honnêtes et d’avoir un impact positif dans le monde.

Par exemple pour la crise du Covid, ils ont mis un lien dans la bio de leur compte Instagram pour encourager les membres de leur audience à faire des dons.

Mais ils ne se sont pas arrêtés à cela : ils ont décidé de reverser 10% des ventes réalisées au cours de la période du confinement à l’alliance « Tous unis contre le virus ».

C’est un réel engagement dans un tel contexte où beaucoup voient leurs ventes diminuer et sont effrayés face aux rumeurs d’une crise économique.

Il est inutile de dire que l’engagement a été très apprécié par leur communauté.

On vient donc de voir qu’en terme de « branding », BonneGueule avait aussi la même approche que La Casa de papel (sympathie, vulnérabilité et valeurs) et que sa communauté appréciait énormément cela.

II) Utilisez les mêmes stratégies que La Casa de papel et BonneGueule pour développer la marque de votre e-commerce  

Lorsque l’on rencontre un homme ou une femme qui nous plait, on déploie tout notre arsenal de séduction pour le charmer. On essaie de se montrer plus empathique, plus drôle, plus gentil, plus généreux qu’on ne l’est d’habitude. On veut que cette personne ait une bonne image de nous, qu’elle nous trouve « bien », « sympa » et « attirant ».

La majorité des gens font cela ; pourtant, seule une fraction d’entre eux travaillent dans la communication ou l’ont étudié. Mettre en avant ses qualités humaines pour attirer un partenaire sexuel est un savoir instinctif.

Pourquoi ne pas faire la même chose pour votre e-commerce ? Je m’explique.


Vous devez déployer la plus redoutable opération de séduction dans votre communication. Don Juan et Casanova doivent rougir de jalousie en voyant ce que vous faites pour charmer votre audience et votre clientèle cible.

Pour les séduire, vous allez devoir leur montrer votre humanité, votre générosité, votre vulnérabilité, et votre amabilité.

Montrez nous que derrière votre business, il y a des humains qui ressentent des choses ; des humains qui, à l’instar des héros de la Casa de papel, rigolent, pleurent, jouent, s’amusent. Des humains qui ont de l’empathie, des espérances, des valeurs, qui pensent à autre chose que les chiffres.

Les plus rationnels parmi vous me diront : « Oui c’est bien beau, mais quel est l’intérêt ? »
La question est légitime parce que quand on lance une entreprise, c’est souvent pour faire de l’argent car c’est l’argent qui paie la nourriture, les factures et les salariés. 

Selon Facebook, « Pour les jeunes générations, l’authenticité et le respect des valeurs sont importants. Et cela s’applique également à leur perception des marques et à la façon dont ils se représentent et représentent leurs valeurs. Dans d’autres recherches, nous avons constaté que les membres de la génération Z s’attendent à ce que les marques adoptent leurs valeurs et contribuent à la société. Une marque peut interagir de façon percutante avec les jeunes générations en ligne en partageant les valeurs qu’elle défend. »

Simplement écrit, le fait d’être une « marque sympa » peut rapporter du chiffre. Mais ce n’est pas tout car dans un autre article, Facebook nous dit que c’est aussi une excellente façon d’attirer et de retenir des collaborateurs.

« Lorsque les membres de la génération Y recherchent des entreprises avec lesquelles travailler ou auprès desquelles faire des achats, ils ont tendance à vouloir se sentir en phase avec l’entreprise et ses valeurs. Parmi les membres de la génération Y interrogés dans le monde entier, 74 % considèrent que les marques devraient contribuer à la société. De plus, bon nombre d’entre eux considèrent leur lieu de travail comme une communauté, un endroit où des personnes se rassemblent pour atteindre des objectifs communs. »

Facebook IQ

4 façons d’intéresser la génération Y au travail et dans le privé, 29 novembre 2018

Voilà donc “l’intérêt rationnel” pour lequel vous devez vous montrer plus humain dans votre communication.

Mais comment le faire ? C’est vrai quoi. Les personnages de La Casa de papel ont pu nous charmer au moyen d’un média (Netflix et la TV).

Mais qu’en est-il de vous ? Vous avez besoin d’un canal qui vous permettra de rentrer en relation avec votre audience afin de les charmer (votre « Tinder for business »). 

Facebook et Instagram peuvent vous être très utile à ce niveau.

Vous pouvez toucher votre audience et votre clientèle cible de façon organique (par des publications sur votre page et compte), ou bien en passant par la Publicité Facebook.

L’intérêt de la Publicité Facebook c’est qu’elle vous permettra non seulement de toucher bien plus de personnes, mais de cibler des gens qui peuvent devenir clients de votre e-commerce – car oui, vous ne devez charmer que les “bonnes personnes”, ceux qui “matcheront” avec vos offres.

Par exemple, si vous proposez des compléments alimentaires aux adeptes du cross-fit, vous pourrez demander à Facebook de montrer votre publicité aux personnes qui aiment le cross-fit.

Souvenez-vous que Facebook est aujourd’hui le réseau avec le plus de personnes et que le Groupe Facebook possède Instagram et Messenger (ce qui veut dire que quand vous lancez une publicité avec Facebook, elle peut apparaître sur Facebook, Instagram et Messenger).

Beaucoup de jeunes délaissent Facebook, mais ils sont sur Messenger et Instagram. (Donc soyez sûr que vous ne raterez personne.)

Ainsi, vous allez créer un contenu qui montre que votre marque est sympa et lancer des Publicités Facebook pour qu’un maximum de clients potentiels voient que vous êtes sympa. Ce sera une très bonne stratégie de branding.

Enfin, vous pouvez aussi utiliser les Stories Instagram pour séduire votre audience cible en montrant notamment les coulisses de votre e-commerce. Cette tactique est d’ailleurs recommandée par Facebook.

C’est bon pour vous ? Parfait !

Je suis Fahime Hassani, spécialiste de la Publicité Facebook et j’aide les ecommercants à augmenter leurs ventes.

Si mon expertise vous intéresse, envoyez-moi un mail directement sur la page contact du site.

Comment obtenir autant de preuve sociale que Amazon

Comment obtenir autant de preuve sociale que Amazon

Dans un environnement où tous vos concurrents sont susceptibles d’avoir de la preuve sociale, vous devez trouver un moyen d’en tirer plus profit qu’eux. Il s’agira ici de voir comment résoudre ce problème en s’inspirant d’une stratégie d’Amazon.

Si vous tapez « preuve sociale marketing » sur Google, vous tomberez sur de nombreux articles, pour la plupart intéressants, qui vous montrent comment utiliser la preuve sociale pour améliorer vos résultats.

 

Dans ces articles, on vous présentera le travail de la star incontournable Robert Cialdini – auteur d’Influence et Manipulation, le livre qui a popularisé la stratégie de la preuve sociale.

On vous expliquera de façon très pédagogique et intelligible ce qu’est la preuve sociale et comment elle fonctionne. On vous illustrera la preuve sociale par des captures d’écran pour que vous puissiez la visualiser et savoir comment l’appliquer à votre cas.

À ce niveau, ces blogueurs ont fait un travail très intéressant et profitable. Soyez sûr qu’après les avoir lus, vous aurez indéniablement une stratégie pour améliorer vos résultats.

Mais dans le fond, ces articles ne sont pas aussi profitables que cela. Et je dois vous l’avouer, ils me gênent beaucoup car je vois en leur sein un véritable problème.

Le problème de tous ces articles, c’est qu’ils existent. Tout le monde peut les lire. Ils sont à la disposition de tous. Vous y avez accès, et vos concurrents aussi.

Mais il n’y a pas que des articles : il y a des vidéos, des podcasts et des livres qui parlent de la preuve sociale. Et c’est juste une catastrophe. Vous vous demandez pourquoi ? Vous allez vite le comprendre.

« Si vous lisez les mêmes livres que tout le monde, vous ne pourrez penser que comme tout le monde » dit Haruki Murakami.

Dans le business, c’est un grand désastre quand vous pensez comme tout le monde.  Quand cela arrive, vous faites tout comme les autres : vous créez les mêmes produits que les autres, vous en faites la promotion comme les autres le font et vous les vendez de la même façon également.

Votre clientèle saura à quoi s’attendre. Avant vous, il aura déjà été exposé à la même offre avec les mêmes arguments de ventes. C’est un océan d’ennui et de prévisibilité.

 

Quant à vous, vous allez guerroyer sans merci avec des dizaines et des dizaines de concurrents qui font la même chose. La seule solution, la corde qui peut vous en faire sortir, c’est de vous différencier. Mais comment faire alors que vous avez les mêmes idées que tout le monde ? Ce qui vous semblera être une stratégie originale à laquelle aucun concurrent n’aura pensé risque d’être celle sur laquelle votre concurrent misera lui aussi pour se différencier.

 N’importe quelle stratégie repose sur l’information.

Imaginons que vous créez du contenu en ligne pour votre entreprise ; j’ai une question pour vous : pourquoi vous le faites ? Vous créez du contenu parce qu’on vous a dit que cela permettait d’avoir des clients.

Donc si on replace les choses dans le bon ordre, on dira que c’est parce que vous savez que le contenu attire des clients (information) que vous avez décidé d’en créer vous-même (stratégie).

Quand vous êtes le seul à utiliser une stratégie (ou que vous n’êtes que peu à le faire), vous avez l’avantage de la nouveauté ce qui vous permet d’obtenir des résultats nettement plus importants. C’est comme un gâteau : moins il y a de monde autour, plus vous en aurez pour vous.

En ce qui concerne la preuve sociale, vous n’êtes pas le seul qui utilise ou qui va l’utiliser pour attirer des clients. 

Comme vous, vos concurrents savent que la preuve sociale est utile pour attirer des clients (information) ; et ils vont en afficher pour améliorer leurs résultats (stratégie). 

Regardez les formateurs en web-marketing par exemple : ils ont tous de la preuve sociale. Tous.

Si vous m’en trouvez un seul qui est sur le marché depuis plus de 10 mois et qui n’a pas de preuve sociale, c’est que c’est un miraculé et qu’il faut lui ériger une statue.

Nous sommes donc face à un problème : comment profiter de la preuve sociale pour son entreprise dans un monde où tous nos concurrents ont ou auront de la preuve sociale ?

S’inspirer de Amazon pour résoudre le problème de la preuve sociale 

À ma connaissance, Amazon est de loin l’entreprise qui a le plus exploité la preuve sociale dans son ascension (et qui continue à le faire).

Depuis que Amazon a été introduite en bourse au Nasdaq en mai 1997, Jeff Bezos rédige chaque année une lettre destinée à ses investisseurs dans laquelle il présente les chiffres clés d’Amazon, ses stratégies, sa vision, ses innovations, etc.

La première lettre, celle de 1997 est de loin la plus importante car elle présente la philosophie d’Amazon et leurs stratégies pour conquérir leur marché.

Dans cette lettre, Jeff Bezos présente pour la première fois l’idée qui fera d’Amazon ce qu’on connait aujourd’hui : Obsess Over Customers (« être obsédé par les clients »).

Lorsque Jeff Bezos parle “d’être obsédé par les clients”, il s’agit de les satisfaire le mieux possible (et parfois même bien au-delà de ce qui est possible). 

Cela signifie que vous allez investir des ressources pour créer une offre intéressante et l’améliorer constamment. Vous serez à l’écoute de vos clients pour mieux répondre à leurs besoins. Vous devrez même parfois anticiper leurs désirs et leur offrir ce qu’ils veulent au fond d’eux sans en avoir conscience. 

C’est ce que fait Jeff Bezos et son équipe font depuis plus de 20 ans.

Grâce à cette stratégie, vous et moi, clients d’Amazon, sommes satisfaits de notre expérience avec eux. Donc nous leur écrivons de beaux témoignages (ou pas) et nous faisons de la publicité gratuite pour eux en les recommandant à nos proches.

« Depuis le début, nous nous sommes attachés à fournir beaucoup de valeur à nos clients. […] Nous avons continué à nous concentrer sur l’amélioration de l’expérience d’achat, et en 1997, nous avons considérablement amélioré notre boutique. […] Le bouche à oreille reste l’outil d’acquisition de clientèle le plus puissant dont nous disposons, et nous sommes reconnaissants de la confiance que nos clients nous ont accordée. Les achats répétés et le bouche à oreille se sont combinés pour faire d’Amazon.com le leader du marché de la vente de livres en ligne. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur de Amazon.com, Lettre de 1997 aux investisseurs de Amazon

« Nous avons l’intention de construire l’entreprise la plus centrée sur le client au monde. Nous partons du principe que les clients sont perspicaces et intelligents et que l’image de marque suit la réalité et non l’inverse. Nos clients nous disent qu’ils choisissent Amazon.com et parlent de nous à leurs amis en raison de la sélection, de la facilité d’utilisation, des prix avantageux et du service que nous offrons.

[…] Je rappelle constamment à nos employés d’avoir peur, de se réveiller chaque matin en étant terrifiés. Non pas de nos concurrents, mais de nos clients. Nos clients ont fait de notre entreprise ce qu’elle est, c’est avec eux que nous avons une relation et ils sont ceux à qui nous sommes le plus redevable. Et nous les considérons comme loyaux – jusqu’à la seconde où quelqu’un d’autre viendra leur offrir un meilleur service. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 1998 aux investisseurs d’Amazon

Aux Etats-Unis, cette stratégie consistant à être obsédé par la satisfaction des clients a été appliqué par Sam Ovens, le fondateur de Consulting.com. 

Consulting.com est une très grosse entreprise qui génère plusieurs dizaines de millions par an. Ils aident les consultants à démarrer leur propre business et à se développer de façon drastique.

Ils sont devenus une référence dans leur domaine. D’ailleurs, de plus en plus de consultants francophones et de CEO d’agences vont se former chez eux

(Titre : 5 grandes leçons que j’ai apprises en lisant les lettres de Jeff Bezos aux investisseurs de Amazon)

Il en a tiré des leçons, et il a adapté le « customer-obsession » de Jeff Bezos en un « student-obsession » (« obséder par les résultats de ses élèves ») pour Consulting.com. C’est le premier principe de leur entreprise.

Je n’ai vu une entreprise qui forme des entrepreneurs en ligne avoir autant de preuve sociale en quantité et en qualité que Consulting.com.

3706 entrepreneurs disent être (très) satisfaits par leurs produits.

Sur la chaine YouTube de Sam Ovens, il y a actuellement 94 interviews de leurs élèves qui durent en moyenne une heure. Ce sont des études de cas profondes avec les membres de leurs formations.

En ce qui me concerne, j’ai été séduit par toute cette démonstration de force. Voir autant de personnes parler des résultats qu’ils ont obtenus avec les produits de Sam Ovens m’a donné plus confiance en lui, et un peu moins en ses concurrents (qui ont de la preuve sociale, certes, mais en qualité et en quantité inférieurs.). Et même si je n’ai jamais rien acheté chez lui au moment où j’écris cet article, je sais que ce n’est qu’une question de temps.

Je me méfie des formateurs en ligne. J’ai été déjà lourdement déçu par la première formation que j’ai acheté qui coûtait 2000€. (Je ne sais même pas combien de sapes j’aurais acheté avec cet argent.)

Je sais que beaucoup ne fournissent, au mieux, que des résultats moyens à leurs clients – car ils ne sont pas prêts à investir le temps, l’argent et l’énergie qu’il faudrait pour des résultats plus importants.

Donc quand je suis face à un Sam Ovens qui fournit des milliers de témoignages et des centaines d’études de cas, comment pourrais-je résister plus longtemps à une opération de séduction aussi farouche ?

« Il n’y a pas de fatalité, et nous avons encore beaucoup à prouver, Amazon.com est aujourd’hui un atout unique. Nous avons la marque, les relations avec les clients, la technologie, l’infrastructure de traitement des commandes, la force financière, les personnes et la détermination d’étendre notre leadership dans cette industrie naissante et de construire une entreprise importante et durable. Et nous y parviendrons en faisant passer le client avant tout.»

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2000 aux investisseurs d’Amazon

Si vous lisez ce type de blog, je suis convaincu que vous avez déjà acheté au moins un produit d’information en ligne (formation, ebook ou même coaching). Il y a aussi de fortes chances pour que vous ayez déjà été déçu par ce genre d’achat. Le produit ne vous a pas permis d’obtenir les résultats que vous espériez – ou même ceux qui furent promis.

Lorsque cela arrive, vous vous sentez un peu abusé (surtout si vous aviez une grande confiance pour le formateur en question). Vous avez dépensé de l’argent dans quelque chose qui ne vous a pas servi à grand-chose. Vous vous rendez compte à quel point les formateurs en ligne peuvent embellir et exagérer les choses sur leurs pages de vente pour que l’on se retrouve ensuite dans un quasi-néant de qualité de produit.

Il se pourrait même pour que vous ayez gardé une rancune contre votre formateur (que vous appeliez peut-être même « mentor » il fut un temps). Désormais, vous ferez plus attention et vous serez plus méfiants face aux produits d’information en ligne.

Par leurs actions, ces mauvais formateurs (ou formateurs de niveau moyen) créent une insatisfaction et une méfiance. Et cela a pour conséquence que ce sont ceux qui fournissent les meilleurs témoignages comportant les meilleurs résultats qui attirent le plus de personne. Ils développent une réputation de formateurs honnêtes et réellement compétents dans leur domaine. Le bouche-à-oreille et les témoignages font ensuite leur travail comme avec Amazon.

Ainsi, ces formations fournissent un avantage considérable à ceux qui, comme Sam Ovens, se soucient profondément de leurs clients et fournissent de très bons résultats.

Obsession pour la satisfaction des clients : les limites de cette stratégie

Sam Ovens dit à plusieurs reprises dans ses vidéos que « ce qui est mieux pour ses étudiants, et mieux pour tout le monde [particulièrement pour Consulting.com] ».

Mais je dois vous avouer que cette affirmation, bien que géniale, est non seulement contradictoire, mais elle comporte aussi une limite.

Ce que le client veut, c’est le meilleur produit possible à un prix raisonnable (pour ne pas dire le moins cher possible). Pour le satisfaire le mieux possible, il nous faudra investir dans du matériel, des équipes, et du temps.

Ainsi, satisfaire le plus possible le client va inévitablement augmenter nos coûts (temps et argent) et réduire nos bénéfices. Alors comment peut-on affirmer que ce qui est bien pour le client est bien pour tout le monde ?

Même Jeff Bezos est concerné par cela : comment peut-il prétendre (comme il l’a si souvent fait dans ses lettres) que ce qui est bien pour les clients est bien pour les investisseurs d’Amazon dont la priorité est d’obtenir le plus de retours sur leurs investissements ?

Dans une interview menée par Adi Ignatius pour le Harvard Business Review et publié sur leur site le 3 janvier 2013, Jeff Bezos a indiqué que : « If you’re long term oriented, customer interests and shareholder interests are aligned. In the short term, that’s not always correct. » (Si vous visez le long-terme, les intérêts des clients et ceux des investisseurs convergent. Sur le court-terme, cela n’est pas toujours le cas.).

« Cependant, nous pouvons vous assurer que nous continuerons à être obsédés par les clients. Nous avons la ferme conviction que cette approche – à long terme – est tout aussi bonne pour les investisseurs que pour les clients. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2009 aux investisseurs d’Amazon

Ainsi, si l’on vise une grande réussite, il nous faudra sacrifier un peu de profits sur le court-terme pour en gagner beaucoup plus sur le long-terme. D’abord les clients, ensuite les investisseurs. Moins aujourd’hui, beaucoup plus demain.

Si on inverse le schéma et que l’on pense d’abord aux intérêts des investisseurs, puis ensuite à ceux des clients, cela risque de ne pas fonctionner. 

« Tout se joue sur le long-terme. Souvenez-vous que les actions que vous entreprenez aujourd’hui ne produiront pas d’effets dans l’immédiat. Apprenez à voir les relations de cause à effet à long terme et à prendre vos décisions pour favoriser le long terme plutôt que le court terme» 

Sam Ovens

CEO et fondateur Consulting.com

Sam Ovens a fait la même chose pour Consulting.com. Résultat ? Des clients plus satisfaits, et une bien meilleure preuve sociale que la concurrence.

« Une publicité n’est qu’un cadre dans lequel vous entrez des informations. Ce qui fait la qualité d’une publicité, ce n’est pas la maîtrise du cadre, c’est la qualité des informations que vous êtes en mesure d’y intégrer. Ainsi, si vous avez un très bon produit, de très bons résultats, des étudiants heureux et tout cela, vous pouvez y entrer de très bonnes informations. Et donc vous deviendrez bien meilleur en publicité en vous concentrant sur votre produit par rapport à ceux qui se concentrent sur la publicité et délaissent leur produit car vous pouvez dire des trucs plus cool [qu’ils ne le peuvent]. »

Sam Ovens

CEO et fondateur Consulting.com

 Ce que vous devez retenir de tout cela

 

Revenons à notre problème : vous avez de la preuve sociale et vos concurrents aussi.

Si vous voulez les battre, concentrez vos efforts sur vos clients. Vous allez alors enclencher un cercle vertueux pour votre entreprise.

En travaillant sur le produit, vous aurez un meilleur marketing. Avec un meilleur marketing, vous aurez plus de clients. Et avec plus de clients, vous aurez encore un bien meilleur marketing. C’est une approche systémique.

Cette preuve sociale acquise sera très utile pour faire des ventes grâce à des campagnes publicitaires sur Facebook.

« De nombreuses entreprises se décrivent comme étant axées sur le client, mais peu d’entre elles font le nécessaire. La plupart des grandes entreprises technologiques sont axées sur la concurrence. Elles voient ce que font les autres, puis s’efforcent de les suivre rapidement. À la différence d’eux, 90 à 95 % de ce que nous faisons chez AWS [Amazon Web Services] est dicté par ce que les clients nous disent vouloir. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2015 aux investisseurs d’Amazon

Donc voilà ce qui vous permettra d’obtenir une meilleure preuve sociale que vos concurrents. 

Evidemment, il faudra agir et laisser le temps faire les choses. N’allez pas croire que dès les trois premiers mois où vous appliquerez cette stratégie, vous obtiendrez les fruits de votre labeur. (C’est un peu comme une stratégie SEO.)

« L’un des avantages – peut-être un peu subtil – de se concentrer sur les clients c’est qu’elle favorise un certain type de proactivité. Lorsque nous sommes à notre meilleur [niveau], nous n’attendons pas les pressions extérieures. Nous sommes poussés en interne à améliorer nos services, en y ajoutant des avantages et des caractéristiques, avant d’y être contraints. Nous réduisons les prix et augmentons la valeur pour les clients avant d’y être contraints. Nous inventons avant de devoir le faire. Ces investissements sont motivés par une obsession pour le client plutôt que par la réaction à la concurrence. Nous pensons que cette approche permet de gagner la confiance des clients et d’améliorer rapidement l’expérience client – ce qui est important – même dans les domaines où nous sommes déjà leaders. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2012 aux investisseurs d’Amazon

Par ailleurs, le défi ici consiste à vivre et mourir en se focalisant toujours sur les clients. Pour toujours. Ce n’est pas le genre de stratégie que vous appliquez pendant un certain temps jusqu’à obtenir les résultats pour ensuite passer à autre chose. Amazon le font depuis 1994.

Dans Made In America, l’autobiographie de Sam Walton (fondateur de Wal-Mart, un empire américain de la grande distribution), celui-ci explique pourquoi des entreprises qui se sont lancés à la même époque que lui sur le même marché, mais avec plus de ressources et une plus grande notoriété, ont fini par disparaître alors que lui a réussi à construire une gigantesque entreprise qui l’a rendue milliardaire.

Il explique que la cause de leurs échecs était en grande partie dû au fait qu’il ne prenait plus soin de leurs clients, ne chercher pas à améliorer leurs boutiques ni même à traiter correctement leurs équipes en interne (ce qui fait qu’eux aussi traiter mal à leur tour les clients).

Sam affirme que beaucoup de ces entrepreneurs ont fini par se détourner de ce qui faisait leur réussite : bien servir les clients. Les belles voitures, les très maisons gigantesques, en bref l’attitude très extravagante de ceux que l’on qualifie de « nouveaux riches » a détourné l’attention de ces gens de l’essentiel qui faisait cartonner leurs entreprises.

« J’ai lu dans une publication spécialisée il n’y a pas longtemps que sur les 100 premiers magasins discounts qui étaient en activité en 1976, 76 ont disparu. Beaucoup d’entre eux ont commencé avec plus de capital et de visibilité que nous, dans des villes plus importantes offrant des possibilités beaucoup plus grandes. Ils ont été des étoiles brillantes pendant un moment, puis ils ont chuté. J’ai commencé à réfléchir à ce qui les a vraiment fait échouer, et pourquoi nous avons continué à réussir. Tout se résume au fait de ne pas s’occuper de leurs clients, de leurs magasins, de ne pas avoir de gens dans leurs magasins avec une bonne attitude […]. Si vous voulez que les gens dans les magasins s’occupent des clients, vous devez vous assurer que vous prenez soin des gens dans les magasins. C’est l’ingrédient le plus important du succès de Wal-Mart. »

Sam Walton

Milliardaire et fondateur de Wal-Mart

« Il existe de nombreuses façons de centrer une entreprise. On peut se concentrer sur la concurrence, sur le produit, sur la technologie, sur le modèle commercial, etc. Mais à mon avis, l’orientation obsessionnelle vers le client est la plus protectrice de la vitalité du premier jour.

Pourquoi ? Il y a de nombreux avantages à une approche centrée sur le client, mais voici le plus important : les clients sont toujours merveilleusement insatisfaits, même lorsqu’ils se disent heureux et que les affaires vont bien. Même s’ils ne le savent pas encore, les clients veulent quelque chose de mieux, et votre désir de les satisfaire vous poussera à inventer pour eux. Aucun client n’a jamais demandé à Amazon de créer le programme d’adhésion Prime, mais il s’est avéré qu’ils le voulaient, et je pourrais vous donner de nombreux exemples de ce genre. »

Jeff Bezos

CEO et fondateur Amazon.com, Lettre de 2016 aux investisseurs d’Amazon

Publicité Facebook : s’inspirer de Satan pour impacter votre audience

Publicité Facebook : s’inspirer de Satan pour impacter votre audience

Comprendre votre audience est capitale pour réussir vos publicités sur Facebook. 

Être bon en publicité Facebook ne peut se limiter au fait de savoir utiliser le Ads Manager, choisir un objectif publicitaire adéquat ou cibler la bonne audience. Il y a une autre compétence, sans doute plus importante que celles que j’ai cité qu’il vous faut à tout prix maîtriser pour lancer une publicité Facebook rentable. 

Cette compétence vous permettra de trouver le bon message à adresser aux gens de votre audience pour qu’ils fassent ce que vous attendez d’eux. Elle se résume en trois mots : comprendre les gens.

 Dans la série Lucifer, le héros Lucifer Morningstar est Satan, le vrai. Lassé par l’Enfer, il décide de prendre de petites vacances sur Terre, à Los Angeles.

Il va rencontrer le Lieutenant Chole Decker et ensemble ils combattront le crime dans la ville.

Lucifer, en bon diable qui se respecte, dispose de certains pouvoirs. Il peut par exemple vous hypnotiser et vous pousser à vous confier à lui. Il vous regarde dans les yeux et vous pose la question suivante : qu’est-ce que vous désirez ? Vous serez alors contraint de lui révéler vos désirs, même les plus obscurs.

Dans la Bible et le Coran, le Diable est présenté comme un être rusé et un ennemi redoutable pour les Hommes.

Dans certains passages du Nouveau Testament, le Diable est considéré comme étant le Serpent qui a incité Ève a mangé le fruit défendu. Vous connaissez certainement l’histoire : le Serpent va voir Ève et il lui dit qu’en mangeant le fruit, elle pourrait réellement voir et avoir tellement de connaissances lui et son mari qu’ils seraient alors comparables à Dieu lui-même. 

Dans le Coran, il est rapporté que Iblis (Satan) a dit au couple originel que “Votre Seigneur ne vous a interdit cet arbre que pour vous empêcher de devenir des Anges ou d’être immortels”.

Force est de constater que Satan, Iblis, Lucifer, Nahash (qu’importe le nom qu’on lui donne) est un fin connaisseur de la nature humaine, une sorte de Freud archaïque.

Qu’a-t-il fait miroiter à Adam et Ève pour qu’ils acceptent de désobéir à Dieu alors qu’ils le connaissaient personnellement et reconnaissaient son autorité suprême ? Une chose : plus de pouvoir.

Comme le dit Robert Greene dans Power : les 48 lois du pouvoir, “personne ne réclame moins de pouvoir, tout le monde en veut davantage“. 

Le pouvoir n’est pas obligatoirement politique. C’est tout ce qui s’apparente à la domination, à une quelconque forme de supériorité, ou même au “succès”.

Les textes les plus anciens (les biographies, les écrits philosophiques, les textes littéraires) montrent tous l’être humain comme quelqu’un qui cherche toujours en avoir plus : plus d’argent, plus de terres, plus de contrôle, plus de domination.

Les personnages dans la Guerre du Péloponnèse de Thucydide ou encore Vies parallèles des hommes illustres de Plutarque affichent très clairement cet faim insatiable pour le pouvoir chez les êtres humains.

C’était donc l’appât irrésistible que Satan pouvait tendre à Adam et Eve, celui qui viendrait tirer profit de leurs désirs les plus profonds.

« Appât. – “Tout homme a son prix” – cela n’est pas vrai. Mais il peut se trouver pour chacun un appât auquel il doit mordre. C’est ainsi qu’on n’a besoin, pour gagner beaucoup de personnes à une cause, que de donner à cette cause le vernis de la philantrophie, de la bienfaisance, du sacrifie – et à quelle cause ne peut-on pas le donner ! – C’est le bonbon et la friandise de leurs âmes ; d’autres en ont d’autres. »

Friedrich Nietzsche, 1844 - 1900

Humain, trop humain

Il y a dans cette histoire une profonde leçon à tirer pour toute personne cherchant à influencer les autres (et notamment pour ceux qui font de la publicité Facebook) : connaissez votre clientèle et votre audience, puis faites des propositions irrésistibles.

Il est très difficile de faire des propositions irrésistibles lorsqu’on ne connait pas son audience. On joue alors à pile ou face. Mais dans le marketing, les enjeux sont bien plus importants car c’est le succès de votre entreprise qui en dépend.

« Lorsque nous choisissons les publicités à diffuser, nous tenons compte de leur valeur pour les utilisateurs en plus de celle pour les annonceurs. Proposer un contenu qui touche véritablement votre audience cible constitue donc un facteur important pour les performances de vos publicités. »

Facebook for Business

Pages d'aide pour les publicités

« Le fait de connaître les centres d’intérêt et les préférences de votre audience vous aidera à mieux adapter votre message et votre contenu créatif.  »

Facebook Blueprint

Introduction to Audience Insights

Plus vous connaîtrez votre audience, et plus vos publicités auront de chances d’être pertinentes. Une publicité pertinente sur Facebook, c’est une publicité qui plait à ses utilisateurs, qui correspond à ce qu’ils veulent. C’est une publicité “qui leur parle”.

Il ne faut pas croire qu’avec la régie publicitaire de Facebook il suffit simplement de poser son argent sur la table pour lancer des publicités et toucher autant de personnes qu’on veut.

Dans le fond, c’est bien plus complexe que cela. Facebook a deux patrons à satisfaire : ses utilisateurs, et les annonceurs sur sa plateforme.

Sans les utilisateurs, personne n’achète de publicités. Sans publicités, plus d’argent. Sans argent, plus d’entreprise. La satisfaction des utilisateurs et publicitaires sont nécessaires pour la survie de Facebook.

Les uns veulent une plateforme sympathique, sur laquelle ils voient uniquement des choses qui les intéressent. D’un autre côté, il y a les annonceurs qui veulent obtenir le maximum de retour sur leurs investissements publicitaires.

Pour satisfaire les uns et les autres, il est important que le marketeur présente des publicités pertinentes à son audience. S’il le fait, cela pourrait faire diminuer ses coûts et faire augmenter son retour sur investissement  (il paiera moins et aura plus de résultats).

Quant à l’utilisateur, il verra des publicités intéressantes. Vous voyez de quoi je parle ? C’est le genre de publicité qui vous montre exactement ce que vous recherchez sur le moment, d’une manière captivante, originale ou drôle et avec le message qui correspond parfaitement à ce que vous voulez. 

 

Comment le fait de bien connaître son audience peut améliorer les résultats de votre publicité Facebook : l’exemple édifiant de Actimel


Actimel
est une marque apparue en 1994 et dont l’offre principale est une boisson au lait fermenté. Chacune de ses bouteilles de lait contient 10 milliards de bactéries L. casei Danone, des vitamines B6 et D.

(Crédit : actimel.fr)

En 2017, Actimel souhaitait développer la notoriété de sa marque grâce à la publicité Facebook.

Ils ont collaboré directement avec des équipes de Facebook pour leur campagne. Leur audience cible a été répartie en six groupes en fonction de leurs comportements, de leurs centres d’intérêts, et de données démographiques.

À l’aide des données Facebook, les équipes d’Actimel ont plongé dans l’état d’esprit de ses différentes audiences. Ils ont pu mieux comprendre les personnes qu’ils voulaient toucher.

Mais ce n’était pas suffisant pour réussir. Il fallait qu’ils utilisent ces informations dans de la publicité Facebook au niveau de la conception de la stratégie, du ciblage, et du contenu. Et c’est ce qu’ils ont fait.

Les équipes d’Actimel ont crée un contenu créatif vidéo pour chaque groupe. Le contenu faisait appel aux goûts et aux intérêts précis de chacun. (« Si ce groupe aime x, on va lui montrer x ; si tel autre aime y, on va lui montrer y. »). Ensuite ils ont lancé leur campagne publicitaire sur Facebook.

Au lieu de créer un contenu général pour toute leur audience cible, ils ont fait dans la nuance pour chacun. Cela leur a permis de mieux impacter chaque groupe d’audience et d’avoir des résultats très intéressants puisque les publicités ont permis à Actimel d’augmenter leurs ventes de 20% et de développer la notoriété de leur marque (ils sont devenus plus populaire auprès de leur clientèle cible).

« Le digital a toujours été pour nous un élément clé, nous permettant de nous rapprocher de nos clients, mais également de faire d’Actimel une marque quotidienne. Pour atteindre cet objectif, nous nous sommes appuyés sur un concept Facebook tout juste développé en France, qui nous a permis de définir nos objectifs via une approche fondée sur l’attitude, et d’alimenter notre travail en matière de contenu créatif avec des données comportementales. Les bons résultats de cette campagne, reflétés à la fois sur les produits et sur les ventes, ont renforcé notre confiance en cette approche marketing. »

Mathieu Lacombe

Digital & Media Manager chez Danone

Vous voyez donc à quel point le fait de bien connaître son audience et d’utiliser ensuite ces informations dans de la publicité Facebook peut vous aider à améliorer vos résultats.

Conseil pour des publicités Facebook qui n’intéressent personne : ne cherchez pas à comprendre votre audience

« Le public n’a jamais tort. Quand il ne réagit pas à ce que vous faites, il vous dit quelque chose de parfaitement clair. Mais vous vous n’écoutez pas.  »

50 Cent

Homme d'affaires, rappeur et producteur

Différentes choses peuvent empêcher de comprendre son audience ou sa clientèle :

– 1) la passivité face au travail à fournir ;

– 2) la peur de ce que l’on va découvrir ;

– 3) l’entêtement ou le déni qui empêche de tirer profit de ce que nous avons appris sur eux, etc.

Mais qu’importe les raisons puisque le résultat est le même : une forte probabilité que vos publicités Facebook ne réussissent pas. Vous investirez des ressources pour lancer des publicités mais vous ciblerez les mauvaises personnes ou le mauvais besoin, ou bien vous aurez le mauvais message publicitaire et les gens seront, au mieux, indifférents à vos publicités. 

Pour comprendre les gens en profondeur, il faut de l’empathie et de l’objectivité. L’empathie sert à se mettre à leur place pour percevoir l’intérieur des choses ; l’objectivité protège d’un jugement biaisé que nous pourrions porter sur eux en croyant qu’ils perçoivent la réalité comme nous on le perçoit. 

Il y a différentes façons de voir le monde, de sentir ou de ressentir les choses. En fait, je pense qu’il y en a autant qu’il y a d’être humains. Même si les émotions sont “pareils”, il y a toujours des nuances, une intensité plus ou moins forte dans ce que l’on ressent. Celle-ci est façonné en grande partie par notre histoire, notre environnement, nos objectifs, etc.

Vous devez plonger profondément dans la tête et le coeur de la personne que vous cherchez à séduire. Qu’est-ce qu’elle aime ou qu’est-ce qu’elle n’aime pas ? De quoi a-t-elle besoin ? Quels sont ses désirs les plus profonds ? Que cherche-t-elle à accomplir ? Pourquoi veut-elle ce résultat ? A-t-elle peur de quelque chose ? Qu’est-ce qu’elle espère en l’atteignant ?

Ces informations devront ensuite être exploitées dans vos campagnes publicitaires. 

Vous pouvez aussi apprendre de façon plus pragmatique en regardant – toujours avec la plus grande impartialité – ce qui fait réagir positivement votre audience, ce qu’elle achète le plus ou ce qu’elle ignore complètement. Même quand une publicité ne réussit pas, il y a des gains lorsque nous savons en profiter car désormais nous avons une idée plus claire et réaliste de ce qui peut fonctionner et de ce qui ne fonctionne pas. On s’approche de la Caverne d’Ali Baba.

Vous devez aussi résister à cette tentation – au combien humaine – de projeter sur les autres vos propres désirs et ambitions. Vous, on s’en fout. Ce n’est pas vous qui allait payer pour le produit. Ce qui compte, c’est autrui ; ce qui compte, c’est le client. Focalisez-vous sur lui.

Soyez prêt à accueillir des contradictions, des informations opposées à vos suppositions primaires.

« C’est pourquoi, quand on veut vivre parmi les hommes, il faut laisser chacun exister et l’accepter avec l’individualité, quelle qu’elle soit, qui lui a été départie ; il faut se préoccuper uniquement de l’utiliser autant que sa qualité et son organisation le permettent, mais sans espérer la modifier et sans la condamner purement et simplement telle qu’elle est. Voilà la vraie signification de ce dicton : “Vivre et laisser vivre.” … par conséquent, il est aussi insensé de s’indigner de leur conduite que d’une pierre qui vient rouler sous nos pieds. À l’égard de maint individu, le plus sage est de dire : “Je ne le changerai pas, je veux donc l’utiliser”.  »

Arthur Schopenhauer

Philosophe allemand, 1788 - 1860

The Everything Store : ma plateforme préférée (et gratuite) pour comprendre n’importe quelle audience

Amazon est de loin ma plateforme favorite pour comprendre une audience.

Imaginons que je cherche à comprendre le marché de la prise de parole en public. Je tape ce sujet sur Amazon, je prends les tops livres. Je vais ensuite voir sur quels points les auteurs s’appuient pour attirer les clients, les problèmes précis qu’ils résolvent, etc.

J’attaque ensuite ma partie favorite : les témoignages. Je vais lire autant d’avis que possible pour trouver 1) le problème que le client cherchait à résoudre ou ce qu’elle cherchait à accomplir en achetant le produit ; 2) la façon dont le produit l’a aidé à le résoudre (selon sa perspective bien sûr) ; 3) ce qu’elle a aimé dans le produit et ce qu’elle n’a pas aimé (afin de pouvoir faire mieux si je le peux).

Comme je vous l’ai indiqué ci-dessus, ces informations seront ensuite utilisées dans mes publicités Facebook visant cette audience. Je connaîtrais potentiellement quelques uns de ces centres d’intérêt, mais surtout je saurais quel message lui adressait.

« Je savais que les habitants du ghetto se rendaient compte que, dans ma tête, je n’avais jamais quitté le ghetto ; physiquement, je ne l’avais jamais quitté plus que je n’y étais obligé. Je sentais le ghetto dans mes tripes : par exemple, je percevais la moindre tension anormale dans un auditoire du ghetto. J’étais capable de parler et de comprendre le langage du ghetto. »

Malcom X

Orateur et militant des droits de l'Homme

Lancer des Facebook Ads plus impactantes grâce à Audience Insights

Qui sont les gens qui aiment ma page sur Facebook ? Quel est leur âge ? Leur sexe ? Sont-ils mariés, fiancés ou célibataires ? Qu’est-ce qu’ils aiment d’autres que ma page ? Quels sont leurs centres d’intérêt et leur niveau d’études ?

Si vous cherchez les réponses à ce type de question, l’outil Audience Insights de Facebook peut vous les fournir.

Ces données géographiques et démographiques seront très utiles lorsqu’il vous faudra cibler une audience sur une publicité Facebook. Vous n’aurez pas à vous hasarder car vous aurez des informations fiables sur les personnes qui s’intéressent à votre offre.

Ainsi vous ciblerez les bonnes personnes et vous aurez un contenu qui aura plus de chances de les impacter. 

Mais lorsque j’ai la possibilité, je vais directement sur le terrain pour observer l’audience cible et apprendre à les connaître. Qui sont-ils ? Peut-on les segmenter en différents groupes en fonction de leurs problèmes ou de leur catégorie socioprofessionnelle ? C’est une approche qui peut se compléter avec une recherche plus digitale comme lire des avis sur Amazon ou utiliser Audience Insights.

En ce qui me concerne, je n’aime pas l’idée de faire un sondage pour trouver un besoin. Quand quelqu’un me demande de répondre à son sondage, je n’ai qu’une envie : m’en débarrasser au plus vite. Je réponds aussi rapidement que je peux. Mes réponses ne sont pas vraiment nuancées et ne reflètent pas toute la réalité.

Je ne dis pas que toutes les personnes sondées se comportent comme moi, mais je suis certain de ne pas être le seul. 

Les sondages peuvent mentir, mais pas les actions. Je préfère voir ce que les gens font, et lire leurs avis sur les sites des concurrents ou sur Amazon. Personne ne les oblige à rédiger un avis sur Amazon. Amazon envoie un mail pour les inviter à le faire, et ils décident eux-mêmes s’ils le font ou non. Cela me donne plus confiance en l’authenticité de ce que je vais lire et à la pertinence de l’information.

Souvenez-vous que la qualité d’une information est capitale pour réussir. Si vos informations sur les clients et l’audience sont fausses, vous allez cibler le mauvais besoin. S’ils veulent perdre du poids pour être plus attirant sexuellement et que vous vous pensez que c’est pour être en forme qu’ils le veulent, cet écart peut causer des résultats bien moins intéressants.

De façon générale dans votre travail en marketing, n’essayez pas de créer un besoin. C’est une voie dangereuse où les cadavres de nombreux projets reposent à même le sol. Faites comme Socrate : observez et interrogez les gens jusqu’à ce qu’ils accouchent de leurs vrais besoins. Utilisez-les ensuite dans votre marketing pour les attirer et vendre ce que vous avez. 

« Je suis incapable de donner naissance à la sagesse. On m’accuse souvent – à raison – d’interroger les autres à tort et à travers sans rien dire d’intelligent à cause de mon manque de sagesse. La raison, la voilà : Dieu me contraint à jouer les sages-femmes, et m’interdit de mettre au monde. »

Socrate, 470-399 av. J. -C.

« Maintenant que vous savez l’essentiel du fonctionnement des entreprises, je vous invite à étudier le fonctionnement des individus.

Les entreprises sont créées par des individus et pour des individus. […] si les individus n’avaient pas de besoins ni de désirs, les entreprises n’existeraient pas. De même, s’il n’y avait personne pour satisfaire ces besoins et ces désirs, les entreprises ne pourraient pas fonctionner.

Par conséquent, si vous souhaitez créer une entreprise et la faire grandir, vous devez comprendre comment les individus perçoivent et traitent l’information, comment ils prennent des décisions et comment ils les appliquent en décidant d’agir ou de ne pas agir. Une fois que vous aurez une vision claire du fonctionnement de l’Esprit Humain, vous n’aurez aucun mal à améliorer votre façon de faire et à travailler plus efficacement avec les autres. »

Josh Kaufman

Coach d'affaires et auteur du Best-Seller Le personal MBA

Connaître la psychologie humaine : un avantage considérable pour vos campagnes publicitaires 

Par ailleurs, je vous inviterai à aller plus loin dans cette quête de compréhension : je vous recommande fortement de vous intéresser à la psychologie humaine.

Si vous comprenez les gens, vous cesserez de courir derrière les techniques marketing ou de persuasion de vos auteurs favoris. Vous commencerez à créer les vôtres.

Le marketing est devenu tellement puissant qu’on cherche à l’encadrer de plus en plus. Mais cette efficacité est en grande partie la conséquence d’un développement des sciences humaines. On comprend mieux l’individu. 

Plus vous connaîtrez l’Homme, plus grand sera votre pouvoir de persuasion sur lui. 

Pour obtenir ce savoir, arrêtez les livres de marketing et tournez-vous plutôt vers les livres de sciences humaines tels que la psychologie ou encore la sociologie.

La technique de la preuve sociale n’est autre qu’une application d’une profonde tendance humaine : le fait de vouloir suivre et se conformer au groupe (psycho-sociologie). Celle de l’autorité (consistant à se présenter comme une figure d’autorité dans son domaine pour gagner la confiance des clients) découle quant à elle de notre tendance à faire confiance et à obéir aux individus présentant des traits d’autorité (sociologie).

 

Robert Cialdini, l’auteur d’Influence et Manipulation, n’est pas un marketeur ou un publicitaire mais un psychologue social.

(Oui, un psychologue a écrit un livre qui a aidé les marketeurs à réaliser plusieurs centaines de millions d’euros.)

Son livre est tellement efficace en marketing et en vente que de nombreux webmarketeurs comme Olivier Roland ou Stan Leloup de Marketing Mania le recommandent.

Son ouvrage de psychologie a considérablement fait avancé le marketing.

Si vous lisez des livres de psychologie et de sociologie, puis que vous les appliquez dans votre travail de marketing, vous aurez des stratégies différentes et solides – car elles se baseront sur une compréhension scientifique du fonctionnement de l’être humain. (De plus, vous aurez un esprit plus critique pour juger du potentiel d’efficacité d’une théorie marketing.)

Qu’attendez-vous donc pour vous intéresser un peu plus à la psychologie humaine ?

« Comprenons-nous bien : c’est l’approche contraire qui constitue le chemin du pouvoir. Celle-ci commence par une intrépidité fondamentale : nous n’avons pas peur, nous ne nous sentons pas agressés par les gens qui ont des façons différentes de penser et de se comporter. En fait, nous sommes intéressés et stimulés par cette diversité. Notre premier geste est d’ouvrir notre esprit à ces différences pour comprendre comment fonctionne l’autre, pour percevoir sa vie intérieure et la façon dont il voit le monde. Dans cet esprit, on s’expose continuellement à un cercle de personnes toujours plus étendu, on se met en contact avec des réseaux différents. La source de notre pouvoir est notre sensibilité et notre proximité avec cet environnement relationnel. Et ainsi, nous détectons les tendances et les changements de goût avant tout le monde. »

Robert Greene

La 50ème Loi : La peur est votre pire ennemie

Preuve sociale : comment Facebook exploite la psychologie de ses utilisateurs

Preuve sociale : comment Facebook exploite la psychologie de ses utilisateurs

Facebook utilise la preuve sociale pour influencer les choix de ses utilisateurs dans la plus grande des discrétions. 

I) Introduction : Séduire selon Ninon de Lenclos

Nous sommes en France au XVIIème siècle.

Le marquis de Sévigné, un plaisant jeune homme de 22 ans, est tombé amoureux d’une jeune comtesse que l’on disait aussi belle qu’inaccessible.

Comme tout de foudre, celui-ci n’était pas de tout repos. Le marquis aimait, mais sans l’être autant en retour. Il parlait de ses doux sentiments et de ses inquiétudes à Ninon de Lenclos, une grande courtisane française âgée alors de 62 ans. 

Dire que Ninon de Lenclos avait de l’expérience dans ce domaine est un euphémisme.

L'usage de la preuve sociale en séduction par Ninon de Lenclos

Ninon est devenue orpheline à l’âge de 15 ans et son héritage lui soulagea de la nécessité de se trouver un mari. Elle put ainsi vivre dans un esprit épicurien.

Le charme de Ninon était ravageur. C’était comme un feu qui décime tout sur son passage (l’on comptait parmi ses victimes, des hommes comme La Rochefoucauld, Molière, Richelieu et bien d’autres).

Ninon était donc très savante dans la séduction. C’était un as, un virtuose. Elle donnait même des cours sur la « façon jolie de faire l’amour ».

Mais on ne pouvait pas en dire autant du marquis de Sévigné. Au début, elle trouvait assez drôle et divertissant de l’entendre lui décrire ses tentatives maladroites pour séduire la comtesse. Mais cela finit par l’agacer. Elle décida de l’aider à la séduire.

Un de ses conseils fut assez paradoxal : elle recommanda au marquis de rendre jalouse la comtesse.

À chaque fois qu’il savait qu’il allait rencontrer la comtesse, le marquis devra être accompagné d’une belle jeune femme. La stratégie consistait à faire en sorte que celui-ci soit constamment en très bonne compagnie et, dans une certaine mesure, d’ancrer cette image dans l’esprit de la comtesse. Elle devait le voir comme un aimant à belles femmes.

Ninon expliqua au jeune homme inexercé qu’une femme intéressée par un homme aime voir que d’autres femmes s’intéressent à lui également. C’est comme un badge garantissant que la marchandise est de bonne qualité. Ce serait donc une très bonne tactique pour susciter l’intérêt de la jeune comtesse.

Quatre siècles se sont écoulés depuis cette période. Mais l’esprit derrière la tactique de Ninon a survécu à l’épreuve du temps et elle est aujourd’hui employée par … Facebook !

L’esprit derrière cette tactique peut se résumer en un concept : la preuve sociale.

II) Qu’est-ce que la preuve sociale ?

Le Robert présente quatre définitions pour définir une preuve : 1) « ce qui sert à établir qu’une chose est vraie » ; 2) « un exemple probant » ; 3) « démonstration de l’existence d’un fait matériel ou d’un acte juridique » ; 4) « opération qui sert de vérification ».

On remarque qu’un élément revient systématiquement : montrer que quelque chose est vrai. Mais montrer à qui et dans quel but surtout ?

Quant au terme « social », il le définit comme quelque chose de « relatif à un groupe d’humains et aux rapports de ses membres ».

Si l’on fusionne ces deux définitions, on dira que la preuve sociale désigne un moyen de démontrer quelque chose aux autres.

Mais la deuxième question n’a pas été répondue : pour quoi faut-il prouver ?

Si en Droit, la preuve sert à établir la véracité d’un fait ; dans le marketing, la politique, la vente et la séduction, elle cherche souvent à démontrer la valeur de quelqu’un ou de quelque chose.

Dans l’exemple du marquis, il s’agissait d’utiliser la beauté des autres femmes et leur présence autour du marquis pour démontrer la “valeur sexuelle” de ce dernier. L’idée était de “modeler” la façon dont la comtesse percevait la réalité.

Il a été affirmé plus haut que Facebook a recours à la même technique pour influencer ses utilisateurs. Mais affirmer ce genre de choses à tendance complotiste est facile. Je ne vous ai pas indiqué comment il le faisait et je ne vous ai pas non plus présenté les preuves de mon argumentation.

Voyons donc tout cela.

III) Que fait Facebook exactement ?

Pour prouver notre affirmation, je vous vais vous montrer des captures d’écran de mon propre fil d’actualité Facebook. 

a) La preuve sociale sur les publicités Facebook 

 

La preuve sociale sur les publicités Facebook

Sur ce premier exemple, il s’agit d’une publicité que EF (une entreprise qui permet à ses clients de faire des séjours à l’étranger) à lancer sur Facebook.

Facebook ne se s’est pas contenté de donner à EF France la possibilité d’afficher leur publicité sur mon fil d’actu. Il est allé plus loin en m’indiquant que mon amie Orianne (« Orling Riry » sur la capture d’écran) a liké la page EF France.

Sur ce deuxième exemple, il s’agit d’une publicité de notre conducteur de Lamborghini favori : Cédric Annicette.

Facebook affiche la publicité de Cédric et il me dit aussi que j’ai trois amis qui ont liké sa page : Assad, Matthieu et Laurent.

La preuve sociale sur les publicités Facebook 2
La preuve sociale sur les publicités Facebook 3

Enfin, sur ce dernier exemple, Facebook m’indique que Emeline et Doniphan (deux amis que j’ai rencontrés à la fac) ont liké la page Coca-Cola.

Par curiosité (et parce que je n’avais rien d’intéressant à regarder sur mon fil d’actualité), j’ai cliqué sur « Pourquoi je vois cette publicité » pour en savoir plus.

En fait, j’avais déjà eu l’idée de cet article. Je voulais écarter l’hypothèse selon laquelle Facebook me montre cette publicité parce que mes amis l’ont liké ou parce qu’ils ont liké la page.

Mais cette hypothèse ne tenait pas debout car Facebook me l’aurait clairement dit en indiquant que Coca-Cola souhaite toucher les amis des personnes qui ont liké leur page (“ciblage par connexions”).

Si je vois cette publicité, c’est parce que les marketeurs de Coca-Cola veulent toucher les personnes qui ont entre 18 et 49 ans et qui vivent à La Réunion.

La question est la suivante : en quoi est-ce pertinent de me dire qu’Emeline et Doniphan ont likés cette page ? Quel est le lien avec la publicité ?

Le fait de mentionner que mes amis ont likés la page est une façon de mettre en valeur la publicité à mes yeux. Ce qui est parfaitement logique en soi.

Quand vous découvrez une entreprise par pur hasard, et que l’on vous dit que vos proches amis l’apprécient, vous ne la voyez plus forcément de la même manière. Il y a un changement dans la perception que vous avez de cette entreprise (aussi minuscule soit-il). Et ce changement sera souvent positif pour l’entreprise en question.

Donc dire à un individu sur une publicité que ses amis ont liké la page qui est à l’origine de cette publicité, c’est une stratégie de preuve sociale visant à nous faire réagir positivement face à elle.

À ma connaissance, aucune option dans le Gestionnaire de publicités ne permet de demander à Facebook d’utiliser la preuve sociale quand il en a la possibilité afin de rendre nos publicités plus attrayantes. C’est une chose qu’ils décident eux-mêmes de faire. Nous verrons vers la fin de l’article pourquoi.

Mais l’usage de la preuve sociale par Facebook ne se limite pas aux publicités

b) Les pages Facebook, les groupes et les événements

Usage de la preuve sociale pour promouvoir les pages Facebook

Quand je vais sur les pages suggérées, Facebook m’indique quand mes amis ont liké des pages en particulier.

Sur la capture d’écran, je vois que Juliette, Emeline, Taslima, André, Andréï et 14 autres personnes ont liké la page Unef Réunion.

La preuve sociale est donc utilisé pour mettre en valeur certaines pages. Mais ce n’est pas tout.

Sur les Groupes d’achat et de vente, Facebook m’informe quand certains de mes amis sont membres d’un groupe en particulier.

Usage de la preuve sociale pour promouvoir les groupes Facebook
Usage de la preuve sociale pour promouvoir les groupes Facebook  2

Pareil pour les groupes normaux : il me dit quand mes amis sont membres de certains. Mais Facebook le fait aussi pour les événements.

 

Pareil aussi pour les évènements : ils m’indiquent que trois de mes amis (Véronique, Laurent et Cynthia) sont intéressés par un événement qui aura lieu sur Saint-Pierre (La Réunion).

Usage de la preuve sociale pour promouvoir les événements sur Facebook
Usage de la preuve sociale pour promouvoir les recommandations sur Facebook

En défilant sur mon écran un matin juste après mettre réveiller avec une haleine d’enfer, je suis tombé sur cette publication de Cynthia (une Community Manager ici à La Réunion).

Mais qu’elle ne fut pas ma joie ! J’ai tout de suite pris mon ordinateur pour en faire une capture d’écran. J’avais une nouvelle preuve pour montrer que Facebook utilisait la preuve sociale.

 

Les Recommandations sont une option (nouvelle) sur Facebook permettant de demander des tuyaux aux autres.

C’est juste génial : on peut obtenir des conseils sur tout et n’importe quoi de la part de personnes aussi moches, méfiantes et radines que nous (des « experts locaux » comme Facebook les appelle).

Facebook en fait la promotion directement sur sa plateforme. Et pour rendre sexy cette nouvelle option (tel le marquis de Sévigné), ils me disent que « Juliette, Matthieu et 15 autres amis ont demandé des recommandations. Faites-le aussi ».

Ces neuf captures d’écran prouvent donc que Facebook utilise délibérément la preuve sociale pour influencer ses utilisateurs.

Est-ce le fruit du hasard ou le résultat d’un calcul stratégique ?

Mon expérience dans la publicité et mes lectures dans le domaine de la persuasion (ainsi que les récentes de révélations de Sean Parker) me poussent à penser que c’est le résultat d’un calcul. Et, disons-le, d’un calcul très intelligent.

Sean Parker (dans une interview réalisée par Axios et publiée sur leur site le 7 novembre 2017) a indiqué que les équipes de Facebook réfléchissent constamment à la façon dont ils peuvent nous rendre accro à leurs plateformes.

Pour y parvenir, ils emploient des techniques de manipulation et de persuasion qu’ils adaptent au contexte des réseaux sociaux (exemple : les likes qui provoquent une hausse de dopamine ainsi qu’un sentiment de bien-être et une envie d’en avoir toujours plus).

Les révélations de Sean Parker sur Facebook

« Le processus de réflexion qui a conduit à la création de ces applications, Facebook étant la première d’entre elles, … était : “Comment pouvons-nous consommer autant de temps et d’attention consciente que possible ?” ” Et cela signifie que nous devons en quelque sorte vous donner un petit coup de dopamine de temps en temps, parce que quelqu’un a aimé ou commenté une photo ou un post ou autre. Et cela va vous pousser à publier plus de contenu, et cela va vous permettre d’obtenir plus de likes et de commentaires.” “Les inventeurs, les créateurs – c’est moi, c’est Mark [Zuckerberg], c’est Kevin Systrom sur Instagram, ce sont tous ces gens – ont compris cela consciemment. Et nous l’avons fait quand même.” »

Sean Parker

Milliardaire et président fondateur de Facebook

Sean Parker a confirmé quelque chose que nous soupçonnions tous : Facebook a une fine compréhension de la psychologie humaine.

Je l’avais personnellement compris bien avant de travailler dans le marketing. J’étais encore un adolescent fraîchement atteint d’acné la première fois où j’ai fait un test de personnalité qui s’était affiché sur mon fil d’actualité Facebook.

C’est le genre de test qui vous fait dire à la fin « Merde ! Mais comment ça se fait qu’ils me connaissent aussi bien ? ».

Par conséquent, les choses sont très claires pour moi : avoir recours à la preuve sociale est une action bien réfléchie de la part de Facebook. Ils ne font pas cela juste pour le plaisir de vous dire que vos amis likent telle chose ou tel autre. C’est stratégique.

 Malgré cela, certaines personnes me diront : « Ouais mais bon, tu n’as pas l’impression d’abuser un peu ? C’est vrai quoi : en quoi est-ce c’est faire preuve de ruse que de dire à quelqu’un que des gens de son entourage participent à des évènements, likent des pages, et sont membres de certains groupes ? ».

Si vous répondez ainsi c’est que vous n’avez pas encore compris ce qu’est la preuve sociale et sa puissance en matière de persuasion. Nous allons tout de suite y remédier.

IV) Explication du concept de preuve sociale

C'est quoi la preuve sociale

(Mindmap sur ce qu’est la preuve sociale voici son PDF gratuit.)

« Les gens peuvent considérer tout cela comme une preuve que nous, les humains, devenons de plus en plus honnêtes, mais la nature humaine n’a pas de changé en quelques générations. […] N’avalez pas le moralisme facile de l’époque, qui pousse à l’honnêteté aux dépens de la désirabilité. Allez dans la direction opposée. Avec si peu de gens qui comprennent l’art de la désirabilité, cela vous offre des possibilités infinies de briller et d’exploiter les fantasmes refoulés des gens. »

Robert Greene

The Laws of Human Nature

Désirer n’est pas qu’un phénomène intrinsèque. C’est bien souvent le contraire : nous voulons ce que veulent les autres, nous aimons ce que aiment les autres, nous faisons ce que font les autres.

C’est une vérité que vous et moi vivons. Mais une vérité que nous nous refusons bien souvent d’accepter. 

Nous préférons croire que nous sommes libres, intelligent et totalement indépendant dans nos désirs et nos actions. Les moutons qui suivent, ce sont les autres. Nous, on est les bergers.

Et en niant cette réalité, on en devient encore plus vulnérable et on fait le bonheur des experts en manipulation, car comment lutter contre ce qu’on ne veut pas voir ?

La preuve sociale joue de cette tendance humaine. Elle consiste à montrer à des gens bien ciblés (des clients potentiels par exemple) que certaines personnes nous suivent déjà et aiment ce que nous faisons.

Cela peut se faire par différentes façons : des témoignages, des études de cas, des chiffres, etc. (Cf le PDF gratuit pour en savoir plus).

« S’il fallait faire une analogie pour expliquer la preuve sociale, je dirais la chose suivante : la preuve sociale est pour un produit ce que le décolleté est pour la femme : elle permet d’attirer à soi sans grand effort ni discours. »

Fahime Hassani

Fondateur, Kroisade.com

« La clé pour que cette loi fonctionne pour vous est de vous objectiver et d’objectiver ce que vous produisez. En temps normal, vous êtes enfermé dans vos propres pensées et rêves. Vous imaginez que les gens devraient vous aimer et vous respecter pour ce que vous êtes. Vous croyez que ce que vous produisez devrait naturellement exciter les gens. Après tout, vous avez investi beaucoup d’efforts et vous avez de grands espoirs de réussite. Mais d’autres ne voient rien de tout cela. Pour eux, vous n’êtes qu’une personne parmi d’autres et, en tant que personne, vous inspirez soit la curiosité et l’excitation, soit l’indifférence […]. Une fois rendu public, votre travail est aussi un objet complètement dissocié de vos propres espoirs et rêves, et il inspire des émotions faibles ou fortes. Dans la mesure où vous pouvez vous considérer et voir ce que vous produisez comme des objets que les gens perçoivent de leur propre manière, vous avez le pouvoir de modifier leurs perceptions et de créer des objets de désir. »

Robert Greene

The Laws of Human Nature

Selon Le Robert, la jalousie est : « 1) Sentiment hostile éprouvé en voyant quelqu’un jouir d’un avantage qu’on ne possède pas ou qu’on voudrait seul ; 2) Sentiment douloureux que font naître un amour inquiet, le désir de possession de la personne aimée, la crainte de son infidélité. »

Quant à l’envie, il s’agit de « 1) Sentiment de désir mêlé d’irritation, de haine qu’éprouve quelqu’un contre ceux qui ont ce qu’il n’a pas ; 2) Désir de jouir d’un avantage, d’un plaisir égal à celui d’autrui. »

Dans certains cas, la jalousie et l’envie décuplent les effets de la preuve sociale. Nous dépassons le simple état où l’on est rassuré de savoir que quelqu’un a utilisé un produit et est satisfait. Nous sommes jaloux, envieux. Nous voulons la même chose.

Claire, jeune lycéenne

Imaginez Clara, une lycéenne de 17 ans qui voit deux de ses camarades de classe avec la dernière version de l’iPhone alors qu’elle est encore à l’ancienne version.

Imaginez aussi Philippe, un cadre dirigeant dans une grosse boîte de Lyon, qui voit Michael son collègue avec sa nouvelle Mercedes qui est bien plus belle (et cher) que sa voiture.

Un cadre dirigeant regardant par la fenêtre

D’après Robert Greene dans The Laws of Human Nature, Coco Chanel a tiré profit de la preuve sociale et de l’envie pour rendre viral ses premières créations.

Elle savait que quand on voit suffisamment de personnes possédées quelque chose, il apparait en nous l’envie de posséder la même chose. Comme-ci nous étions en compétition et qu’on venait de se faire dépasser et qu’il nous fallait rattraper à tout prix l’écart avec les autres.

« C’est ainsi qu’elle [Coco Chanel) a opéré une telle magie : d’abord, elle s’est entourée elle-même ainsi que ses créations d’une aura de mystère. Elle n’a jamais parlé de son enfance pauvre. Elle a inventé d’innombrables histoires contradictoires sur son passé. Personne ne savait rien de concret sur elle. […]

Enfin, dès le début, elle a fait en sorte que ses vêtements soient visibles partout. L’observation d’autres femmes portant de tels vêtements a stimulé leur désir de compétition et celui de ne pas être exclues. Coco se souvint de son profond désir pour les hommes qui étaient déjà pris. Ils étaient désirables parce que quelqu’un d’autre les désirait. De telles pulsions de compétition sont puissantes en chacun de nous, et certainement chez les femmes.

En vérité, les chapeaux de bateau qu’elle avait conçus à l’origine n’étaient rien d’autre que des objets courants que n’importe qui pouvait trouver ailleurs que dans un grand magasin. Les vêtements qu’elle a d’abord conçus étaient fabriqués dans les matériaux les moins chers. Le parfum était un mélange de fleurs ordinaires, comme le jasmin, et des produits chimiques, rien d’exotique ni de spécial. C’était de la pure magie psychologique qui les transformait en objets stimulant des désirs de possession aussi intenses. »

Robert Greene

The Laws of Human Nature

On a observé ce même phénomène à chaque fois qu’il y a un nouvel objet à la mode : on l’a vu avec les iPhones, les Hand Spinner ou les écouteurs sans fil (Airpods).

Si l’on a de plus en plus de preuve sociale, les bénéfices se multiplient drastiquement. Un effet de mode se crée, et une croissance exponentielle peut apparaître.

Débute alors un phénomène ressemblant à une boucle de rétroaction. Une boucle de rétroaction, c’est lorsqu’un élément A produit un effet B qui agira ensuite sur l’élément A.

Exemple : la preuve sociale rend son utilisateur plus attirant, ce qui donne envie aux autres de le posséder ou de l’utiliser ; comme il y a plus de monde qui l’ont et qui, dans l’idéal, sont satisfaits, alors l’objet devient encore plus attirants et le bouche-à-oreille s’active pour faire sa promotion ; ce qui attire encore plus de monde, qui rend l’objet plus attirant, augmente le bouche-à-oreille, et ainsi de suite.

V) Conclusion

E-commerçant : le but de cet article était de vous montrer l’impact persuasif de la preuve sociale.

Je vous ai parler de Ninon de Lenclos et plus longuement de Facebook afin de vous prouver ceci : la vulnérabilité des gens fassent à la preuve sociale va bien au-delà du marketing car elle se base sur le fonctionnement de la psychologie humaine.

Utilisez donc la preuve sociale pour rendre vos propositions plus attractives.

Cependant, j’ai une révélation à vous faire qui risque de vous décevoir : sur internet la preuve sociale n’est plus ce qu’elle était.

Il y a quelques années le fait de demander quelques témoignages à nos clients suffisaient. La stratégie de la preuve sociale n’était pas aussi connue qu’elle ne l’est aujourd’hui. Il y avait donc un réel avantage sur les concurrents et peut-être une « nouvelle façon » de les attirer.

Mais cette technique a été massivement popularisée par les recommandations pour le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini ainsi que les nombreux articles et vidéos faites sur ce sujet.

Le problème d’une stratégie, c’est que lorsque quand tout le monde l’utilise, elle perd en efficacité. C’est comme un gâteau : plus il y a de gens autour, moins vous en avez.

La plupart des stratégies sont condamnées à devenir obsolètes au fil du temps soit par un changement de contexte ou par un usage abusif de celle-ci par trop de personnes.

De plus, nous, humains, sommes des paresseux. Bien trop souvent, nous préférons la facilité. Pour trouver une stratégie originale, il faut de l’énergie, de la réflexion et un investissement. Des efforts que beaucoup de marketeurs ne sont pas prêts à fournir.

Vous allez demander à vos clients de vous fournir des témoignages. Vous les utiliserez ensuite dans votre marketing.

D’accord, c’est une bonne initiative.

Mais devinez quoi ? Vos concurrents aussi vont faire la même chose.

Prenons un exemple : Pierre a un problème que votre entreprise et l’entreprise A (votre concurrent) résolvent.

Scénario 1 : Vous avez tous les deux à peu près le même nombre de témoignages qui disent plus ou moins la même chose. Toute chose égale étant égale par ailleurs, il sera difficile de choisir entre vous deux.

Scénario 2 : Vous avez des témoignages et l’entreprise A n’en possède pas.
Toute chose égale étant égale par ailleurs, il y aura de fortes chances pour que Pierre décide d’acheter chez vous.

Donc nous sommes face à un problème : la preuve sociale fonctionne, mais beaucoup d’entrepreneurs et de marketeurs l’ont comprise et l’utilise.

Comment faire alors pour en tirer profit alors que vos clients verront aussi de la preuve sociale chez vos concurrents ?

Il y a une stratégie pour y arriver : c’est de Jeff Bezos, CEO et fondateur d’Amazon.

Amazon a exploité cette stratégie depuis sa création et continue toujours à le faire. Elle se résume en trois mots : customer-centric company (une entreprise focus sur ses clients).

Cette stratégie vous permet d’obtenir une meilleure preuve sociale que vos concurrents en quantité, mais aussi en qualité. Ils auront de la preuve sociale, mais vous en aurez une bien meilleure si vous la suivez.

J’ai écrit un article complet pour vous l’expliquer : comment obtenir autant de preuve sociale que Amazon. Bonne lecture à vous. 

Fahime Hassani

Fahime Hassani

Fondateur de Kroisade.com et rédacteur de l'article


Je suis un spécialiste certifié de la publicité Facebook (basé sur l’île de La Réunion).

Je peux vous aider à développer votre e-commerce.

Envoyez-moi un mail sur la page Contact du site.