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Voici comment Stan Leloup utilise les objections pour augmenter les taux de conversions de Marketing Mania.

« Non. » Voici la réponse que vous obtiendrez dans plus de 50% des cas quand vous essaierez de vendre vos produits.

Hé hé, et oui ! Ah, et je dois vous dire autre chose avec.

La majorité des gens n’achèteront pas chez vous même si :

– 1) vous avez un bon produit qui répond à un besoin ;

– 2) vous avez les bons arguments de ventes ;

– 3) vous ciblez les bonnes personnes.

Quand on n’a pas d’expérience solide dans la vente, on suppose que si notre produit est bon et que l’on suit le bon script ou la bonne stratégie, on fera des ventes – même beaucoup de ventes.

Mais les choses ne sont pas aussi géniales sur le terrain.

La dure réalité des affaires, c’est que même les super-vendeurs et les pros du marketing ne convertissent pas 80% des personnes à qui ils essaient de vendre – au même titre que les meilleurs docteurs ne sauvent pas tous leurs patients.

(Et les plus mauvais vendeurs – soit 80% d’entre nous – pensent qu’ils auront ces 80% de taux de conversions.)

L’une des principales raisons pour lesquelles les visiteurs de votre e-commerce n’achèteront pas est la suivante : vous ne répondez pas à leurs objections.

Peut-être que vous savez ce qu’est une objection et que vous pensez y répondre efficacement mais il se pourrait que ce ne soit pas le cas. Ou peut-être que vous ne savez pas encore ce qu’est une objection exactement. 

Si vous vous identifiez dans le premier cas ou le second, cet article est fait pour vous

Apprenons des meilleurs : voyons comment Stan Leloup de Marketing Mania augmente ses taux de conversions grâce aux objections.

 

I) Marketing Mania : l’art et la manière de gérer des objections efficacement

D’abord c’est quoi une objection ?

Une objection en vente est un blocage que votre client potentiel aura au moment d’acheter vos produits. L’objection prendra souvent la forme d’un questionnement. (Dit comme ça, ça peut avoir l’air inoffensif … mais méfiez-vous.)

Si vous ne répondez pas à cette question, si vous ne levez pas ce blocage, la personne ne va pas acheter (bien qu’elle soit très intéressée par votre produit). Beaucoup de e-commerçants subissent une baisse de leur taux de conversions à cause de cela.

(Taux de conversions = pourcentage des visiteurs de votre site qui deviennent des clients ou des prospects.)

Maintenant parlons de Stan Leloup et de Marketing Mania.

 

A) Qui est Stan Leloup de Marketing Mania ?

Stan Leloup est le fondateur de Marketing Mania – un média et une entreprise qui aide les gens à gagner leur vie sur le web ainsi qu’à optimiser leurs conversions.

Il est très connu pour sa chaine YouTube qui comptabilise 370 000 abonnés et 99 vidéos au moment où je vous rédige cet article ainsi que pour son podcast qui est le plus écouté en francophonie dans le domaine du marketing.

Grâce à son travail avec Marketing Mania, Stan a gagné l’estime de la plupart des webmarketeurs en nous habituant à un contenu profond et riche en connaissances.

Sa compétence la plus reconnue est le copywriting – qui est l’art de vendre en écrivant. 

(Juste pour info : le copywriting est la compétence dont vous aurez besoin pour repérer des objections et y répondre de manière à augmenter vos ventes.)

Marketing Mania propose diverses formations dans le webmarketing et le freelancing. 

Mais comme tout produit que l’on essaie de vendre, chaque formation va soulever des objections qui feront perdre des ventes à Marketing Mania s’ils n’y répondent pas.

Stan Leloup est un pro du copywriting. Pourquoi ne pas regarder comment il répond aux objections sur une de ses offres ?

B) Les objections sur une offre de Marketing Mania

Prenons une offre spécifique de Marketing Mania pour voir comment ils gèrent leurs objections : Copywriting Mania 2.0.

Dans Copywriting Mania, Stan va vous apprendre à maitriser le copywriting afin d’augmenter vos conversions.

Mais sa notoriété auprès de sa clientèle cible ne le protège pas contre les objections quand viendra le moment de cliquer sur “Commander”.

Et ça, Stan le sait. Ce n’est pas parce que ses prospects estiment ses compétences qu’ils vont acheter les yeux fermer un produit à plus de 600€.

Stan sait aussi que son taux de conversions va diminuer de manière importante s’il ne répond pas à leurs objections.

Maintenant la question est la suivante : quelles sont les objections de sa clientèle (et comment Stan y répond) ?

C) Stan Leloup : débloquer des ventes en répondant efficacement aux objections

Nous allons analyser deux objections sur la formation Copywriting Mania 2.0.

Objection 1 : est-ce que Copywriting Mania fonctionne vraiment ?

La première objection que Stan va obtenir sur cette formation sera la suivante : est-ce que Copywriting Mania fonctionne vraiment ?

Question légitime (et hyper classique). Ce n’est pas parce que Stan a fait une très longue page de vente expliquant en détail ce qu’il propose dans sa formation et pourquoi on en a besoin que les gens vont l’acheter directement.

Les personnes qui deviendront client pour cette offre cherchent à augmenter leurs conversions : est-ce que cette formation va vraiment les aider à y parvenir ? C’est une objection, et Marketing Mania doit y répondre.

Regardez la capture d’écran juste au-dessus : un des membres de la formation affirme avoir « gagné entre 10 et 15% de taux de conversion ».

D’après vous, pourquoi Stan a-t-il choisi d’inclure ce genre de choses sur sa page de vente ? Vous pensez que c’est juste pour mettre en avant le succès des membres de sa formation ?

Il n’en est rien. 

Le mieux pour répondre aux objections concernant l’efficacité réelle d’un produit est de montrer les résultats obtenus par les clients.

Subtilement, on vous indique alors que le produit fonctionne vraiment et que vous pouvez acheter. Voilà comment Marketing Mania répond à la classique objection sur l’efficacité du produit. 

Objection 2 : Peut-on devenir bon copywriter sans être un pro de l’écriture ?

 Cette question encore est encore très légitime.

Imaginez que vous obteniez toujours de très mauvaises notes en français quand vous étiez à l’école.

5, 10 ou 15 ans après, quelqu’un vient vous dire qu’il va vous apprendre à augmenter vos chiffres grâce à une compétence basée sur la rédaction.

Comment allez-vous réagir ? Vous ne serez sans doute pas pas serein et vous demanderez si la compétence vous est accessible au vu de vos anciennes difficultés avec la rédaction.

À cela, Stan répond que : « Vous n’avez pas besoin de posséder un talent littéraire pour écrire une bonne page de vente. Il suffit de comprendre les principes fondamentaux, et de les appliquer sur votre marché.

D’ailleurs, si vous n’êtes pas friand d’écriture, nous verrons comment ces êmes principes psychologiques s’appliquent en vidéo, en webinaire ou même si vous faites une présentation en public. »

Je vous laisse apprécier de l’efficacité (ou non) de sa réponse pour lever ce blocage à la vente.

 

II) Augmentez vos taux de conversions en vous inspirant de Marketing Mania

A) Les objections existent-ils réellement en E-commerce ?

Mes articles de blog sont destinés majoritairement à des e-commerçants qui veulent développer leur boutique grâce à la publicité Facebook.

Si un e-commerçant lit cet article, il se dira peut-être à la fin « Franchement c’était intéressant mais je me demande si son truc sur les objections s’applique aux gens qui font du e-commerce ou du dropshipping et pas juste aux formateurs et coachs ».

Ici j’ai parlé de Stan Leloup ; or il s’avère qu’avec Marketing Mania, Stan propose des formations vidéo et pas des produits physiques comme les e-commerçants. Il est donc tout à fait normal que mon lecteur e-commerçant se demande si ce que j’ai dit s’applique vraiment à lui.

Et bamm ! Une objection en plein dans le visage.

C’est une objection à la persuasion car si je n’y répond pas, mon lecteur ne va pas adhérer à 100% à ce que je dis dans cet article.

J’ai jugé que la meilleure façon de dire à un e-commerçant qu’il doit tenir compte des objections serait de lui montrer comment un autre e-commerce à succès s’y prend : Myprotein. 

Vous connaissez Myprotein ? C’est un géant du e-commerce dans la nutrition sportive. Il est très connu pour ses protéines en poudres (whey) ; mais malgré la très bonne qualité du produit, tous les adeptes du fitness n’en seront pas satisfaits à 100% (et vous allez comprendre pourquoi).

Si vous prenez son produit phare le « Impact Whey Protein » (poudre de protéine numéro 1 en Grande-Bretagne), ils vous disent que la protéine contenue dans ce produit « provient des mêmes vaches qui produisent votre lait et votre fromage ».

Cela va peut-être vous rassurer si vous ne voulez pas prendre de la protéine “chimique” … mais si vous êtes vegan ce sera un véritable problème.

Vous allez tout de suite comprendre.

Imaginez que vous soyez pratiquant de musculation, et comme tous les pratiquants vous avez besoin d’une quantité abondante de protéine pour atteindre vos objectifs.

Or, vous avez juré que vous ne mangerez plus d’animaux et que vous allez vous mettre à un régime 100% végétalien. Si c’est le cas, il sera très difficile de vous faire consommer une poudre de protéine directement issue de pauvres vaches. 

Ainsi le fait que la protéine provienne de vaches va créer une objection qui empêchera les végétaliens d’acheter – peu importe la renommée et le nombre d’avis que le produit a reçu.

Donc comment Myprotein a géré ce problème ?

À ce niveau il sera très difficile de faire gober aux gens que malgré le fait qu’il soit végétalien ils peuvent acheter ce produit.

Pour répondre à cette objection, il fallait créer une offre spécifique ou bien accepter que les centaines ou les milliers de clients végétaliens aillent sur d’autres e-commerces.

Myprotein s’est donc appuyé sur cette objection pour créer un nouveau produit : Vegan Protein Blend – un mélange de protéines végétales et d’acides aminés.

MyProtein ont donc répondu à cette objection / problématique avec une nouvelle offre.

Néanmoins, ce nouveau produit peut à son tour susciter une autre objection : est-ce que l’apport en protéine sera suffisante ? On nous a toujours répété que les protéines se trouvaient abondamment dans les animaux. Il est donc normal de se demander si on en aura suffisamment avec ce genre de produit.

L’équipe marketing de Myprotein ne va pas attendre que les pratiquants vegan les écrivent pour avoir la réponse à cette objection : ils ont agit en amont.

Juste en bas de ce produit, on vous indique que ce produit « contient 24 g de protéines et d’acides animés par portion » et « qu’il est ainsi idéal pour les adeptes de sport et d’un régime alimentaire végétalien ».

Donc est-ce qu’en tant que végétalien j’aurais une quantité suffisante de protéine avec ce produit ? La réponse est oui.

B) Des objections, il y en aura toujours

Vous connaissez Jordan Belfort ?

Jordan Belfort (plus connu comme étant « Le Loup de Wall-Street ») est un courtier en bourse qui a construit une immense fortune rapidement grâce à des compétences très poussées en vente.

(Je l’ai connu grâce à des vidéos sur la chaine YouTube de Marketing Mania.)

Jordan Belfort est considéré comme l’un des meilleurs vendeurs aux USA. Il a même publié un livre le 26 septembre 2017 intitulé « Way of the Wolf » dans lequel il partage ses stratégies.

J’ai lu son livre, et j’ai aussi assisté à certaines de ses formations. 

L’une des choses qui m’a le plus marqué chez lui : il y aura toujours des objections. Toujours. 

Dites-vous que les objections sont pour la vente ce que les turbulences sont pour les voyages en avion.

Lorsque Jordan Belfort cherche à vendre un produit, il sait d’avance qu’il y aura une objection et prépare une réponse en amont afin de convertir un maximum de personnes en client. 

Vous, cher lecteur, vous devez opérer de la même façon.

Si les pages produit de votre shop ne répondent pas aux objections de vos clients potentiels, vous perdrez des ventes.

Par ailleurs, je vous recommande vivement d’installer un chat sur votre site afin que vos clients puissent vous poser directement leurs questions (vous pourrez ainsi répondre aux objections de chacun).

Regardez par exemple : la marque HappySkinCo dispose d’un chat sur leur site permettant d’interagir directement avec eux.
Il est temps de conclure.

Conclusion : voici comment vous allez augmenter vos taux de conversions

À l’instar de Stan avec Marketing Mania et de Myprotein, vous devez identifier les objections de vos offres et y répondre en amont afin de débloquer des ventes supplémentaires.

À ce niveau vous devez peut-être vous demander « oui ok, mais quelles sont les objections de mon offre ? »

Dans son best-seller international “Le Personal MBA”, Josh Kaufman a identifié 5 types d’objections classiques que l’on retrouve dans n’importe quel marché ou avec n’importe quel produit.

Achetez le livre à 27€ sur Amazon, attendez quelques jours pour le recevoir ; quand vous l’aurez reçu lisez-le jusqu’au chapitre “Les barrières à l’achat” disponible à la page 156 et vous découvrirez 5 objections qui tuent vos ventes à votre insu.

Ou alors vous pouvez prendre tout de suite le résumé de ce chapitre que j’ai fait en PDF et que je vous offre gratuitement.

Vous comprendrez vite quelles sont ces objections classiques et vous passerez rapidement à l’action pour augmenter vos conversions. Cliquez en bas pour le télécharger.

À très bientôt,

Fahime Hassani, Spécialiste Publicité Facebook pour e-commerce

19 Novembre 2020, 19H16. Saint-Pierre, La Réunion

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