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Découvrez 5 étapes fondamentales pour écrire une Publicité Facebook qui augmentera les ventes sur votre E-Commerce

I) Introduction : l’importance pour votre e-commerce de bien écrire vos Publicité Facebook

Avant de parler d’écriture de Publicité Facebook, j’aimerais vous partager une petite anecdote qui vous aidera à prendre conscience d’un problème important.

Lorsque je réfléchissais à la structure de cet article, j’ai eu tout d’un coup l’idée de faire un tour dans le Planificateur de mots-clefs de Google pour voir combien de recherches il y a en moyenne partout dans le monde pour des personnes utilisant la langue française sur « écrire une lettre » ; « écrire une publicité » ; « écrire pour vendre ».

(Cette interface permet de connaître le nombre de recherches qu’il y a eu sur une requête en particulier sur une zone géographique et langue de notre choix.)

Vous savez, je suis très mauvais cuisinier. (C’est même insulter la profession que de me supposer « cuisinier ».)

Quand il n’y a personne à la maison et que j’ai envie (pour ne pas dire “contraint”) de préparer un plat ou une pâtisserie, je tape ce que je veux sur Google (disons « gâteau au chocolat ») et ensuite je regarde les différentes recettes qui se présentent à moi.

Utilisez le Planificateur de mots clés de Google est donc une très bonne façon pour mesurer la demande car le réflexe des gens quand ils ont un problème c’est de le taper sur Google pour avoir des conseils et des solutions.

Revenons à mes recherches :

– 1) pour « écrire une lettre » vous avez en moyenne entre 10 000 et 100 000 requêtes par mois (ça veut dire que parfois on peut demander 100 000 fois à Google en un seul mois comment écrire une lettre) ;

– 2) pour « écrire une publicité » vous avez 10 à 100 recherches mensuelles (ce qui veut que parfois on peut demander 100 fois à Google sur un seul mois comment écrire une publicité) ;

– 3) enfin pour « écrire pour vendre » vous avez 0 à 10 recherches mensuelles.

C’est incroyable. Vous savez pourquoi ?

Parce que parfois on peut demander plus de 10 000 fois à Google des informations sur la Publicité Facebook.

La réalité c’est que les gens qui s’intéressent à la Publicité Facebook ne savent pas qu’ils auront fortement besoin de compétences en copywriting pour écrire une publicité qui va convertir des inconnus en visiteurs, des visiteurs en prospects puis des prospects en clients. (C’est comme-ci vous sortiez pour aller courir sans ramener vos jambes avec vous.)

Souvent quand on parle de copywriting (qui est l’art de vendre en écrivant) c’est pour parler de :

– comment écrire une page de vente pour vendre une formation ou coaching ;

– comment écrire une page de capture afin de récolter des prospects ;

– et aussi comment rédiger des mails.

Oui, ok, mais si vous faites de la Publicité Facebook pour vendre un produit sur votre e-commerce. Et vous savez quoi ? Votre Publicité contiendra forcément du texte écrit pour le titre, la description, l’appel à l’action et même sur la vidéo ou l’image qu’on utilise sur notre campagne publicitaire.

Alors pourquoi est-ce qu’on ne parle pas de copywriting pour la Publicité Facebook autant de fois que pour les autres canaux marketing ?

Les gens cherchent plutôt à parler et maitriser l’aspect technique de la Publicité Facebook à savoir :

– utiliser le Business Manager ;

– configurer une Publicité avec le Ads Manager (ou « Gestionnaire de Publicité ») ;

– faire son ciblage ;

etc.

Du paramétrage, du paramétrage, et encore du paramétrage.

C’est génial (et normal) car 2/3 de votre travail quand vous faites de la Publicité Facebook pour votre e-commerce consistera à bien configurer votre publicité puis à l’optimiser ensuite.

Cool, mais la dernière étape pour lancer votre campagne publicitaire Facebook sera de fournir un contenu à Facebook (c’est-à-dire la Publicité en elle-même : texte, vidéo, image, etc.).

Mais ce n’est pas la seule raison expliquant pourquoi est-ce qu’il y a si peu de personnes s’intéressant à la manière d’écrire une publicité.

« Ecrire une lettre » est une compétence qui peut servir dans la vie de tous les jours et qui est enseigné plus ou moins de la primaire au lycée. (Je me souviens encore de mes cours de français avec Mme Naimi au lycée de Petite-Terre à Mayotte.)

Mais ce n’est pas le cas pour « Ecrire une publicité » :

– 1) déjà ce n’est pas une compétence qui peut vous servir dans la vie de tous les jours à moins que vous soyez marketeur ou entrepreneur ;

– 2) le nombre de personnes qui peuvent s’intéresser à ce sujet est minoritaire ;

– 3) on ne vous expliquera jamais à l’école comment écrire une publicité sauf si vous vous spécialisez en marketing dans vos études supérieures.

Qu’est-ce qui se passe alors lorsque ce genre de personnes essaient de promouvoir son e-commerce ?

Et bien elle va arriver sur le Gestionnaire de Publicité de Facebook, passer les étapes du paramétrage, et puis improviser comme elle peut pour vaincre le syndrome de la page blanche et mettre quelque chose sur ce gros espace blanc qui attend d’être rempli.

 

C’est de la folie pure car quand vous aurez pris le bon objectif publicitaire et cibler les bonnes personnes avec un bon budget, vos chances d’augmenter les ventes de votre e-commerce sont plus qu’intéressantes.

Maintenant vous devez convaincre vos clients cibles sur Facebook de s’arrêter, de consommer votre publicité puis de cliquer pour aller faire un tour sur votre boutique en ligne et acheter.

Qu’est-ce que vous avez prévu pour impacter les gens ? Quelles stratégies de persuasion et de marketing allez-vous utiliser pour leur donner envie d’aller sur votre e-commerce puis d’acheter votre produit ?

Avec ce scénario, il y a de fortes chances pour que vos résultats ne soient pas intéressants ou, même s’il vous paraisse bien, vous fermez la porte à beaucoup plus d’argent si vous négligez l’écriture d’une Publicité.

Plutôt triste comme scénario, non ? (Je suis fort pour rendre les choses dramatiques … ma copine déteste ça.)

Mais ne vous en faites pas. Bien écrire une Publicité Facebook peut s’apprendre.

J’ai été formé et certifié à la Publicité Facebook par Facebook eux-mêmes. Mais même eux n’enseignent pas comment écrire une Publicité et sont plus focus sur le paramétrage.

J’ai dû apprendre cela de manière autonome en lisant des livres de copywriting et en analysant la manière dont sont écrites les publicités qui font le plus d’argent.

Car oui, j’ai oublié de vous dire un truc : bien écrire une publicité Facebook ce n’est pas comme écrire la lettre d’amour que vous envoyez à l’élu(e) de votre cœur en CM2. Ici on s’en fout de la beauté textuelle et du style tant qu’il n’y a pas de faute d’orthographe.

Retenez ceci : une bonne pub, c’est une pub qui fait de l’argent.

Donc j’ai dû chercher moi-même la manière d’écrire une bonne pub en apprenant le copywriting et en analysant les meilleures publicités Facebook.

Ce que j’ai fait ensuite, c’est les organiser en étapes pour avoir une structure garantissant l’efficacité à chaque fois que je dois écrire une Publicité pour moi ou pour un client qui a fait appel à mes services.

Ces étapes sont au nombre de 5. Commençons tout de suite par la première.

II) Cinq étapes pour bien écrire les Publicité Facebook de votre e-commerce

Petite introduction avant de commencer.

Vous vous souvenez de vos dissertations au lycée ou à la fac ? On vous disait que la première chose à faire face à un sujet de dissertation était de passer par un brouillon.

Le brouillon vous permettait de rassembler vos idées, de tester différents plans et problématiques, jusqu’à trouver la meilleure version de votre devoir – à savoir celle qui vous permettait d’avoir la meilleure note possible.

A contrario, lorsque vous vous mettiez à écrire sur la copie directement après la lecture du sujet, vous perdiez la possibilité d’améliorer votre devoir. Oui vous finissiez plus rapidement … mais vos résultats étaient moins intéressants.

C’est la même chose quand vous rédigez une publicité Facebook : vous devez passer par un brouillon pour que la version finale de la publicité soit la meilleure (et non juste la première qui vous est venu à l’esprit).

Les étapes qui vont suivre me servent de brouillon. Mais lorsqu’elles sont bien suivies, je n’ai plus qu’à copier-coller certaines phrases pour les mettre sur la Publicité Facebook au lieu de devoir les retaper (c’est ça l’avantage d’un brouillon sur un ordinateur).

C’est ok jusque-là ? D’accord, alors allons-y.

 

Etape 1 : trouver le problème / désir entrainant l’achat

Les produits qui se vendent le mieux et qui rapportent le plus d’argent sont ceux qui viennent résoudre un problème.

Prenez l’exemple d’une culotte menstruelle : c’est une « simple » culotte qui absorbe le sang lors des règles.

Sur AliExpress, ce produit a fait plus de 145 320€ de ventes.

Je vais vous donner un exemple personnel d’un produit vendu en e-commerce qui vient résoudre un problème : l’Huile de Ricin.

Le 17 avril 2019 j’ai commandé de l’Huile de Ricin sur Amazon pour l’envoyer chez mon frère Kalime qui devait ensuite me l’expédier à La Réunion (c’est ça vivre dans les Dom-Tom…).

Si j’ai effectué cet achat, c’est parce que j’en ai marre de ne pas avoir de barbe ou de moustache et que je me dis que je serais plus beau si j’en avais une.
Et en regardant des vidéos sur YouTube, on m’a dit que l’Huile de Ricin aidait à faire pousser les poils et j’ai même vu un mec qui disait qu’il avait développé sa barbe grâce à ce produit.

Donc si on schématise :

– Problème : barbe et moustache qui ne poussent pas ;

– Désir : avoir plus de barbe et une moustache pour être plus beau.

Si j’avais vu la Publicité Facebook d’un e-commerçant qui me disait que je pourrais avoir plus de barbe et une moustache avec son produit, je serais parti l’acheter. Pourquoi ? Parce que son produit vient résoudre mon problème.

La base quand vous devez écrire une publicité c’est de vous arrêter et de réfléchir aux raisons qui poussent votre client à acheter votre produit.

Posez-vous les questions suivantes :

– 1) Pourquoi la cible de cette publicité achètera-t-elle ce produit ?

– 2) Qu’est-ce qu’elle essaie d’obtenir (désir) ?

– 3) Ou bien qu’est-ce qu’elle cherche à éviter comme douleurs ou à supprimer comme problème ?

Par exemple sur cette Publicité Facebook de Shopify on pourrait répondre parfaitement à ces questions :

– 1) La cible de cette publicité achète la solution de Shopify pour créer sa boutique en ligne ;

– 2) Cette cible essaie de lancer un e-commerce qui fonctionne ;

– 3) Elle ne veut pas se prendre la tête avec du codage et veut une solution simple et puissante pour lancer son e-commerce et faire des ventes.

C’est parce que les marketeurs de Shopify ont répondu à ces questions en amont que leurs Publicités Facebook ciblent les bons besoins / désirs avec des bons arguments qui poussant à l’achat.

Mais bien que très importante, connaître les désirs et les problèmes n’est que la première phase : vous aurez besoin de bien plus encore.

Etape 2 : expliquer au client pourquoi son problème est important

Quand vous aurez identifié le problème que votre produit permet de résoudre, il vous faudra ensuite vous poser une question cruciale : pourquoi c’est important de résoudre ce problème ?

Les gens ont tout le temps des problèmes. Mais si à chaque fois qu’ils ont un problème ils achetaient un produit, l’économie mondiale serait en très bonne santé.

Certains problèmes ne sont pas si graves que cela au fond – du moins pas suffisamment pour nous faire sortir de notre paresse afin d’acheter un produit ou tester une solution.

Je vais reprendre mon exemple : vous connaissez sans doute un homme qui n’a pas trop de barbe et une moustache et qui le vit très bien. Si moi j’y prête de l’attention, c’est parce que je sais que je suis entrain de rater quelque chose et que je suppose que je serais bien plus beau avec cette solution.

Mais beaucoup d’hommes ignorent cela ou bien ils le savent mais ce n’est pas suffisant pour les inciter à dépenser 11,99 € sur Amazon pour de l’Huile de Ricin.

Vous savez ce que cela veut dire ? Cela signifie que toutes les personnes qui ont potentiellement besoin de votre produit ne vont pas forcément l’acheter.

Mais il y a autre chose.

Dans The Lost Art Of Closing, l’expert en vente Anthony Iannario nous explique que la plupart des commerciaux supposent que leurs prospects savent déjà pourquoi est-ce qu’ils doivent acheter leurs produits / services (c’est-à-dire qu’ils sont déjà conscients qu’il y a un truc qui ne marche pas très bien dans leur vie et que ça vaut le coup d’investir du temps et de l’argent pour le résoudre).

Mais cette supposition est fausse car la cible ignore souvent son problème et même quand elle sait qu’elle en a un elle ne sait pas pourquoi ce problème est important et mérite d’être résolu rapidement.

Comme un parent expliquant à son enfant pourquoi c’est important d’aller à l’école, c’est à vous d’expliquer à vos clients cibles pourquoi leur problème est important et mérite une attention particulière.

Si vos cibles étaient déjà conscientes que leur problème est important et qu’ils doivent le résoudre, vous n’aurez même pas à faire de la Publicité Facebook. Ils seraient venus directement acheter d’eux-mêmes chez vous ou chez vos concurrents.

Mais comme nous l’avons vu, ce n’est pas la réalité.

Si vous voulez savoir pourquoi le problème de votre cible est important et mérite une solution, demandez-vous la chose suivante : Qu’est-ce que votre client risque de perdre au niveau financier, statut social, relationnel, santé (ou je ne sais quoi d’autre) s’il n’achète pas votre produit ?

Prenez du recul avec cet article et remarquez que l’introduction de cet article m’a servi à :

– 1) vous faire prendre conscience d’un problème (le manque de compétences dans l’écriture des publicités Facebook) ;

– 2) de la gravité de ce problème (vous ferez plus de ventes et gagnerez plus d’argent si vous écriviez mieux vos publicités Facebook) ;

– 3) ce qui vous a poussé à désirer la solution (lire mon article).

Plus la perte ou le risque de perte sera important à ses yeux, et plus facilement vous lui vendrez votre produit.

Mais ce n’est pas non plus suffisant de lui expliquer pourquoi il doit acheter : votre solution doit être crédible à ses yeux.

Etape 3 : travailler la crédibilité de l’offre et du vendeur

Les gens sont méfiants quand il voit des publicités. Quand ils ont besoin d’un produit et qu’ils en trouvent un qui les intéressent, la prochaine étape sera de rechercher des informations pour être sûr qu’ils ne vont pas se faire arnaquer et que le produit tient bien ses promesses.

S’ils font cela c’est parce que le produit ou la marque ne dispose pas de suffisamment de crédibilité à leurs yeux. C’est une faute dont le coupable est celui qui a écrit la vidéo car il n’a pas réfléchi à la manière dont il allait s’y prendre pour que son offre soit le plus crédible possible.

Beaucoup de marketeurs supposent inconsciemment qu’ils sont déjà crédibles aux yeux de leurs clients cibles pour vendre la solution à leur problème alors qu’ils ne sont que des inconnus qui viennent les déranger avec des pubs.

Donald Miller dans son livre Building A StoryBrand nous sensibilise à cette réalité en nous disant que lorsqu’un client potentiel cherche une marque pour résoudre un problème, celui-ci aura tendance à choisir le produit qui prouve son efficacité en montrant de la preuve sociale (c’est-à-dire des témoignages et feedbacks de clients qui ont obtenu les résultats promis par le produit).

Ainsi les marketeurs de cette marque ont pris le temps de nous montrer que leur solution fonctionne et qu’elle fonctionne aussi pour les gens comme nous (deux choses différentes dans la tête d’un client potentiel).

Revenons à vous.

Les gens qui seront intéressés par le(s) produit(s) de votre e-commerce après avoir vu votre Publicité Facebook auront besoin d’éléments qui prouvent que votre produit fonctionne et que vous n’êtes pas un cyber-arnaqueur qui bouffent des chips et trainent en slip toute la journée chez lui.

Par exemple sur cette vidéo publicitaire, la marque Happy Skin Co nous montre après avoir déclenché un désir pour son produit qu’ils sont appréciés par plus de 100 000 clients répartis un peu partout dans le monde et appuie cette affirmation par un témoignage.

Posez-vous les questions suivantes :

– 1) Pouvez-vous m’expliquer de manière d’abord théorique ce qui fait que votre produit fonctionne ?

– 2) Avez-vous des témoignages de personnes qui ont acheté votre produit, qui ont obtenu les résultats promis et qui sont satisfaits ?

Bon, je tiens à vous prévenir que nous venons juste de couvrir l’essentiel … mais sachez qu’il y a encore beaucoup de choses à dire sur la crédibilité en marketing.

J’ai écrit un article uniquement dédié à ce sujet sur Web-marketing & Com où je me base sur un acteur porno devenu sex-coach pour vous l’expliquer.

Etape 4 : réfléchir à la manière dont on va capter l’attention de l’audience cible

Imaginons un cas concret.

Il est 19h. Je viens de rentrer chez moi après une longue journée et je me pose sur mon canapé. Je n’ai qu’une envie : me détendre et oublier complètement le travail. Je prends mon téléphone, je vais sur Facebook et je me mets à défiler sur mon fil d’actualité.

Il s’avère que je suis un client potentiel pour vos offres et que vos publicités me ciblent.

Ma question pour vous est la suivante : pourquoi devrais-je m’arrêter pour regarder votre publicité ?

Beaucoup de personnes qui font de la Publicité Facebook perdent de vue la réalité des personnes qu’ils ciblent : dans quel état seront-ils au moment où ils verront votre publicité ? Qu’est-ce qui va leur donner envie de la consommer ?

Vous vous souvenez de cette époque lointaine où vous regardiez la télé ? C’était pendant la pause pub que vous preniez votre téléphone pour checker autre chose ou que vous alliez carrément sur une autre chaine. Sachez donc que la plupart des gens n’aiment pas regarder des publicités.

Sur les réseaux sociaux les gens n’ont pas besoin de « changer de chaîne ». Ils ont juste à continuer à défiler et à vous ignorer (et c’est qu’ils font souvent).

Si vous voulez que votre Publicité Facebook soit performante, vous devez réfléchir à une accroche : qu’allez-vous leur dire ou leur montrer pour qu’ils s’arrêtent sur votre publicité et la consomment ?

Si votre accroche n’est pas efficace, vous risquez de payer plus cher vos publicités pour peu de résultats par rapport à ce que vous aurez si vous aviez une bonne accroche.

Attendez je vais faire un tour dans la Bibliothèque Publicitaire de Facebook pour vous donner un exemple.

Regardez cette publicité de Alex Becker – un gourou du marketing aux Etats-Unis.

Vous voyez le gros texte en blanc et jaune avec un fond noir ? C’est son accroche que l’on pourrait traduire par « Voici pourquoi vous n’arrivez pas à scaler vos publicités ».

Scaler une publicité c’est donner plus d’argent à Facebook afin de pouvoir augmenter le chiffre d’affaires de votre business. Tous les annonceurs professionnels cherchent à scaler pour gagner plus. Mais ce n’est forcément la chose la plus facile à faire et Alex Becker propose une solution pour ce genre de problèmes.

En écrivant « Voici pourquoi vous n’arrivez pas à scaler vos publicités » il vous signifie qu’il a la réponse à l’une de vos préoccupations majeures en tant que publicitaire. Il cherche ainsi à titiller votre curiosité afin que vous consommiez sa publicité et qu’ils puissent vous vendre sa solution.

Voilà donc un exemple d’accroche.

Mais ici encore je ne vais pas m’étaler longuement. J’ai écrit un article uniquement sur ce sujet pour vous montrer comment vous pouvez vous inspirer de gros YouTubeurs comme Tibo Inshape pour augmenter vos ventes avec la Publicité Facebook.

Ne décrochez pas encore pour aller sur Instagram. On en vient maintenant à l’étape 5.

Etape 5 : Trouver une raison justifiant un achat immédiat (optionnel)

Un peu de franchise pour débuter : vous, moi et vos clients cibles sommes un peu paresseux. La vérité c’est que l’être humain n’agit que lorsque les circonstances l’y poussent ou l’y contraignent.

Il y a tellement de choses qui peuvent être fait et que vous pouvez faire mais vous êtes contraints par les lois de la nature de prioriser afin d’économiser vos ressources (temps, énergie, attention et argent) et de ne les accorder qu’aux choses vraiment importantes (souvent trier sur leur caractère urgent).

Après avoir consommer votre publicité Facebook, vos clients potentiels peuvent être intéresser par les produits de votre e-commerce mais vous devez mettre toutes les chances de votre côté afin de les pousser à passer à l’action MAINTENANT.

Pour les pousser à agir dès qu’ils verront votre Publicité Facebook, vous pouvez injecter de la rareté et de l’urgence à votre offre.

Il s’agira de dire aux gens que votre produit n’est disponible :

– 1) qu’en quantité limitée ;

– 2) que sur un laps de temps donné ;

– 3) ou que vous faites une promotion super intéressante mais qui prendra fin bientôt.

J’ai un ami qui aide les freelances à obtenir plus de clients : il s’appelle Aurélien. Aurélien m’a contacté il y a quelques mois car il voulait utiliser la Publicité Facebook pour la première fois afin d’avoir des prospects.

Il m’a délégué entièrement la mise en place de la stratégie et son exécution.

Je lui ai proposais de prendre le livre blanc qu’il y avait sur son site présentant « 10 conseils spécialement pour les freelances afin de trouver des clients » et de l’utiliser pour avoir des prospects avec Facebook Ads.

Mais comme je vous l’ai dit, Aurélien utilise d’autres canaux pour trouver ses clients et ça fonctionne déjà très bien pour lui. La Publicité Facebook n’était juste qu’un test et donc ce serait peut-être la première et dernière fois que les freelances présents sur Facebook verraient sa publicité.

On a donc utilisé ce fait comme « Urgence / Rareté » : on a écrit à la fin du texte de la Publicité que ce serait peut-être la dernière fois qu’il verrait cette opportunité pour les raisons que je viens de vous expliquer.

Certains marketeurs créent de l’urgence dans le vide. Ils vous disent que l’offre est limitée, que ça va vite se terminer alors qu’en fait non. Vous les revoyez 10 mois après avec le même discours.

Je vous déconseille fortement de mettre de l’urgence ou de la rareté dans le vide car c’est très mauvais pour l’image de votre marque et la confiance avec votre audience (sans confiance il n’y aura pas d’achat).

Sachez que certaines publicités fonctionnent très bien sans utiliser la rareté et l’urgence – c’est pourquoi cette étape est marquée comme « optionnelle ».

Voici donc la question : avez-vous une raison valable qui justifie que votre client cible achète votre produit maintenant ?

Je n’ai pas d’exemples de Publicité Facebook à vous montrer avec cette technique mais ne vous inquiétez pas : je vous montrerai concrètement ce que ça donne dans la dernière partie de l’article.

Voilà donc les étapes que vous devez suivre sur votre brouillon afin d’écrire une Publicité Facebook vraiment intéressante pour votre e-commerce.

Voyons maintenant une application concrète avec un e-commerce.

III) Mise en pratique pour un vrai E-Commerce

Pour vous aider à vraiment comprendre ce qu’on vient de voir, je vais vous montrer une application bien concrète avec la marque Jawzrsize.
Jawzrsize est un e-commerce sur le marché anglophone lancé par Brandon Harris qui propose un produit pour améliorer l’esthétique de la mâchoire.

On va imaginer qu’ils ont fait appel à mes services pour développer leurs ventes grâce à la Publicité Facebook.

Comme je vous l’ai dit, la première chose qu’il faudra faire avant de lancer une quelconque publicité sera de passer par les étapes que nous venons de voir.

Ces étapes me garantissent d’écrire une Publicité Facebook qui aura un maximum de chances de convertir leurs cibles en clients.

Etape 1 : trouver le problème / désir entrainant l’achat

La première question que je me poserais serait la suivante : qu’est-ce qui pousse les gens à acheter les produits de chez Jawzrsize ? Quel problème cherchent-t-ils à résoudre ou quel désir veulent-ils combler ?

Il existe plusieurs moyens de trouver les réponses à ces questions. Mais ici en l’occurrence, j’irai juste analyser les témoignages présents sur leur site car ils sont très nombreux et on peut y trouver beaucoup d’informations quand on sait lire entre les lignes.

Sur celui-ci on voit que cette jeune femme est ravi du produit car il l’a aidé à « perdre son double menton » et à « être plus belles sur ces photos ».

Celui-ci indique que la personne a pu avoir une mâchoire plus dessiné ce qui permet de donner une plus belle forme à sa barbe.

Enfin sur ces deux derniers on voit qu’un certain « Eric West » a une machoire plus grosse sur une photo de profil « Avant-Après ».

Cela m’amène à déduire que les gens s’intéressent à ce produit car il permet de muscler de la machoire ce qui a pour conséquence d’avoir une machoire plus dessinée, plus grosse et plus carré ce qui rendra donc le client plus beau ou plus belle.

Donc le désir profond (très à la mode à notre époque) est devenir plus beau ou plus belle.

Je tiens à préciser que je suis allé très vite dans cette première étape car je connaissais déjà Jawzrsize bien avant cet article.

Mais lorsque je suis face à une marque et une industrie que je ne connais pas du tout j’investis quelques heures pour être de trouver les bons besoins / désirs car cette étape est cruciale : si on se plante ici, rien ne fonctionnera après. Ce sont les fondations de la maison.

Etape 2 : expliquer au client pourquoi son problème est important

Voici la question à 1 million de dollars : pourquoi c’est important de se muscler la mâchoire ?

Je pose cette question car c’est là que se trouve la principale utilité pratique des produits de Jawzrsize : c’est comme des haltères … mais pour la mâchoire.

Alors pourquoi est-ce qu’il faut les utiliser ? En quoi les résultats (ou leur absence) sont importants ?

Je dirais la chose suivante :

« Imaginez que vous tombez un jour sur l’homme ou la femme de votre rêve. L’une des premières choses que cette personne remarquera chez vous, c’est votre visage. En une fraction de seconde, il décidera si vous êtes attirant ou pas.

Sortez dans la rue maintenant et vous verrez que les personnes qui attireront vos regards partagent très souvent un point commun : ils sont beaux. Donc peu importe ce qu’on vous a dit et ce que vous vous dites à vous-mêmes : le physique compte bel-et-bien ne serait-ce que pour qu’on vous remarque comme partenaire potentiel.

Après cette première impression, si la personne ne vous trouve pas suffisamment beau / belle, il y a de fortes chances pour que vous soyez directement éliminés de ses « options sexuelles ou amoureuses ».

Maintenant j’attire votre attention sur un point important.

Une belle mâchoire, c’est-à-dire une mâchoire bien dessinée et volumineuse est essentielle pour la beauté d’un visage.

Regardez les mannequins ou pensez au plus beau visage que vous avez vu de toute votre vie : dans la majorité des cas, cette personne aura une mâchoire bien dessinée.

Il existe trois moyens d’avoir une belle mâchoire :

– 1) Venir au monde avec le bon code génétique ;

– 2) Faire une chirurgie esthétique ;

– 3) Travailler les muscles de sa mâchoire comme on travaille ses bras à la salle de sport.

Si vous n’êtes pas né avec une belle mâchoire, vous n’avez que les deux dernières options. Mais en ce qui me concerne, pour des questions d’éthiques et de risques, je préfère simplement travailler ma mâchoire car c’est plus naturel.

Travailler votre mâchoire la rendra plus dessiné et plus volumineuse ce qui vous donnera un plus beau visage et fera de vous une personne plus attirante. Voilà pourquoi vous devez absolument avoir ce produit. »

Alors, vous le trouvez comment le texte ?

Maintenant qu’on a des arguments solides pour expliquer pourquoi notre produit et le problème qu’il vient résoudre sont importants, nous pouvons passer à la crédibilité.

Etape 3 : travailler la crédibilité de l’offre et de la marque

Le texte que j’ai écrit plus haut serait très bien rentré dans une Publicité Facebook (vous souvenez quand je vous ai dit que ce « brouillon » pouvait être plus qu’un brouillon ?).

Lorsqu’un client potentiel lira ce texte et qu’il commencera à considérer un peu plus sérieusement les produits de Jawzrsize, il va se passer un truc dans sa tête : il cherchera des preuves.

Maintenant il me faut mettre de la crédibilité dans deux idées :

– 1) Une machoire travaillée rendra votre visage plus beau ;

– 2) Notre produit peut vous aider à avoir une plus belle machoire.

Ma cible devra croire ces deux idées pour acheter le produit.

Oui, des preuves. Des preuves que le produit fonctionne bien, des preuves que le produit tient bien ses promesses.

Si on ne lui fournit pas ces preuves directement, on laisse le hasard intervenir pour soit nous faire gagner ou perdre une vente. La cible va alors lire les commentaires sous la publicité, ou taper sur Google pour voir un peu ce qu’elle peut trouver.

À ce niveau on ne contrôle plus ce qu’elle pourra lire et penser de nous ensuite. C’est la mauvaise approche.

La bonne approche quant à elle consiste à donner ses preuves directement les preuves dans la Publicité.

Donc je vais faire un tour sur le site de Jawzrsize pour voir un peu ce qu’ils ont et qui peut servir de preuve.

Il semblerait qu’ils aient 3 538 avis très positifs (soit 3 538 personnes satisfaites par l’achat). Bon, ça c’est déjà bien.

Ils ont aussi une excellente étude de cas sur leur chaîne YouTube d’un client qui commençait à voir la beauté de son visage partir avec l’âge et qui a pu selon ses termes « gagner dix ans en arrière » grâce à ce produit.

Enfin il y a aussi les photos avant-après qu’ils présentent sur leur site.

Tous ces éléments me permettront de prouver que les produits de Jawzrsize permettent d’améliorer la mâchoire et de devenir plus beau.

Etape 4 : réfléchir à la manière dont on va capter l’attention de l’audience cible

L’accroche sera placé sur deux endroits :

– 1) Le titre de la Publicité ;

– 2) La miniature de la vidéo ou la photo qui accompagnera le texte.

En à peine deux secondes après avoir vu ces éléments, l’audience que l’on va cibler décidera si oui ou non elle s’arrêter pour consommer notre publicité. C’est crucial car si elle ne s’arrête pas pour regarder notre publicité elle n’achètera pas nos produits.

Pour ce genre de publicité je préfère souvent les vidéos aux images car les elles vendent mieux le produit.

Pour trouver l’image de ma miniature je suis parti faire un tour sur leur compte Instagram. Bon, le CEO m’aide beaucoup car il fait plein de vidéos avec son produit et j’ai l’impression qu’il ne se rend même pas compte que son produit bien que génial lui donne une tronche bizarre.

(Je sais pas vous mais moi je trouve cette photo horrible quand même…)

Voici le résultat juste en faisant une capture d’écran de la publication. C’est déjà correct mais on peut faire mieux en apportant un peu de montage photo.

Je ne suis pas designer graphique – et j’ai n’ai pas envie de monter en compétences à ce niveau. Pourtant j’ai besoin d’images et de vidéos attrayantes à utiliser dans les Publicités Facebook.

Heureusement pour moi, j’ai pris un abonnement avec le Creative Cloud de Adobe qui me permet d’avoir accès à des outils permettant de créer un contenu attrayant pour moi et mes clients (images comme vidéos) sans pour autant être ni vidéaste ni designer.

L’interface de mon compte Creative Cloud

L’outil que je vais utiliser aujourd’hui est Spark Post (une autre application comprise dans mon abonnement Creative Cloud).

Spark Post est simple mais très efficace et je vous avouerai que je l’utilise quand je n’ai pas beaucoup de temps et que je n’ai pas vraiment envie de me prendre la tête.

J’aurais bien voulu vous en dire plus sur le Creative Cloud mais je suis à 6 280 mots déjà (l’article est très long) et je ne veux pas le rendre plus lourd encore.

Si vous voulez connaître les outils disponibles dans le Creative Cloud qui peuvent vous aider pour vos contenus sur Internet ainsi que sur vos Publicités, rendez-vous sur cette page.

Si la page est en anglais, descendez tout en bas pour modifier la langue (« Change region » ils appellent ça).
Indiquez ensuite “France” et vous aurez le site en français.

Regardez le petit espace de texte marqué « Creative Cloud pour » et ensuite cliquez sur « Tous » et vous verrez tous leurs outils ainsi que leurs prix.

Maintenant cliquez ici pour en savoir en plus.

Maintenant revenons à notre accroche.

Bon, finalement l’image ne me plait pas. Je vais en chercher une autre.

Celle-ci peut bien marcher.

Après deux-trois coups de pinceau, voilà ce que ça donne.

Il n’y a pas de lois sur la manière dont une miniature devrait accrocher les gens. Le plus important c’est qu’elle titille la curiosité des gens afin de leur donner envie d’en savoir plus (ce qui les amène à regarder notre vidéo).

Le titre maintenant.

Je pense que je vais dire un truc comme : « 3 538 personnes sont devenus plus beau grâce à ce produit : découvrez son fonctionnement. »

Observez que je « 3 538 » et pas « plus de 3 000 personnes » ou « presque 4 000 personnes » car la précision augmente la croyabilité d’un message marketing.

Ma cible a sans doute déjà vu pleins d’annonces parlant de produit rendant plus beau et il doit penser que la plupart sont des arnaques donc je me dois de faire dans la précision.

De plus, ce titre montre que le produit a déjà été utilisé par beaucoup de personnes ce qui rend le tout plus crédible.

Donc j’augmente mes chances d’avoir l’attention de ma cible car elle se dira que c’est peut-être un truc qui fonctionne (ou du moins qui mérite qu’elle s’arrête 10 secondes dessus).

Remarquez aussi que le titre et la miniature travaillent ensemble : je me sers de la miniature pour appuyer ce que je dis dans le titre. C’est une technique utilisée par les grands médias comme le Huffington Post. (Vous pouvez en savoir plus sur cette technique ici.)

Voilà à peu près ce que ça donnerait. Bon, j’avoue qu’en termes d’esthétique visuelle on aurait pu mieux faire mais le résultat me semble correcte pour accrocher les gens sur notre publicité.

Voyons maintenant pour l’urgence et la rareté.

Etape 5 : Trouver une raison justifiant un achat immédiat (optionnel)

Je vous l’ai dit : n’essayez pas de mettre de l’urgence et de la rareté dans le vide car cela sera défavorable à la marque de votre e-commerce dans le futur.

Au moment où je vous écrit cet article, Jawzrsize font une promotion sur leur boutique en ligne appelée « Labor Day Weekend Sale Event » (ils auraient trouver plus court quand même).

Si on se base sur l’appellation, l’offre de promotion va durer un week-end et permet d’avoir 20% de réduction.

Nous avons donc un argument pour pousser les gens à acheter vite : « Achetez maintenant pour avoir une promotion de 20% (ATTENTION : cette promotion ne dure que ce week-end donc dans 3 jours vous n’aurez plus la réduction). »

Nous venons donc de terminer notre brouillon : on peut donc combiner tous ces éléments pour avoir une bonne publicité Facebook.

IV) Conclusion

Une bonne pub, c’est comme une bonne dissertation : tout commence avec le brouillon.

Je vous ai apporté une structure qui peut vous y aider. Elle peut également vous aider à identifier ce qui ne va pas (ou peut s’améliorer) sur le contenu d’une publicité et l’améliorer.

Je pense vous avoir convaincu avec ma méthode, mais je suis aussi conscient que dans quelques semaines ou quelques mois, lorsque vous aurez à faire une publicité, vous aurez oublié quelques éléments que nous venons de voir.

C’est ça qui est un peu chiant : on va mettre du temps pour apprendre mais malheureusement nos limites humaines ne fixent pas toutes les informations dans notre tête pour toujours. Donc on oublie les éléments essentiels au moment où on a le plus besoin d’eux.

Vous avez investi vachement du temps pour lire cet article. Ainsi pour vous « récompenser » et vous faciliter la tâche, j’ai un cadeau pour vous : une checklist visuelle qui récapitule les étapes que vous devrez suivre.

Ainsi lorsque vous aurez besoin d’écrire une publicité Facebook pour votre e-commerce, vous n’aurez qu’à ressortir cette checklist en PDF pour vous souvenir de ce que vous avez à faire.

Cela vous convient ? Génial, regardez tout en bas de l’article et vous trouverez un truc pour obtenir la checklist.

 

Un petit aperçu de la checklist

Au revoir et à très bientôt,

Fahime Hassani, Spécialiste Facebook Ads E-Commerce

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